农户心理契约、信任与组织公民行为——基于江西省的调研

■余可发 杨 慧

一、引言

当前，“龙头企业+农户”合作模式是我国农产品营销合作的主要形式。在该模式中，龙头企业作为一种科层组织，具有一定的经济实力和承担风险的能力，担当起了小农户与大市场联结的中介，成为农产品营销的重要主体。在目前的市场环境下，大量龙头企业都希望与农户能够建立起长期合作关系，而在这种关系中农户的组织公民行为被认为是衡量关系紧密程度的一个重要指标。组织公民行为(Organizational Citizenship Behavior，OCB)原本是组织行为研究中备受关注的内容，主要是指组织内的员工个体的自愿性行为，这些行为并没有得到组织中正式的报酬系统直接或明确的回报，而这些行为从总体上提升了组织的有效运作[1]。但近年来，组织公民行为也逐渐成为其他关系领域研究的一个焦点。如刘晓峰将员工组织公民行为的概念扩展到农户层面，在研究“农超对接”的情境下，探讨了农户组织公民行为的形成机制，认为超市公平对农户组织公民行为产生显著的正面影响，其中农户的心理契约起着中介作用[2]。翟森竞等将“组织公民行为”概念从个体层面扩展到组织层面，提出用“组织间公民行为”来表达组织在长期交换中的一些特定行为，并认为心理契约是影响组织间公民行为的一个重要因素[3]。

因此，在对龙头企业与农户关系的研究中，心理契约、农户组织公民行为等问题逐渐进入了研究者的视线。蔡文著认为在对龙头企业与农户合作行为的研究中，仅仅关注龙头企业与农户所签订的书面合同是远远不够的，还必须深入了解那些隐藏在龙头企业代表人与农户内心中认为是“不言而喻”或“心照不宣”的心理契约内容[4]。与正式契约书面表达不同，心理契约仅存在于关系双方自身的判断或意识之中。心理契约是在社会交换过程中产生的一种铰接彼此的心理上的协议，该协议会随着交易过程而不断演进直至组织间出现善意循环，并最终成为组织间关系稳定和长期发展的无形要素和不可替代的持续稳定器。因此，将心理契约、组织公民行为等理论引入龙头企业与农户关系的研究中，有助于我们打开龙头企业与农户间合作过程中的关系“黑箱”。为此，本文主要从农户心理契约的视角，分析农户与龙头企业合作过程中农户心理契约对农户组织公民行为的影响机制。

二、文献回顾与研究假设

(一)农户心理契约与农户组织公民行为

心理契约最早由Argyris在其《理解组织的行为》一书中提出，认为心理契约是一种“未书面化的契约”，是组织与员工之间相互期望的总和，它被用来强调产生于双方关系之前的一种内在的、未曾表述的期望[5]（P196-198）。此后，学者们对心理契约的概念与维度进行了深入的研究，如Rousseau认为心理契约是员工个体关于在他/她与第三方之间进行互惠交换，建立联系的主观信念，而这一信念以双方在交往中所做出的或暗示的承诺为基础[6]。他将心理契约结构维度分为交易心理契约和关系心理契约两个维度[7]。之后心理契约的运用逐渐扩展到其他领域，例如Roehing提出可以将心理契约概念应用到研究各种不同关系之中——佃户和地主、顾问与客户、病人和医生等[8]。Blancero和Ellram则将心理契约引入到市场营销研究领域，并将此概念映射到市场关系之中，在组织对组织的层面上探讨了供应商和购买商之间的合作关系[9]。在此基础上，蔡文著等对农户心理契约结构维度进行了实证研究，发现农户心理契约也包含交易心理契约和关系心理契约两个维度[4]。

心理契约与组织公民行为之间的关系主要表现在:第一，两者在内涵界定上具有“非正式”的相似性。从上述理论可知，心理契约是对正式契约的补充，具有非正式契约的特性。同样，在组织的规章制度、工作手册等文件中对员工行为的规定也不能一应俱全，而绝大部分的组织公民行为正是那些没有被这些文件规定的行为。甚至有的学者认为心理契约中员工对组织的责任有许多本身就表现为组织公民行为，只不过一个表现为内隐的心理期望、认知与信念，而另一个表现为角色外行为。第二，员工履行组织公民行为并不完全是因为满足了他的期望，而是由于未来回报的预期对员工产生了激励作用，即心理契约的当前诱因会使员工履行组织公民行为，同样，员工感知的组织未来责任也会使员工履行这一行为。对组织未来的责任，员工采取了事前回报的方式，以免产生亏欠感[10]。因此，心理契约是组织公民行为产生的动机之一。在一般意义上而言，当心理契约履行状态较好时，员工会履行更多的组织公民行为作为回报，而心理契约产生破裂或违背时，员工就会相应的减少个人的组织公民行为[11]。因此，通过观察员工的组织公民行为，特别是组织公民行为的变化，更能够清楚地反映员工与组织的社会交换关系的变化，更能够清楚地了解心理契约管理中的问题[12]。上述研究主要集中在组织行为学领域，在农户与龙头企业的关系中，刘晓峰通过实验研究表明，在“商超对接”关系中，农户心理契约会对农户组织公民行为产生显著正向影响。因此，本研究提出以下假设:

H1:农户心理契约对农户组织公民行为产生显著正向影响。

H1a:农户交易心理契约对农户组织公益行为产生正向影响。

H1b:农户交易心理契约对农户人际利他行为产生正向影响。

H1c:农户关系心理契约对农户组织公益行为产生正向影响。

H1d:农户关系心理契约对农户人际利他行为产生正向影响。

(二)农户心理契约与龙头企业信任

信任是指“坚信我们所信赖的人能够满足我们对他们的预期”，也是指“一方信赖另一方，同时认为能有助于改善或解决双方的权利冲突而获利”。[13]Mayer等则强调信任是双方共有的概念，必须建立在两人都不会利用对方脆弱性的的基础上。一方信任另一方是因为他相信自己的交易伙伴不会利用自己的脆弱性，它也不会去利用别人的脆弱性[14]。Luhmann将信任分为人际信任和系统信任。人际信任是个体之间基于互动产生的信任关系，通常发生在日常生活中的朋友、同事之间;系统信任来自政治、经济、司法以及企业组织等系统的沟通媒介(例如货币、权利等)在不被滥用的情况下持续发挥功能[15]。在这一分类中，个体信任是基于互动后对彼此的认识和了解;系统信任是个体对组织的整体性信任，基于个体对高层决策、行动及相关机制的整体感觉。根据上述对信任的分类，我们认为在“龙头企业+农户”合作模式中，农户对龙头企业的信任也可以分为人际信任和系统信任。人际信任主要是指对龙头企业指派的企业内部特定业务辅导人员、技术指导人员等经常与农户打交道的人员的信任;系统信任主要是指对龙头企业整体层面的信任。

关于心理契约与组织信任之间的关系，有学者认为，信任从某种意义上来说可说是一种“心理契约”[16]，这种心理契约是经济社会一切规则、秩序的根本所在，没有信任，就没有秩序。Robinson等人认为，心理契约是以对组织信任为基础而形成的，心理契约的破坏会导致组织信任的动摇、对契约关系的重新确定、强烈的情绪反应（如被背叛感和被欺骗感）以及其他外显行为。他们在研究中发现，心理契约破坏会导致雇员责任的减少，并对随后雇员的组织公民行为的减少有明显影响破坏与高离职率成正相关，与信任、工作满意、留职意愿呈负相关[17]。余可发在顾客与品牌关系情境中，通过实证研究表明顾客的心理契约对顾客品牌信任产生显著正向影响[18]。农户对龙头企业的信任就是相信龙头企业不会利用农户个体的脆弱性而损害其利益，是一种心理期望，因此，农户心理契约的实现或违背将极大地影响农户对龙头企业的信任，据此，本研究提出以下假设:

H2:农户心理契约对龙头企业信任产生显著正向影响。

H2a:农户交易心理契约对龙头企业人际信任产生正向影响。

H2b:农户交易心理契约对龙头企业系统信任产生正向影响。

H2c:农户关系心理契约对龙头企业人际信任产生正向影响。

H2d:农户关系心理契约对龙头企业系统信任产生正向影响。

(三)龙头企业信任与农户组织公民行为

关于信任与组织公民行为之间的关系，多年来的研究证明，信任为组织创造了一个良好的工作环境，在良好环境中，员工之间越发表现出角色外行为，例如增加自发的社交性、利他意愿和角色外行为;信任者倾向于忽视他人的竞争信息，提升产生合作的积极意向等[19]。Dolan等研究发现，组织信任能有效地预测组织公民行为，组织信任在程序公平与组织公民行为之间具有中介作用[20];Erturk研究表明，组织公平影响信任和组织公民行为，信任是组织公平和组织公民行为之间的中介变量[21]。Podsakoff等人的研究进一步指出，信任是影响组织公民行为的重要变量[22];Konovsky和Paugh以医院员工为研究对象进行调查，结果显示，员工对上级的信任对组织公民行为有显著的影响[23];McAllister以194名经理和专业人员为样本对信任进行研究，结果显示，基于情感的信任与个体之间组织公民行为有显著正相关关系[24];Pillai的研究结果也显示了信任对组织公民行为的显著影响[25]。因此，本研究提出以下假设:

H3:龙头企业信任对农户组织公民行为产生显著正向影响。

H3a:龙头企业人际信任对农户组织公益行为产生正向影响。

H3b:龙头企业系统信任对农户人际利他行为产生正向影响。

H3c:龙头企业人际信任对农户组织公益行为产生正向影响。

H3d:龙头企业系统信任对农户人际利他行为产生正向影响。

(四)龙头企业信任的中介作用

如果假设1～假设3均成立，则一方面农户心理契约对农户对龙头企业的信任及农户组织公民行为产生影响，另一方面农户对龙头企业的信任对农户组织公民行为产生影响。与此同时，由于农户对龙头企业的信任作为“龙头企业+农户”合作模式的核心概念，是两者关系能否持续的关键中间变量。因此，可以进一步假设农户心理契约通过农户对龙头企业的信任对农户组织公民行为产生影响，即龙头企业信任是农户心理契约与农户组织公民行为之间的中介变量。由此，本文提出以下假设:

H4:农户心理契约通过龙头企业信任的中介作用对农户组织公民行为产生显著正向影响。

综上所述，农户心理契约可能会直接或者间接透过农户对龙头企业的信任 (人际信任和系统信任)而影响农户组织公民行为(组织公益行为、人际利他行为)。本研究提出其概念模型(见图1)。

图1 农户心理契约、龙头企业信任及农户组织公民行为关系概念模型

三、研究方法

(一)被试

本文主要研究农户与龙头企业的营销合作关系问题，因此，样本的选择主要限于在农产品营销过程中与龙头企业有合作关系的农户。本研究数据收集主要采用了问卷调查方法。在正式测试阶段，本研究发放问卷300份，回收问卷231，回收率达到77%;有效问卷182份，有效问卷率为60.7%。回收率和有效问卷率较高的原因是本研究在调查问卷发放时主要通过私人关系发放问卷，且很多问卷是采取在调查人员协助下完成调查工作并当场回收的。调研对象主要分布在江西省南昌市、安义县、高安市、湖口县、德安县等地。农户产品主要涉及粮食类、水果类、蔬菜类、药材类、家禽类、水产类。

(二)测量与统计方法

农户心理契约测量项目主要参考蔡文著开发的农户心理契约量表，包括交易心理契约和关系心理契约两因素，两因素分别有9个项目和8个项目，共17个项目[4]。农户对龙头企业的信任测量项目主要参考McAllister开发的量表[24]，包括人际信任和系统信任两因素，两因素分别有5个项目和4个项目，共9个项目。农户组织公民行为量表主要参考刘晓峰所使用的量表，包含组织公益行为和人际利他行为两个层次，共有6个陈述题项[2]。问卷量表尺度选用7点李克特量表衡量，从“非常不同意”到“非常同意”，分别赋值1分～7分，分数愈高代表其运作符合的程度愈高。经向有关专家进行咨询，了解问卷内容是否为受测者所理解，修改无误后，发展成预试的问卷。在预试阶段，以50位农户进行问卷的预试，最后确定完成正式问卷。数据分析与处理主要采用SPSS15.0统计软件进行数据处理，方法是相关分析和多元回归分析。

四、研究结果

(一)信度和效度分析

为验证心理契约、龙头企业信任、农户组织公民行为的信度和效度，本研究采用验证性因素分析(CFA)。分析表明所有项目在其预期构念上有显著的载荷，而且载荷值较高。各测量项目均具有较高的信度，Cronbach’a系数都超出了0.7的较好水平(见表1)。之后，利用Amos7.0软件进行验证性因子分析，按照Kelloway、Wang等的方法对交易心理契约、关系心理契约、人际信任、系统信任、组织公益行为和人际利他行为进行验证性因子分析，如表2所示。根据 Medsker的建议，采用 X2/df、GFI、NFI、IFI、CFI和RMSEA来说明模型的拟合情况。说明各

表1 各变量相关系数及Cronbach’a系数

因素模型拟合效果良好，达到上述建议的合理标准。

表2 测量模型主要拟合指数分析

(二)主要变量的相关分析

在进行假设检验之前，笔者对变量之间的相关关系进行了统计分析，由表2可知，交易心理契约、关系心理契约与组织公益行为、人际利他行为显著正相关;交易心理契约、关系心理契约与人际信任、系统信任显著正相关;人际信任、系统信任与组织公益行为、人际利他行为显著正相关;因此，假设1～3得到初步支持。

(三)研究假设检验

对于前述假设1～假设3，本文采回归方法检验本研究的假设。我们使用SPSS15.0检验本研究所提出的假设。通过回归分析检验，假设1～3得到了验证，是成立的，具体分析结果为:

第一，交易心理契约、关系心理契约分别显著影响农户组织公民行为。具体回归分析结果为:交易心理契约对农户组织公益行为 （β=0.327，P＜0.001）、农户人际利他行为 （β =0.216，P ＜0.001），说明 H1a、H1b成立;关系心理契约对农户组织公益行为 （β=0.278，P＜0.001）、农户人际利他行为 （β =0.318，P ＜0.001），说明 H1c、H1d成立。

第二，交易心理契约、关系心理契约分别显著影响农户龙头企业信任。具体回归分析结果为:交易心理契约对龙头企业人际信任 （β=0.487，P＜0.001）、龙头企业系统信任 （β =0.317，P ＜0.001），说明 H2a、H2b成立;关系心理契约对龙头企业人际信任 （β=0.504，P＜0.001）、龙头企业系统信任 （β =0.314，P ＜0.001），说明 H2c、H2d成立。

第三，龙头企业人际信任、系统信任分别显著影响农户组织公民行为。具体回归分析结果为:龙头企业人际信任对农户组织公益行为 （β=0.469，P＜0.001）、农户人际利他行为 （0.394，P ＜0.001），说明 H3a、H3b成立;龙头企业系统信任对对农户组织公益行为 （β=0.403，P＜0.001）、农户人际利他行为 （0.335，P＜0.001），说明 H3c、H3d 成立。

对于假设4的检验，本文采用Baron和Kenny（1986）推荐的中介回归方法，共进行3次分层回归。在第1次回归中探讨自变量(农户心理契约)对因变量(农户组织公民行为)的预测作用。第2次回归中探讨自变量(农户心理契约)对中介变量(龙头企业信任)的预测作用。第3次回归中，把自变量(农户心理契约)和中介变量(龙头企业信任)一起放入回归模型中，探讨自变量(农户心理契约)和中介变量（龙头企业信任）对因变量(农户组织公民行为)的预测作用。最后，对第3次回归结果进行Sobel检验，检验结果和3次回归的结果如表3所示。

由表3可知，在控制顾客信任后，心理契约对农户组织公民行为的影响系数由原来的0.328下降为0.127。可见，龙头企业信任在农户心理契约与农户组织公民行为之间起着部分中介的作用，假设4得到了数据支持。

五、结论与讨论

本文旨在探讨“龙头企业+农户”合作模式中农户组织公民行为的形成机理。在文献评述的基础上提出了系列假设，并通过相关分析、回归分析检验了研究假设。主要研究结论如下:

第一，农户心理契约是农户组织公民行为的重要前因变量。在龙头企业与农户的关系模式中，有很多内容和因素无法全部用正式契约确定下来，只能依靠双方的相互理解和默契，这种理解和默契能否达成对农户心理契约的兑现起着至关重要的作用。而心理契约的实现对农户的组织公民行为产生重要影响，而农户的组织公民行为对于双方关系的持续又产生深远和积极的影响。

第二，农户心理契约对龙头企业信任具有显著的影响作用。农户对龙头企业的信任一直被认为是两者关系的基础，农户对龙头企业的信任反映了农户对龙头企业的依赖程度，随着农户信任度的提高，其对企业的依附程度也会随之增加。农户对龙头企业信任的根源在于农户认为在未来龙头企业会履行它应尽的义务，而这些义务就是构成农户心理契约的主要内容。因此，农户心理契约的构建和实现对龙头企业的信任将产生显著影响。

第三，龙头企业信任对农户组织公民行为产生显著影响。农户组织公民行为尽管被认为是在农户与龙头企业关系互动中的自愿性行为，这些行为并没有得到关系中正式的报酬系统直接或明确的回报，但农户之所以愿意做出这些在当下没有回报的自愿性行为，主要还是他们相信龙头企业在未来会对这些行为奖励或者能使两者之间的关系更为牢固。

第四，农户心理契约通过龙头企业信任的部分中介作用影响农户的组织公民行为。研究结果表明，农户在与龙头企业的交往中，一方面，农户心理契约会对农户的组织公民行为产生直接影响，另一方面，农户对龙头企业的信任，会转化为对农户组织公民行为的影响。

根据本文所得出的结论，龙头企业在关注其与农户的关系过程中可以观察农户的组织公民行为以判断两者之间的关系质量。为了能使农户做出利于两者未来关系进一步发展的行为，应注重对农户心理契约的管理，关注影响农户心理契约的主要因素和构建过程。由于受时间、空间和经费等条件限制，本研究只采集江西省内农户的数据对变量进行研究，对其他省份农户的数据缺失将降低样本的代表性，加之本研究采用问卷调查的方法来测量研究变量，尽管在实际调查中力求使调查结果客观准确，但由于被调查者是根据个人主观感知来填写问卷，因而难免受个人情感和环境因素的影响，从而降低研究结果的可信性。

表3 龙头企业信任对于“心理契约—农户组织公民行为”关系的中介作用检验

[1]Organ，D.W.Organizational Citizenship Behavior:The Good Solider Syndrome.Lexington， MA， Lexington Books，1988.

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