医疗新钱景

杨正莲

过去两年间，丁香园的营收翻了4番，正迎来12年发展史中最迅猛的增长期。不过，这样的业绩，尚不足以支撑这家医药网站的扩张，去年底再次融资达千万美元。

“希望能够在移动互联网方面有比较快的发展。”丁香园创始人李天天不肯透露这次融资的具体数目，但他坦承，这笔资金将用于开拓基于移动终端的医疗健康市场。“跟移动互联网相结合是大势所趋，未来的前景非常大。”他在接受《中国新闻周刊》记者采访时表示。

看好医疗市场的不止李天天一个人，也没有人怀疑移动医疗将会是一个巨大的金矿。眼下，许多像李天天这样的淘金者们，正试图用无线装置和基于因特网的医疗保健软件，撬开数百亿美元的医疗保健市场。

财富第五波

2012年11月的那一次融资过程，让李天天明显感觉到，投资者中看好医疗健康行业的人比以前多了。

“跟前几年相比，懂行的更多了，大家认为医疗健康领域有很多机会，有很多未被满足的需求。”李天天说，医疗市场的需求都是刚性需求，每个人都会面对健康疾病问题。中国的医疗资源比较紧缺，又没有得到合理的配置和优化，而互联网和移动互联网技术或将改变这一状况，这正是创业者们所看中的机会。

丁香园生物医药科技网，成立于2000年7月23日，是医学、药学、生命科学专业人士获取最新进展、交流专业知识的网络平台。彼时，创办者李天天还是一个在哈尔滨攻读医学硕士学位的研究生，他对电脑很感兴趣，又发现有个很著名的学术工具很多同学不会用，于是他就做了一个网页介绍其用法。这个静态的网页做好后，只用一个3寸软盘就装下了，他在网易找到了免费的空间。网页传上去后，李天天惊奇地发现，比自己懂的多的人都出现了，他自己也从中学到了更多。

渐渐地，这个网页增加了留言板功能， 2002年又变成了一个论坛。这一年，李天天继续在哈尔滨攻读博士学位，丁香园积累了一两千会员，也出现了几十位热情的版主，他们大多是来自医药生命科学领域的老师、医生和学生，他们当中有300多人共同出资，买下了一台两万多元的服务器。

“当时什么想法都没有，只觉得参与讨论很快乐。”李天天说，他自己作为一个生物信息学博士从丁香园得到了很多帮助，里面有很多清华大学、中科院的老师，大家经常就课题进行讨论。只要有机会，李天天就拿个带支架的录音笔找专家采访，回来再把录音整理出来传到论坛上，还组织会员们就热点话题编写成口袋书。

如今看来，这段时间的积累，对丁香园日后的发展至关重要。随着互联网环境快速改变，大批医生成为网民，丁香园会员数开始出现爆发性增长，2006年时达到五六十万规模。

“丁香园已经成为中国最大的医生社区了，我觉得自己有责任将其带到更高的台阶上。”李天天说，“医学不断出现新的发现和新的突破，医生是需要终身学习的职业，他们对于信息的需求量非常大，需要非常好的快速有效获取信息的通道。这也对丁香园提出了更多更高的要求，要求专业的信息更新更快，国外的进展也要盯得更紧。”

对互联网的热情彻底打败了对学术的兴趣，李天天觉得丁香园是独一无二的，而学术圈并不缺他一个。于是，他瞒着父母和妻子悄悄退了学，来到杭州与网友张进和周树忠开始尝试丁香园的商业化运作。此前，张进是浙江某大型公立医院神经内科的一名医生，周树忠从事过多年的医药研发。

最开始，他们还是想延续之前的模式，组织讲座，做出版业务。到了2007年5月，他们推出了第一个产品——丁香人才网，为医药行业相关企业提供招聘服务。

与李天天退学来到杭州差不多同一时间，学医出生的王航在北京创立了“好大夫在线”，公布医生的基本信息及专家出诊停诊时间等，为用户提供服务。与李天天完全出于兴趣不同，王航的创业灵感则来自于家人到医院看病的倒霉经历。2006年5月，有着十来年互联网从业经历的王航与创业伙伴一起，启动了“好大夫在线”项目，10月31日上线的第一版页面上只有5万个医生的信息，网站前500个对医生的评论都是在医院“现场采访”得来的。

丁香园和好大夫在线，分别代表着网上医疗产品的两个方向，一个面向医生，一个面向患者，但他们都特别重视服务的社会价值和用户体验，一开始并没有明晰的商业模式。

在2004年出版的《财富第五波》中，美国经济学家保罗·皮尔泽就将健康产业称为继IT产业之后的全球“财富第五波”。但是对于李天天和王航他们这些拓荒者来说，虽然他们创造性地将IT和医疗健康这两个热门行业融合到了一起，财富的浪潮并没有很快将他们淹没。在李天天的印象里，那时互联网上的医疗行业也比较落后，能叫得出名字的不超过十家。

资本示好

丁香园差一点就倒在了淘金的路上。2008年，丁香园发现很多医生都有采购医药耗材做研究、测试的需求，但相关的医企又没有有效的推广渠道，于是它推出生物试剂耗材的网上采购平台“丁香通”。此前一年，丁香园已经推出了丁香人才网，给医药行业相关企业提供招聘服务。这两项业务，都是基于丁香园网页搜索关键词排名而筛选出来的，也很快就带来了现金流。然而，一年十几万的收入远远不够养活创业团队，更遑论业务拓展。

“年底账上就快没钱了，工资都快要发不下来，出现了很大很大的压力。”李天天告诉《中国新闻周刊》，恰逢金融危机，借钱很难，幸好最终从银行贷了100万元，三个创始人的房子都抵押了进去，“签字的时候手都哆嗦了”。其实，丁香园的业绩那时候已经开始上涨，只是增长的幅度没有那么快，再过六个月情形就完全不同了。2009年，丁香园盈利了，本来一年期的贷款也提前三个月就还清了本息。直到现在，丁香园都非常重视现金流。

危机过后，丁香园迎来了风投的眷顾。李天天说，他永远忘不了2009年11月17日，那天他跟合伙人张进在北京被风投出资人“关”在一间屋子里，要求必须签了合同才能走。“要吃饭我给你们订，要喝水给你喝，要打电话就在这里打。”如今回忆起那次融资情形，李天天说，当时他们都傻了，“她的抢法让我们很吃惊，以前接触的投资人没有这么反过来追你的，我们从来没有这么被‘绑架过。”

此前，已经陆续有风投找到丁香园，基本达成共识。这家“绑架”他们的风投公司是美国顶级风险投资机构DCM（Doll Capital Management），其负责人问了一些问题，突然就“非常非常激动，说对我们这个项目很感兴趣”。被“绑架“后一周，丁香园就和这家风投公司签了约，随后DCM很快就到杭州做了调查。从调查开始到资金全部到账，只用了18天时间。

有了这笔200万美元的资金，丁香园团队信心得到极大提升，开始敢想一些“大动作”了。这一年，丁香园又建立了一支由数位医学和药学硕士组成的编辑团队，通过对丁香园用户的分析，找出对相关信息有需求的医生，通过站内新闻、短信的方式向他们推广相关药品动态。这个为药企提供营销解决方案的产品，给丁香园带来了几千万元的营收。不仅如此，李天天在管理中遇到了问题，DCM都会带着他与其曾经投资过的企业创始人见面，让他接触不同管理风格的人，去做各种思考。“第一轮投资者对我们的发展起到非常关键的作用。”李天天告诉《中国新闻周刊》，从2010年到2012年，丁香园的业绩翻了4番。

李天天融资的传奇经历，只是资本看好网上医疗业务的一个缩影。2006年成立的好大夫在线，2007年就得到了联创和雷军联合投资的300万元；一年后，DCM的300万美金也在金融危机爆发前一周到账；2011年年初，第三笔投资上千万美元又落到好大夫在线账上。

资本的“示好”更加激励了这个市场，直接在医疗APP领域开拓的创业公司，犹如雨后春笋般竞相面世。2011年8月，美国霍普金斯大学医学院毕业的张遇升回国后召集伙伴，开始筹建杏树林，从国际最新的杂志中选取影响较大的论文，通过翻译加工整理到自己的数据库中，医生可以免费按专科、期刊等分类浏览文章，也可以设定关键词，专门追踪某一领域的最新文献。

回国三个月后，张遇升在北京参加了一个创业者比赛，他的企划案被评为第一名，很快就获得了美国蓝驰创投基金几十万美元投资。同样在2011年成立的春雨天下软件公司，通过建立疾病数据库，整合医生资源，为用户提供移动的自诊或在线问诊服务，也已经成功进行了两轮融资，总金额高达1100万美元。

“移动医疗在国外是刚刚兴起的一个领域，空间比较大。”在春雨天下联合创始人毕雷看来，移动APP的出现对于创业来说是前所未有的机会。全球移动通讯系统（GSM）协会2012年2月发布的报告显示，5年内，全球移动医疗服务应用将为移动运营商带来115亿美元收入，而信息平台提供商、医疗设备厂商和内容与应用提供商，将分别获得24亿美元、66亿美元和26亿美元收入。

想挣快钱不容易

2012年4月初，杏树林的医学文献第一版上线，很快就排到了医疗APP榜前面。基本没有花什么力气做推广，用户增长就很快，第一个月只有几千用户，现在用户数已近20万，这让张遇升信心倍增。

但如何将这些用户转化成商业价值，张遇升目前并没有很好的思路。他觉得现在谈商业还为时太早，“营收平衡的问题，要到2015年以后再考虑。”张遇升告诉《中国新闻周刊》，他希望用户数今年能够增长到50万，明年则要达到100万。

有着同样困惑的不只是杏树林。春雨掌上医生客户端向用户免费提供自诊和向医生问诊两大功能，自从2011年上线至今已经吸引了700多万用户，现在每天有30万活跃用户，问答咨询达5000多条。“一年多的实践证明，我们的方向是对的，所以会继续开拓下去，暂时不去考虑盈利。”春雨天下联合创始人毕雷告诉《中国新闻周刊》，现在并没有很清晰的商业模式。尽管也有一些商业方法，但是否可持续目前还难说。

“我们更多是对医患交互数据精准分析，通过大量的数据分析和比对，希望能够从中发现，怎样在用户需求得到满足的基础上产生商业价值。”毕雷告诉《中国新闻周刊》，虽然已经有很多药厂、医院主动要求合作，但是春雨的商业化尝试非常谨慎。他认为，用户的信任本身就是一个尝试的过程，必须要把用户的拓展和体验放在最重要的位置。

不仅像杏树林、春雨天下这些新生的创业公司面临商业化难题，即便是丁香园、好大夫这样早期的拓荒者们，至今也没有建立起成熟的商业模式。“好大夫在线至今尚未在商业模式上有很大的突破。跟投资者希望迅速盈利不同，我们想的是，在获取商业价值之前，必须先提供靠谱的社会服务。”好大夫在线创始人王航对《中国新闻周刊》表示，医疗是个服务性的行业，但中国的现状是大家都不愿意为服务买单，“曾经有医生开玩笑，挂号费还没有停车费多，门诊挂个号5块钱，在医院停车费20元。多数人更情愿为药品或某一项检查付钱，而医生用几十年总结的经验为患者指出的道路，他们并不觉得值钱。”

不过，王航相信，医疗基于服务，未来的盈利方向也是往服务领域发展，对此他依然看好。经过6年多的发展，好大夫在线现在已经成为中国最大的医疗网站，每天有300万患者到访。这期间，好大夫在线已经先后提供了电话咨询、网上付费咨询、术后随诊、海外就诊等收费服务项目。但王航说，即便是最好的模式，其收入也仅仅能够用来填补运营成本。

尽管杏树林2009年开始持续盈利，但如今转战移动医疗，李天天觉得自己还是新兵。“这个行业看起来很大，但很不好做，想挣快钱不容易，更需要耐心和积累。”他认为，用户的付费习惯需要慢慢培养，而国内的医疗体制和行业管制也决定了，创业者只有提供比别人好很多的产品才有机会。但使他备感欣慰的是，2012年11月17日的融资之后，DCM再度跟投，总融资量高达千万美金。

至于商业模式，李天天愿意帮助企业提供商业协作，但无论是帮助药企还是患者，他觉得医生始终是核心。“我们要想尽一切办法让医生在这个平台上获得更多支持，未来十年还是希望为医生提供更好的交流和互动。”李天天透露，眼下他的团队正致力于搭建中外医生交流互动的平台，而移动医疗的尝试也是跟医生工作相关，比如用药、新闻资讯的推送、社交互动等。

李天天所看中的为医生提供服务，这也是张遇升比较看好的领域。此外，张遇升还认为，复制高质量的医疗服务解决看病难，以及大数据挖掘都将是比较容易产生财富的环节。“现在还是拓荒阶段，好的产品还不多，更谈不上成功的商业模式。”张遇升告诉《中国新闻周刊》，今年他将继续融资，争取将每一个产品都做到极致，而不会一味追求数量。