男人袜 好生意

像订报纸一样卖袜子

BlackSocks的模式是，先付费马上就会先收到三双袜子，四个月后又会再收到三双袜子，再四个月又会再收到三双袜子。一年后，BlackSocks会问你要不要继续订购，若还要的话，明年会这样继续下去。

BlackSocks的价格体系：单买一双黑袜基本上是一双10美元，如果是“每四个月送一次，一次三双”则要价89美元，也就是每双9.8美元。嫌贵么？BlackSocks称它在全球任何地方都是这个价钱，而且包邮！

陈伯乐想把“男人袜”打造成一个提供袜子定期寄送服务的新型电子商务网站，专注于商务男袜市场、祟尚简单的生活哲学。“我们致力于通过定制化的服务，让男士们的生活变得更加简单。我们认为男士们应该省下买袜子的时间，去做更有意义的事情。”

男人袜最初是想定位成一个平台而不是一个生产商。他当时的想法是联系一些品牌商，在男人袜上出售他们的袜子。男人袜只作为一种销售渠道，提供服务给大家，并不自己生产产品。所以在男人袜上线后的前2个月，基本出售的袜子都是通过各种渠道批发过来的。

但是收到顾客的反馈，发现这种情况并没有让客户满意，而且自己也找不到渠道。最后陈伯乐还是决定自己找合作工厂，生产“男人袜”自己品牌的男袜。

陈伯乐在找厂家生产的过程中，最初因为订购的数量有限，对质量的要求又很严格，导致很多厂家都不想给“男人袜”生产。

后来一位浙江的老板，被男人袜的模式打动，主动来合作，不要求订货量，一次一次的免费打样，直到最后生产出来满足男人袜需求的袜子。到现在为止，男人袜已经跟湖南、浙江、广东的几家袜厂有着良好的合作关系。

目前男人袜提供竹纤维、精梳棉两种材质，黑、白、灰三种经典颜色、两种尺码（适合38-46脚码穿着）、春夏秋冬四季四种厚度的男袜。

“订报纸订杂志你们都晓得吧，我的网站只卖男人的袜子，也跟订杂志一样，一年108元。”李伯乐对于这一创意颇为得意。在男人袜的网站下订单，可以指定“包年定制，定期送到家”的服务模式，简单说就是像订杂志一样订袜子，在网站上勾选送货的周期，如每周、每月、每季度等，付款成功后，网站会根据菜单内容按时将袜子送货上门。

一个只卖男人袜子的网站，在这个看似“太小了”的市场里，客户累计4万多，一年卖出120万元男袜

陈伯乐在创立“男人袜”之前，是一个彻底的IT宅男，做了8年的技术。在这段时间里他曾做过网站，搞过电商，买过创意礼品，但每一次都以失败告终。

总结经验后，李伯乐觉得自己的方向有问题，他开始找更小的更精准的定位，于是“男人袜”开张了。“男人袜”的直接经验来自于英国一家叫做BlackSocks（黑人袜）预付费购买黑色短袜的网站。

据资料显示，BlackSocks在全球74个国家拥有4万左右的固定用户，仅在欧洲他们已经寄送过1000万双黑袜子。著名经济学家袁岳在武汉参加了8家创业公司的项目路演，其中，男人袜被认为是最靠谱公司之一，“男人袜”深耕小范围的市场，把“小”做到了极致。

袜子包年卖按时送货上门

最受25-30岁男性喜爱

“早上起床，才发现袜子要么没洗，要么破了洞，只好找一双洞最小的穿上，再提醒自己下次购买。但买袜子这事，大大咧咧的男人有几个能记住？我的经历想必很多男人都有过。”IT宅男陈伯乐提及创建网站卖袜子的初衷时，这样表述。

相比礼品，袜子的消耗品、必需品特性能持续不断地带来客户源，这一点让陈伯乐很是动心，他决定把黑袜子网站的赚钱门道引入国内。程序员出身的他，一个月就建好了网站，很快，生意开张了。令人惊喜的是，这个小小的改变，吸引了大批年龄段在25-30岁的男性光顾，他们工作忙碌，无暇将时间花在买袜子这样的小事上，同时，他们愿意尝试新鲜事物，对简单生活的理念很认可。

网站推出短短两年半，公司已积累4万多名顾客，其中四成顾客产生了二次消费。去年，网站卖出近120万元的男袜，谈及今年的销售目标，陈伯乐的预估是400万元。

除了官网和淘宝店，现在在京东商城也能看到“男人袜”，而之后还会上腾讯购物平台，多种电商平台的铺开一定会给销售量一个巨大的提升。

做IT出身的陈伯乐，在营销推广上也自有一套。他把网络社交平台当成了主战场，采取微博晒单返款、邀请各个圈子意见领袖试穿等方式进行微博推广，目前，有超过四成的客户选择通过微博下订单。

同时，陈伯乐尝试将微博和公司官网打通，把微博当成实时客服来经营，一方面聚集真实的口碑，另一方面将客户反映的问题以透明的方式及时解决。“客户满意是最基础的，更高层次的追求是让客户有惊喜，这样，他们才更乐意帮你免费宣传。”陈伯乐说，公司在3名员工之外，还有一个特殊的岗位——“首席惊喜官”，该职位由目前身在西安的亢焜担任。亢焜是陈伯乐的第一批用户。“创意总监的职责就是不断给顾客制造一点小惊喜，为此，公司支付的工资并不低。”

愚人节当天，发货员发给客户的包装盒内都附有一张小卡片，上面写着“祝你永远年轻，永远不知好歹，节日快乐！”意外的是，里面还放有几颗弹珠，“很多男士小时候都爱玩这个，希望弹珠能勾起一些回忆。”

此外，陈伯乐还请人以漫画的形式制作好宣传折页，幽默地介绍公司的成长历程，随着礼盒附送给顾客。“这些好玩的点子都是首席惊喜官结合客户的建议，提出的创意。”

先行者独大

寄送方式变一下，就能带来滚滚财源？不少人认为陈伯乐赚钱容易，就纷纷复制他的模式，在他上线第一个月，就引来6家模仿者。“但两年多过去了，山寨‘男人袜几乎都消失了，仅剩下一两家，销量远不能与我们比。”陈伯乐说。

事实上，初创企业在第一年倒掉的占到七成，这个比例在互联网创业领域更高，而陈伯乐的网站不但没倒掉，还在一年半后就开始走上盈利的路。

问及原因，陈伯乐思路清晰地介绍：一是专注，将小小的袜子做到极致。二是服务意识，让客户有很好的用户体验，这一点是很多互联网创业公司非常欠缺的。

“我们的愿景是打造一个男士精品生活服务平台，但却用了两年多时间做袜子。”陈伯乐说，卖袜子看似简单，其实没那么容易。

最初，他只做纯粹的平台，便联系了一些品牌袜子厂家来代卖，但他很快发现，这种模式毛利润空间非常有限，产品质量也无法掌控。于是，他调整思路自己把关产品质量。

“我是个追求完美的人，光生产厂家就联系了二三十家。”那阵子，陈伯乐把自己当顾客，挨个厂家试穿，最终选定了两家稳定的合作商。

“我们的袜子只有一个款式、两种材质、黑白灰三个颜色、春夏秋冬四种厚度。袜子上连花纹和loge都没有，这么做也是为了集中精力做好质量。”

如此简单的产品形式，陈伯乐自有一番见解：“我们专一做好一项产品，利用质量和价格优势，将袜子打造成拳头产品，以此增强顾客的黏度，从而形成忠诚度。而模仿我们的网站，才上线几个月就开始做皮带、秋裤等，后来，因质量和服务跟不上，自然造成客户流失，不得不关门。”

互联网创业门槛低，往往吸引着大量年轻人加入，不过，这个行业是在全球范围内开展竞争，因此，纯粹的互联网创，并不是太适合财力和人脉都相对较弱的新手。像陈伯乐这样，找到传统行业与互联网的嫁接点，倒是很值得尝试。他在注重客户体验、做好服务等方面的做法，值得互联网创业公司学习。经常有企业向我求助，“帮我推荐一个技术牛人”。事实上，如果把客户体验做到极致，技术问题会很容易解决。

未来的发展，一方面强化线上服务，通过论坛、自媒体、微博、微信等渠道加强粉丝之间的圈子化联系、部落化关系，做到让客户帮助客户解答问题。另一方面加强文化和理念建设，立足本土开展各种线下的沙龙、聚会等活动，进一步增强客户对品牌的忠诚度和黏合度。