地产酒的六次机会

方刚

1、牛市机会

酒业的黄金十年，经济飞速发展，消费快速提升，名酒价格持续向上拉升，重利润导向。这个时间是遍地黄金，只吃肉不啃骨头的时期。这种大背景，带动各个层面的业内或者业外的经销商跳到酒海里面淘金。

能拿到名酒（全国性名酒、地产名酒）代理权的经销商就等于有了印钞机。拿不到名酒代理权的经销商就寻求外地区域品牌，因此也就带来了地产酒粗放式的招商机会。酒业大盘的飞速增长，带动了地产酒的快速跟进。

2、回补机会

行业变局之后，起先是高端受制，地产酒趁势有回补抢空档的机会。但是这个机会是不会长久的，名酒企业一旦反应过来，会立即组织反扑抢夺丢失的阵地。包括名酒老品降价，自上而下的打压，以及出低价新品打压等。

经过一段时间的较量，名酒靠自身实力必然抢回地产酒的回补空挡。

3、下沉机会

而今行业转型开始，“三降时代”——价格降低、销量降低、利润降低来临，经销商淘金热潮退去。依靠经销商粗线条经营，地产酒打下来的部分市场（低份额市场）将风雨飘摇。

具体表现在，地产酒在外围市场，品牌力本身就不足，消费者市场改变造成流转变慢，销量下降，经销商盈利能力下降，进而出局，造成该区域销量波动。

这种粗放式的横向扩展受制，地产酒的发展方向就会向纵向发展，也就是聚焦下沉。例如：县乡、农村市场的开发，渠道扁平精细化操作等。

4、地头蛇机会

大招商模式未来会受到考验，区域品牌边远市场低价招商的方式将逐步淡化，单纯依靠经销商资源，广种薄收的市场操作手法生存空间越来越小。基地市场的地盘大小及富裕程度将直接影响企业的生存质量。

区域品牌开始充分利用地产优势，以生产所在地为核心强力打造基地市场，采取终端封锁，渠道专营等排他性方式打造渠道壁垒。

5、差异化机会

强势品牌势大力沉的兵团式作战特点决定了他们的行军路线是以阳关大道为主要通道，所以地产酒在这个区域上很难与其匹敌。差异化路线以羊肠小道为行走路线，在这样的路线上行走虽然道路曲折泥泞，但是地处偏僻，行人稀少，适宜运作。

具体差异化操作方式有两种：包装和酒体。

在包装上寻求差异化是大多数企业容易做到的，白酒包装行业的日益发达也给这种模式带来丰富的机会：从容量大小到瓶型变化，从包装设计到包装材质等。

从酒体上寻求差异的方式无外乎度数、香型、酿造原料到酿造工艺。地产酒能够长期生存的唯一法则就是品质，持久稳定的、不为外界诱惑的品质保证，甚至会使一些作坊自酿型的企业获得久远的生命力。

例如，浙江诸暨同山镇的家庭自酿作坊群，八百余家以地产高粱为原料的自酿作坊已经形成了独有的消费市场。

6、被并购机会

一个行业在成熟之前，大多数会经历一个漫长的整合期，这个时期的关键词就并购。对于一个企业而言，能做到百年企业的比例不足1%，能够在自己最美的一霎那嫁入豪门，不失为一段佳话。

从2000年开始，靠金六福起家的华泽集团就开始在全国收购了湖南湘窖、陕西太白等13家地方酒厂；

2009年10月，维维控股收购湖北枝江酒业51%股权；2012年7月，维维股份正式完成对贵州醇酒厂的整体收购

2011年5月，海航集团与贵州怀酒股权合作签字仪式举行，贵州海航酒业有限公司挂牌；

截止到2012年9月，联想控股在不到一年半的时间内，整合了湖南武陵酒业、河北板城酒业和山东孔府家酒等三家白酒企业；

2012年初，中粮集团控股泸州老窖8000吨基酒基地；

……

业内并购大潮猜想

并购大潮会在2013年之后，行业整体赢利能力减弱，导致被收购企业话语权降低。

1、以点为主的并购方式，全国范围内单点布局收购。

以收购对象所在地为中心打造基地市场，做眼成活，在这个基地市场基础上向外围辐射，形成以“基地市场+腹地市场+辐射市场”的市场结构模型。

基地市场的基本指标：高覆盖率，高占有率，高利润率。

腹地市场，就是围绕在基地市场周边的半成熟市场。基本指标就是具备第一品牌的潜质，能形成铺货率、占有率第一，利用基地市场的盈利能力支持，大费用、多人员、精耕细作快速启动，尽快甩开与市场第二名的竞争距离。

辐射市场，是围绕在腹地市场之外的远距离市场。以传统客户批发代理模式支撑，高举高打，潜伏培育找机会。一旦有翻盘机会，可以快速转换为腹地市场。

在资本大潮的涌动中，联想控股的出现无疑受到更多关注。2011年6月，联想控股收购湖南武陵酒业，正式进入了白酒行业。随后又在不到一年的时间里拿下河北板城酒业和山东孔府家酒，点状版图初具雏形。

2、以面为主的收购方式。例如，洋河股份以5.35亿元获得双沟酒业40.59%的股权，正式组建苏酒集团，成为双沟第一大股东。此举标志着江苏两大白酒企业就像杯中的酒一样融合在了一起。强强联合，振兴“苏酒”，江苏白酒产业整合的大幕更由此拉开。