基于轴辐式运输网络理论的铁路“白货”营销组织方案探讨

杜建波 上海铁路局苏州站

1 引言

近年来，公路运输向快速化、重载化、长途化、专线化方向发展态势明显。公路运输企业经营网络日益成熟，服务质量日益完善。与此相反，铁路运输组织方式多年来没有实质性改变，仍然以“内部生产组织”为导向，未能围绕市场需求进行改进。随着公路与铁路在白货市场竞争力差距的日益扩大，铁路的“白货”市场占有份额快速萎缩。

随着铁路客运专线密集开通，既有线货运能力大幅提升与传统优势“黑货”增长有限的矛盾日益突出。如何让“白货”回归铁路，争取“白货”的市场占有份额，是铁路货运发展面临的严峻问题；“白货”也是铁路货运迎来高铁时代后的一个有效增长点。

2 白货

2.1 “白货”的概念

白货是与铁路传统优势货源“黑货”（包括煤、焦炭、石油、金属矿石、钢铁等）相对的一个概念，指与公路运输存在激烈竞争关系，铁路运输所占份额明显偏小或近年来快速减少的部分特定货源，具有高附加值、长运距、批数多、批量小的特点。按照《铁路货物运价规则》分类，白货一般包括：橡胶、树脂、塑料制品，日用化工品，日用百货，小型机械设备，机械零配件，仪器仪表、量具，电子、电气机械，饮食品，纺织品，文教用品，医药品等。

2.2 铁路“白货”运输现状

2012年全路白货发送量约为4.65亿t，仅占全路货发量31亿t的0.15%。上海铁路局地处华东经济发达地区，2012年全局“白货”发送量约为850万t，仅为全局货发量24038万t的3.54%。地处江苏南部的苏州市，支柱产业是出口加工业和服务业，是典型的外向型产业结构。2011年苏州市“白货”社会物流总量约为13880万t，而铁路“白货”发送量为26万t，仅占社会“白货”总量的0.19%。

2.3 当前铁路“白货”运输存在的主要问题

目前铁路虽然也有专门针对“白货”的运输产品，如中铁快运的“行包专列”和各铁路局组织的“混装货物”班列。但由于组织模式十余年未改进，存在诸多不适应市场需求的问题：

2.3.1 区域产业结构调整导致铁路传统“白货”货源量减少

我局所处的华东沿海沿江地区已进入后工业化发展阶段，区域产业结构由传统制造业向先进制造业和现代服务业发展。传统的机械制造、零部件加工、纺织服装、食品加工、化工制造等劳动力密集型行业逐步向中西部淘汰转移。区域产业结构调整导致铁路传统“白货”货源量减少。以我局组织的“混装货物”班列为例，2009年为最高峰，发送19.4万车；此后逐年下降，到2012年发送仅16.7万车。

2.3.2 铁路现有组织模式不能满足新兴“白货”运输要求

江浙沪地区以多品种、小批量、高频次为需求特点的新兴高、精、尖“白货”产品运输需求激增，上述产品对运输和物流服务的时效性和服务水平要求高。在满足产品运输快速、准时、便利等基本要求后，企业能够接受较大的价格差异。而铁路现有的“白货”运输产品，运输稳定性和服务质量恰恰是最薄弱的两块短板。因而造成铁路快运班列无法吸引高端的“白货”，目前在铁路运输的基本是一些对价格较为敏感的低端“白货”。

2.3.3 铁路运输企业未建立“白货”营销网络

当前铁路组织的“白货”运输，基本由社会物流、货代企业组织货源，铁路企业仅承担铁路运输一个环节，未延伸到前端的营销网络和后端的配送网络。铁路运输仅仅是公路长距离运输的“替代品”。社会物流、货代企业以自身盈利多少作为是否选择铁路运输的标准。铁路企业在“白货”组织上没有发言权，只能被动接受。

2.4 铁路“白货”运输目标市场

铁路运输企业应当顺应区域经济结构调整的变化，调整铁路“白货”策略，以华东沿海沿江地区重点发展的电子信息产品、汽车制造、精细化工、精密机械设备、电子商务物流、快递物流等产业为目标市场。通过设计符合目标市场需求的“白货”运输产品，以铁路快运班列的组织形式，承担“白货”物流链中干线运输组织者的角色。

3 轴幅式运输网络理论及其应用

3.1 轴幅式运输网络理论

轴幅式（hub-and-spoke）运输网络，是指区域内的节点群根据设施规模、作业量大小等指标划分为若干层次，处于最高层次的节点称为轴心（hub），其他节点及与轴心的联系构成辐网（spoke），整个轴辐式运输网络由轴心、干线、节点、连接线等要素组成（见图1）。

图1 轴幅式（hub-and-spoke）运输网络

轴辐式运输网络具备网络化、集聚化、系统化、协同化等特点，充分利用轴心与轴心之间干线通道大运量所带来的规模经济效应，从而实现对运力资源利用的最大化和网络整体运输成本的最小化。

3.2 轴幅式运输网络理论的应用

当前公路“白货”运输，采用的是节点到节点的方式，虽然有灵活、快速的特点，但长途运输存在能耗高、单位成本昂贵的问题。铁路“白货”运输，在轴心与轴心间干线通道上可实现大运量快速运输，但在两端缺乏便捷高效的集疏运系统。

运用轴辐式运输网络理论，将公路和铁路二者的优势进行结合:公路承担辐网的集疏运，体现公路运输小批量、高频次、机动灵活的经济特征；铁路承担轴心与轴心间的干线通道运输，体现铁路运输长距离、大运量、低运价、低能耗的技术经济特征。

运用轴幅式运输网络理论设计铁路"白货"营销组织方案，核心要点有两个方面：一是货物在辐网（spoke）与轴心（hub）间高效的集疏运；二是轴心（hub）与轴心（hub）间大运量货物的快速移动。

3.2.1 辐网与轴心间的集疏运

利用辐网的集聚疏运功能，将各营业点（节点）分散的“白货”货源快速聚集到铁路发站（轴心），或将铁路到站（轴心）的"白货"进行快速疏运。可充分利用节点布局广泛的特点，作为货物集结疏散的终端。节点与轴心之间，利用公路车辆作为集疏运工具，最大限度使用集装化用具，实现货物快速高效的装卸、配送。通过辐网高效的集货能力，加快轴心的车流集结过程，从而保障轴心间大运量、长距离、多频次的班列（Shuttletrain）开行。

3.2.2 轴心与轴心间大运量货物的快速移动

轴心与轴心间大批量货物的快速移动，即铁路发站与到站间快运班列的运行，铁路目前已有成熟的产品模式，关键点在于按图运行质量的保证和编组站与装卸车站间车流的衔接。

4 铁路“白货”营销组织方案要点

运输市场“白货”内涵和运输需求的变化，使得铁路现行“白货”营销组织模式成为制约铁路市场占有率的主要障碍之一。要提高“白货”市场占有率，必须按照市场需求重新定位营销组织方案。

4.1 建立可靠的营销网络和集疏运渠道

逐步调整“两端”均由物流、货代企业组织，铁路运输企业单纯承担“白货”在铁轨上运输的组织方式。可探讨与营业网络涵盖国内主要区域的大型快递企业、物流企业建立战略合作关系，通过成立合资公司等方式，充分利用地方快递企业、物流企业的营销网络和区域集疏运渠道资源，共同参与“白货”市场的营销拓展。将铁路运输企业的业务范围由“钢轨”拓展到两端的公路集疏运，拓展到客户，为铁路“白货”运输产品建立可靠的营销网络和集疏运渠道。

4.2 建立统一的技术标准

联合各合作方，充分考虑客户产品需求，公路、铁路运输工具特点，作业过程衔接等因素，制定适用于“白货”运输流程全过程的技术标准，主要包括货物性质类标准（货物类别范围标准、货物重量尺寸标准、货物包装标准等），设备类标准（集装化用具标准、信息系统标准等）和作业管理类标准（货物交接管理标准、货物运输追踪管理标准、运输延迟处置标准、事故处置标准等）。统一的技术标准是提高作业效率和提升经济效益的一个重要保障。

4.3 实现全过程信息化管理

统一开发涵盖从货物受理到交付全过程的管理信息系统，实现“白货”运输全过程信息化管理。同时预留标准接口，与各合作方的管理信息系统实现数据共享。涵盖全过程的管理信息系统，对内可规范管理，实现生产全过程控制；对外可提供良好的用户体验，提升服务质量。

4.4 实现运输全过程集装化

改变目前社会物流货代企业收集货物，到铁路货场仓库集结装车的传统组织集结模式。将货物集结的“节点”延伸物流、货代企业收货点或直接设置在生产企业。节点产生的货物，最大限度采用统一规格的托盘、集装袋、集装架或包装箱装运，快速配送至铁路货场集结装车。采用集装化的优点在于减少装卸次数，节省装卸费用，加快货物集结装车效率，减少货损货差。

4.5 实现全过程运输方案的无缝对接

精确计算收发货、配装、装卸、运行等各环节作业时间，按照各环节严密对接的要求，制定公路、铁路操作运行方案。日常操作严格执行既定方案，实现货物在轴辐式运输网络里的全过程无缝对接和快速运输。从而有效提高运输的时效性和稳定性，确保铁路"白货"运输产品的市场竞争力。

5 结论

在当前铁路运输企业面临体制改革的大环境下，探讨铁路“白货”营销组织方案，是铁路运输企业全面走向市场，提升自身产品竞争力，参与市场合理分工的有益探索；也是铁路运输企业自身持续经营、发展的需要。铁路“白货”营销组织方案，涉及铁路运输企业生产组织方式的转变，是一个复杂的系统工程，需要具备多种内外部条件。因此在实际操作中还需要不断修正完善，最终开发出符合市场需求的“白货”运输产品，为铁路运输企业经营带来一个新的增长点。