“五招”告别茶叶淡季

2013-05-16 05:18严卫国
营销界·食品营销 2013年4期
关键词:茶友淡季茶楼

严卫国

如建立茶友俱乐部网站,提供一些线上的咨询、交流、茶文化推介等服务,还可以举办一些线下的茶友品茶比武、茶友纳凉品茶活动。

炎炎夏日来临之季,总是茶叶经营者苦恼之机。

与天气的“热”恰恰相反的是,茶叶的经销每到6月便出现市场难以承受的清淡。如何制造淡季的旺销,成为茶叶连锁经营最为关心的话题。

策略一:深挖市场需求,推出概念产品

茶叶的用途一般有三种:一是自己或家庭享用,二是作为馈赠礼品,三是公务场合招待。三者当中,馈赠占据较大的销售比例,而馈赠的销量跟节假日关系紧密。五一长假过后到十一或中秋到来之前,传统的节假日几乎没有,加上天气炎热,茶叶的季节性影响相当明显。

因此,如何营造礼品概念,开发细分的差异化市场就显得尤为重要。

一年一度的中考和高考,牵动着亿万中国父母和毕业生的心,感谢老师的教育之恩,答谢招生办主任的“照顾”之情,就成为茶叶馈赠最好的概念。因此,“谢师茶”的概念产品应运而生,再加上一些接触点的定向推广和促销,一个充满诱惑的细分市场就浮现在眼前。

策略二:锁定采购对象,定向开发大客户渠道

除了个人或家庭享用、送礼外,其他的采购对象,通过进一步细分,可以大体聚类为:企事业单位的办公室主任和其它管理人员,酒店、大型会议举办单位的采购部门人员,企事业单位的外派机构管理者,旅游公司的导游,茶楼、休闲会所的老板或相关采购部门等。

而这些采购者采购渠道相对稳定,采购能力较强,因此,企业必须定向开发,尽可能地给其一定的优惠空间和促销返利政策,提供良好售后服务等,扩大销售业绩。

策略三:捆绑功能产品,拉拢门店人气

茶叶门店日经营业绩不均衡,季节性影响大是行业的普遍特点,茶叶新店开业则更为明显,一般的新店都有一年半载的养店期。因此,尤其是炎炎夏日的6~9月,要拉拢门店的人气就成了门店经营者最为头痛的问题。

调查发现,尤其是超市或商场的店中店,在夏季捆绑推出一些提升人气的功能性产品显得尤为重要。

比如推出与茶叶有一定关联、清热降火的菊花、金银花、冰糖、绿豆等,来吸引普通消费者的光顾,从而拉升门店的人气,达到暖店的效果,并进而诱导其产生一些新的需求,或带动其他消费者,增加门店逛店的人数,能起到较好的单店营业力提升的效果。

策略四:发展茶友网络,创新配送服务

“以茶会友”之类的系列促销活动,就是典型的体验营销加关系营销。其实,以茶会友的时间和空间可以借助互联网和信息技术,进行进一步的虚拟拓展。

如建立茶友俱乐部网站,提供一些线上的咨询、交流、茶文化推介等服务,还可以举办一些线下的茶友品茶比武、茶友纳凉品茶活动,来拓展茶友网络。除此之外,企业还可以创新茶叶购买服务,提供配送服务或网络定茶服务。

策略五:联动周边茶楼和商户,进行合作推广

茶楼和休闲会所往往茶叶的需求量很大,因此,茶叶门店应该摸清周边的情况,逐家拜访茶楼和会所,直到达成合作为止。

另外,联合一些大企业,进行合作推广也是不错的选择。比如与电信、移动、保险公司、银行等合作,作为客户积分礼品推广;与航空公司等合作,做产品形象推广。

当然,除此之外,茶叶经营者通过调整渠道政策,加强导购培训,鼓励导购员主动介绍,活化终端陈列布置,增加门店促销活动等,也能较好地带动茶叶的销售。

总之,只要我们走出坐销、静销的传统思路,那么淡季可以不淡,“淡季”同样可以旺销。

猜你喜欢
茶友淡季茶楼
茶楼包厢外为什么排起长龙
意大利:一盏清茗酬知音
上海:与一席茶悦然相对
搞笑花事乐不停
丰硕茶楼
一年两季
任素梅作品选
月事的淡季
拨琴焚香,茶友共品茗
淡季里的品牌机会