刘先龙谈“缉毒特工”的品牌营销路

本刊记者/张金辉

图1 江西迈吉生化营养有限公司市场总监刘先龙

霉菌毒素是一种存在饲料和原料中的抗营养因子，是毒素很强的霉菌次生代谢产物，每年由于霉菌毒素污染给养猪业带来了巨大的经济损失。2012年5月，新产品猪场专用霉菌毒素复合处理剂“缉毒特工”的诞生给养猪朋友带来了福音。本期我们专访江西迈吉生化营养有限公司市场总监刘先龙先生，让我们一起来近距离的感受智者的思想，聆听“缉毒特工”如何独占鳌头享受行业领先滋味的品牌营销路。

记者：您是如何选择进入迈吉公司的？请简单介绍一下江西迈吉生化营养有限公司。

刘总：我于1994年毕业于江西农业大学，毕业后在广东一家大型饲料和养殖企业担任营销和技术工作，期间在中国人民大学进修MBA，2008年回到家乡南昌发展。

同年，加盟南昌中科联合生化营养有限公司（江西迈吉的前身）担任市场总监。当时在面对众多企业邀请的情况下，我为什么最终选择加入南昌中科联合生化营养有限公司呢？主要是公司的专业、专一的企业精神打动了我。随着全球饲料霉菌毒素污染的普遍性和严重性，养殖企业添加霉菌毒素吸附剂已经非常普遍，但是由于脱霉剂没有国家标准，一些在霉菌毒素领域不具备技术能力的饲料企业、动保企业、添加剂企业都生产有类似的产品，产品质量良莠不齐、鱼目混珠，用户也很难选择判断。多年前我就了解到，南昌中科联合研发团队一直在深入研究如何解决饲料谷物里的霉菌毒素，并在产品研发、霉菌毒素检测等方面投入很大，这种专业化精神深深的打动了我，让我义无返顾地做出了选择！

出于从品牌、营销和公司可持续化发展的考虑，2012年4月南昌中科联合生化营养有限公司更名为江西迈吉生化营养有限公司，产品也从原来的“毒可净”升级为“缉毒特工”，投资3 000多万元在江西省上高县工业园建有现在化的生产基地，营销中心设在南昌市。江西迈吉的研发团队专注于在食品、畜产品和饲料安全领域的研究，并且在介观承载技术、霉菌毒素处理技术和肠道内环境调控方面等有多项研究成果。经过多年的努力和调整，公司现已拥有一支创新、高效的营销团队，目前已建成了包括广东、广西、浙江、山东、江西、福建、湖北、河南、上海等在内全国多个省份的销售团队，代理商遍布各主要养殖地的省地市场，通过多年的沉淀，江西迈吉已经拥有数量庞大的的终端猪场客户。

记者：进入迈吉公司这样一个平台，带给您最大的挑战是什么？

刘总：进入迈吉公司后，最大的挑战是改变营销思路，放弃传统营销，建立现代企业的品牌营销之路！原先传统的营销思路以客情+产品+会议促销为主，这种营销模式短期上量较快，但是没有可持续性，销售成本越来越高，销售人员的工作浮在面上，要想改变和解决这些问题，就需要从更高更远的角度来重新定义营销和品牌的客观属性，需要重新构建基于消费者的品牌营销系统。如何让猪场用户知道“缉毒特工”？如何让用户知道“缉毒特工”好？如何让用户知道“缉毒特工”好在哪里？如何让用户知道“缉毒特工”给他创造的价值？这些都是新的课题新的挑战！激烈竞争的市场留给我们的时间不可能很长，如何在相对短的时间内思考好这些问题，并把这些工作做到位？这是我进入迈吉公司最大的挑战！

简单的讲，品牌是指消费者的认知。品牌是人们对一个企业及其产品、服务、文化价值的一种评价和认知，是一种信任！那么要想做品牌营销的公司首先还是要做好产品，只有产品好，有真实的保障，品牌营销才会真正与传统营销区别开来。我们知道，社会的进步、市场的变化也让大众对品牌的认识逐渐加深，并成为其选购判断的重要依据之一。过去，在相当长的时间里，人们普遍认为只要产品做好了、市场做大了，就慢慢形成了品牌。在中国农业行业的经验中，大多数品牌也是这样成长起来的，如希望以猪饲料起家，依托产品的优势快速成长为行业的领导者。但是对于今天的企业而言，产品的销售的策略日渐陈旧且不断趋于同质化，传统的商业环境和机会已经一去不复返了。市场环境的不断交替更新，企业已不可能再像过去那样慢慢的把销量做起来，逐渐占领市场后形成品牌，一开始就要以品牌为中心，如何构建品牌优势，成为现代营销的关键所在了，所以品牌的战略已经逐步成为许多企业的核心战略之一，品牌的价值和作用也越来越被市场重新认识和认可。

营销与品牌如何有机的结合，这是一个难点，更是一个重点。品牌营销不是价格战、概念战、产品战、资本战，它是一个系统战！“缉毒特工”定位为猪场专用的、高端的霉菌毒素复合处理剂。我们的最终目标就是要让猪场一想到要解决霉菌毒素问题，首先会想到“缉毒特工”！这一个非常复杂的、庞大的、长久的系统工程。

“缉毒特工”的品牌营销，不仅通过产品本身质量围绕品牌定位的提升，还要通过市场营销活动使养殖企业负责人形成对“缉毒特工”的认知过程。是通过市场营销活动使猪场认知“缉毒特工”的过程。如何让用户知道“缉毒特工”？如何让用户知道“缉毒特工”好？如何让用户知道“缉毒特工”好在哪里？如何让用户知道“缉毒特工”给他创造的价值？解决这些问题的过程，就是品牌营销的过程，就是逐步形成品牌的过程。基于这种思路，我们江西迈吉投入了大量的人力、物力和财力来做霉菌毒素的基础研究、脱霉剂技术的研究和不同技术处理方式的市场应用效果研究，这些都是“缉毒特工”之所以是一个优秀脱霉剂产品和解决方案的前提条件，没有这些研究数据的支撑，所有的市场推广都将变成无声的呐喊，所有的宣传观点都只是一个概念。2012年对于“缉毒特工”来讲只是一个开始，在“缉毒特工”成长的道路上，未来还有大量的工作需要我们去完成。

图2 2012年“缉毒特工”在南京中国畜牧博览会首次高度亮相

记者：“缉毒特工”的核心竞争力体现在哪里？

刘总：“缉毒特工”是猪场专用霉菌毒素复合处理剂，运用了“介观承载”这一核心技术，介观化的硅铝酸盐+酯化葡甘露聚糖+霉菌毒素特效酶，它具有超强选择性的吸附霉菌毒素，但又不吸附饲料中的营养素，并对漏网的霉菌毒素进行酶解；由于采用生化技术提取草本有效成分，具备保肝护肾，主动抵抗霉菌毒素的功能。缉毒特工的核心就是介观承载技术。介观承载TM技术，是基于分子设计的研究与实践技术，根据细菌表面的超微结构、电性、疏水性等特殊配体（粘附素、菌毛、粘膜多糖、磷壁酸等），筛选出能与有害细菌表面特有配体专一结合的类受体基团，除AFB（黄曲霉菌菌毒素）外的其他霉菌毒素，缺乏极性基团，采用蒙脱石或简单处理，很难起到体内外吸附的作用，分析并筛选能够与这些霉菌毒素共价（立体构型、色散力、通过分子结构力、静电力、疏水性及配位的空间分布）结合的特效基团，通过介观承载构建相应的基于蒙脱石的纳米颗粒。

市面上不少脱霉剂其实只是针对黄曲霉毒素有不错的吸附效果，是因为AFB（黄曲霉毒素）的极性很大，所以一般的蒙脱石就可以基本吸附；但ZEA（玉米赤酶烯酮）和DON（呕吐毒素）由于极性较弱，普通的蒙脱石很难吸附 “缉毒特工”就是运用的“介观及承载”技术，能有效的吸附和处理极性较强和极性较弱的毒素，对这些毒素一网打尽，又不吸附饲料里的营养素！

图3 刘先龙在“缉毒特工”新产品发布会上

记者：企业只有不断创新研发新产品，细化需求市场，才能全面扩张销售规模，在行业内获得突破发展，那么未来迈吉有哪些新技术新产品开发计划？

刘总：目前我们只有“缉毒特工”一个产品，但未来我们将会在脱霉剂领域做更加深入的研究开发，未来可能会有饲料厂专用、家禽专用、奶牛专用的脱霉剂等。迈吉的是一家专门从事动物营养及动物生化产品的高科技企业，目前的技术优势主要体现在介观承载技术、霉菌毒素处理技术和肠道内环境调控方面，我们也会加大在这些领域的研究，并将这些技术优势转化为产品。

记者：迈吉在营销和品牌打造方面有哪些新的规划?

刘总：迈吉公司致力打造中国霉菌毒素处理剂一流品牌，我们“缉毒特工”的品牌营销开始于2012年，前期做了大量的准备工作。2012年5月18日，“缉毒特工”首次亮相南京的中国畜牧博览会，当时引起行业人士的高度关注。后续我们陆续参加了广东种猪拍卖会、河南家禽交易会、广东规模猪场养殖健康高峰论坛等，同样引起高度关注。2012年只是“缉毒特工”品牌营销的开始，主要是让业界知道“缉毒特工”是什么？2013年，我们将进一步深化第一阶段“缉毒特工”的推广工作。让业界和猪场用户更加深入、全面、具体的了解“缉毒特工”，以便“缉毒特工”能更好的为广大猪场服务，共同创造猪场更好的效益。“缉拿霉菌毒素，守住猪场利润”正是“缉毒特工”的使命所在。