变色镜片销售秘笈之“请学会播下种子”

文许桂赟

变色镜片的销售对于眼镜行业来说并不是陌生的话题，但是多年来，变色镜片的销量却没有大的提升，而且在整个镜片业务中的占比越来越小，这种情形与行业的发展以及顾客消费能力的提高极不相称。从当年的玻璃变色镜片到今天行业主推的树脂变色镜片，零售门店员工和顾客看到的是价格的变化，所以很多门店都把变色片销售量无法提升的理由归结为价格太贵。变色镜片的市场之所以迟迟不能打开，主要原因在于销售时忘了“播下种子”。

有播种有耕耘才会有收获。为什么高折镜片的销量会逐年递增？为什么渐进镜片的销售近几年会有质的飞跃，而且这些产品的价格比最初上市的1.499白树脂镜片高许多，仍然能被消费者接受呢？所以，所谓价格高只是借口而已，真正的问题是销售方法不对。

顾客对于一些潜在的视力伤害并不知情，但这并不意味着他们不重视。大部分情况下，顾客到了眼镜店才会听到销售员讲解强光、紫外线对眼睛的伤害，对于第一次接收到这些信息的顾客而言，让他购买变色镜片显然是非常突兀的，他们没有任何心理准备，加上价格的原因，顾客拒绝接受是再正常不过的事情。久而久之，销售人员对变色镜片的销售失去了信心，干脆连介绍也省了。

有没有更有效的销售方法呢？笔者在销售变色镜片方面的心得是——“播下种子”。具体操作很简单：对每一位进店的顾客在消费后都作一次变色镜片的产品推荐，这种方法又被称为“百分百口头推荐”。消费完毕后，在顾客没有任何抵触情绪的情况下，和顾客随意谈谈关于防止有害光线对眼镜伤害的重要性，在讲解的同时顺便展示一下变色镜片的样片。很少有顾客会反感这样的做法，因为销售人员只是在和他们交流视力保健的常识，并没有推销产品让他买单，这样的沟通是轻松愉快的。通过这项工作可以让顾客简单地了解变色镜片的优点、原理以及价格。当将来某一天，顾客有这方面的需要时，就会再回到门店咨询，这时的顾客购买欲望是非常强烈的，成交率自然提升。有时候，销售员在作讲解时，顾客就会问：“你看，我需不需要配这样一副镜片呢？”接下来的工作每一位销售员都知道该怎么做了。即使顾客当下或者今后都没有对变色镜片产生兴趣，但至少顾客对变色镜片有了基本的了解，当他们得知身边的亲朋好友有这方面的需求时，就会在无意间成为变色片的讲解员。

我曾经服务过一家零售企业，对变色片的销售采用了上述方法，持续2个月后，变色镜片的销量有很大的提升，前一年同期变色镜片的销量仅有2副，而当年该月做了20副，原因就是坚持向所有顾客作变色镜片的“百分百口头推荐”，培养了一些潜在顾客。

想佩戴变色镜片的顾客一直都有，只是他们还不知道哪里有可以挡住强光的近视镜片而已，所以，请用心播下种子，在不久的金秋你将收获胜利的果实。o