需求的永恒动力

程晟

罗素说，人类一切的活动都发生于两个来源—冲动与愿望。你为什么会买这件衬衫？为什么会买这款手机？为什么喜欢买这个牌子的牛奶？你又为什么常年订阅这份报纸？原因是显而易见的，因为你需要它们。也许你的衣柜里并不缺这一款式的衬衫，它对你来说确实是可有可无。但它让你爱不释手，以至于你无法不将它带回家，其实这份喜爱又何尝不是一种需求呢？

消费者出于需要才会购买商品，聪明的商家就要牢牢抓住这一关键所在，努力迎合消费者所需。《需求挖掘—金牌销售核心技能解密》这本书便是讲授如何参透消费者心理的好教材。金牌销售最核心的技能，就是解决客户说“不”的问题，如何让客户的消费需求“从无到有”、“从小到大”、“从不急迫到急迫”，取决于销售人员的需求挖掘技术。对于一线销售人员来说，不存在没需求的客户，只要你能一针见血地抓住并打开消费者防备心理的那个小小缺口。

没有人不想赚大钱，而有能力提供大宗消费的，无疑是处于金字塔顶端的精英分子。在挖掘客户需求的过程中，一些商家就成功地找准了自己的定位。这群人想要什么？购物习惯和思维如何？什么样的商品会让他们动心？他们想从顶级品牌中获得什么？他们对市场有什么期许？《精英消费：新时代的精英消费者研究及销售秘诀》轻松解决了这些困惑。这本书列举了卡地亚、香奈儿、雷克萨斯、苹果、通用汽车等世界高端品牌的案例研究，揭示了奢侈品的本质和人类占有的本能欲望，教导销售人员如何将目标锁定在精英分子身上，如何让忠实客户扩展至全球，甚至如何挽回不忠实客户的青睐。

人人都想获得魔法般的读心术，销售人员更是迫不及待地想读懂客户的心理。实际上，仅会读心还远远不够。销售博弈中的心理策略即读心术+攻心术+赢心术，古今中外的成功人士大多是靠攻心术取胜，比尔·盖茨、巴菲特、李嘉诚、郭台铭、马云等商界大佬无一不精于攻心之术。销售博弈，攻心为上，《销售攻心术》可以教会你如何修炼攻心魔法。一旦掌握了销售攻心术这门技术，洞察客户的心理需求，抓住顾客的心理防线便不是难事。正所谓以心攻心，见招拆招，恐怕不再会有拿不下的订单了吧。

阅读是人们满足文化需求的一个重要途径，而在当下这个快餐文化肆虐的年代，已经很少有人愿意去体会灯下阅读的乐趣。当用于阅读的时间被其他花样繁多的娱乐所取代，“剩书时代”已然来临，出版业似乎岌岌可危，若不成功打造畅销书，生存将举步维艰。出版者也渐渐领悟，无营销，不畅销。

作为媒体人，李鲆深谙书籍畅销之道，在出版了《畅销书浅规则》全面梳理畅销书运作的流程后，《畅销书营销浅规则》可谓更加细致入微。所谓“浅规则”，即简单易懂的前线规则。对于营销环节最为薄弱的出版业来说，这本书正如一剂强心针，令所有怀揣文化理想的从业者，从“夕阳产业”的忧虑中振作起来。

与图书产业相比，信息产业无疑是时代的宠儿，现代都市人已无法离开网络，无论工作或是生活。面对需求如此广泛的市场，充分利用网络营销是明智的选择。一条信息在网络上的传播速度之快甚是惊人，而对于商品营销来说，“时间就是金钱”这条真理更是得到了完美体现，那么网络显然是最优的营销渠道。《狼客—网络营销成功法则》就是狼客传媒对自己网络营销经验的总结，教会读者如何利用网络快速推广商品。

消费的需求是让商家使出浑身解数的永恒动力，借用高尔基的一句话：“当你感到一切人都需要你的时候，这种感情就会使你有旺盛的精力。”而如何利用市场需求则是一门学问。有人说，写作是一个拉满弓的过程，在字里行间向读者传递思考的方式往往比授之以鱼的结论更重要。回归人类行为的源头，认清自己需要的东西，并且将它稳稳抓在掌心。