模式创新，黑马崛起之道

何坊

过去三年，几个食品企业，如獐子岛、好想你枣业、来伊份、嘟嘟兔等，快速崛起的核心原因几乎都来自模式创新。

獐子岛：从七千万到二个多亿

多年前一直是以“捕捞、养殖、加工、运输、贸易及大批发商分销”为核心的商业模式。可随着国内多家做“海参”企业的加入，这种模式缺陷的影响逐渐加大。尤其分销渠道大都交给大批发商，而这些大批发商几乎都是坐商，不可能对市场精耕细作。

在销售链条上，獐子岛几乎等于一个贸易商角色，这也导致品牌竖起多年，对消费者根本没有直接影响力。

如何改变当时的不利局面？獐子岛的答案是在商业模式上进行创新。

从原来依靠大批发商，变为直接面对终端，开拓了“专卖、餐饮、商超、团购”四大核心渠道；在价值主张上，提出倡导海珍文化的新主张；公司组织架构及团队等，也都跟着做出了相应调整。

模式创新使獐子岛在食品界成为一骑绝尘的黑马，不仅客户满意度大大提升，销售额从当时的七千多万，提高到二个多亿。

好想你：做强特许加盟

好想你枣业，原是一家集体所有制企业，2009年8月整体变更为好想你枣业股份有限公司。众所周知，枣产品的行业门槛不高，好想你如何在本行业脱颖而出呢？

在上游原料来源的控制上，好想你枣业创立了公司与农户合作建设基地的模式。即向农户租地，再把签约农民变成公司员工，将枣树反包给对方，然后和农户签约收购返包的原枣。这种设计突破市场上传统的自由收购模式。

在下游，好想你枣业通过特许加盟店这种销售渠道出击市场，这种模式避开了广告费用和超市进场费用；在产品生产的中间环节，通过系列化的产品设计支撑了加盟店利润。

通过这种自创模式，好想你枣业，不仅成为农产品专业化的龙头企业，也成为休闲食品行业一匹交口称赞的黑马。

产品时代，企业关注于寻找到更好的新产品或新技术；形象时代，产品趋向同质化，顾客开始注重产品使用中的感性利益；定位时代，市场逐步细分，信息爆炸，消费者对感性利益关心减少，这时，成为某品类或某特性产品中的代表才是王道。

今天，只有1%的企业家敏锐嗅觉到商业模式的价值，并已成为业界黑马；而99%的企业家依然找不到有效的竞争战略。