能人可疑，尚能用否

开了一天会，张齐一觉得有些头晕，他决定开车去趟海边，一个人静静。和许多北方的临海城市一样，张齐一所在的城市并没有真正建在海边，一个多小时之后，他才把车停在海滩边的公路上，开始思索今天的会议。他很少召开这样的“秘密”会议，今天算一个例外，但李全勇的问题太过复杂，他必须听听其他人的意见。

划算的生意

李全勇是张齐一公司盛全的总经理，三年前和一家小公司亚星一起被收购过来。亚星是一个小型国企，原来是一家大型国内机械厂的子公司，主要的业务是配件生产和销售，但连年亏损。后来，母公司终于下决心，采购外部产品，将这个公司出售。

张齐一几乎没有花多少钱就买下了这个小公司，他觉得这是一笔十分划算的生意。投资不多是一方面，更重要的是，作为一家建筑设备整机代理商，盛全有零部件业务，但目前的主要功能只是服务，购进亚星后，就拥有了自己的生产线，这样一来，原来的业务范围就能够得到拓展了，就算暂时不投入生产，亚星里经验丰富的老师傅们，也能增加公司的零部件维修能力。

只是如何安排李全勇是一个问题。李全勇原本是亚星的总经理，虽然并入了自己的公司，但张齐一觉得与自己的创业伙伴相比，他还是一个“外人”，不放心委以重任，但若将其辞退，又担心影响到亚星员工的情绪。张齐一花了很长时间来考虑如何安置他，最终决定暂时先让他做一个没有什么实权的公司副总。李全勇倒是泰然自若，把自己分管的工作管理得井井有条，和大家相处得也不错。

“外人”的逆袭

2012年，市场遇冷，一些小型土建公司资金周转出现了问题。信贷部门为了催款忙得焦头烂额，但收效甚微。和业内其他公司一样，盛全的大部分销售都采用融资租赁的方式。也就是说，客户付一定比例的首付款后，尾款在未来一到两年内分期支付。如果客户因为资金困难不能继续付款，就只能将设备收回再次销售。

“今年这状况算是行业的‘秋天吧，‘秋天尚且这么愁人，真到‘冬天，可怎么办呀？”公司中高层会议上，张齐一本想开个玩笑缓和下气氛，但这玩笑配上信贷部主任一张憔悴的脸，反倒是有点凄风苦雨的意思了，不过大家倒是配合，都勉强地笑了笑。

“我觉得目前我们可以从两个方面努力来解决这个问题——广撒网，抓大鱼。”分管市场的陈副总正色道，“所谓广撒网，就是着力发掘新的区域，增加网点......”

“一个地区主要的客户是那些大型国企和政府采购，零散的市场利润稀薄而且规模小，受政府影响也太大。如果公司一直在这个市场内，增加再多的网点也不会有太大的发展和起色呀。”

“广撒网只是一个方面，重点在第二个方面——抓大鱼，开拓大客户！”虽然发言被打断了，陈副总却不着急，“大公司绝大多数是一次付清所有货款，这首先就能解决咱们信贷部主任的大问题呀。”

其实，张齐一也想过拓展大客户这事儿。盛全代理的都是一些国内品牌，共同特点是主打性价比，当然，公司的主要客户也是那些在意性价比的小公司，也有几个所谓的大客户，但这些大客户，每次采购的设备不会超过五台，销售额也不过几百万。

然而，要开拓大客户谈何容易呀。很多有点实力的大公司或政府采购，第一选择都是细分市场的主流品牌，这些品牌多为欧美、日韩品牌。而盛全并没有这样的产品。

“没有主流品牌这个饵，拿什么抓大鱼呀！”张齐一感觉就像是被困在了一个玻璃瓶里，可以看到外面广阔的天地，但就是走不出去，“以公司目前的资金、业务情况，是不具备代理主流品牌的条件的。”

“为什么不考虑用目前公司已有的品牌发展大客户呢？”一片沉默中，突然的发言让大家略微一惊。待看清发言人是李全勇时，又是一惊。

并入盛全后，李全勇虽然被聘为副总，但在与张齐一一同创业的几个管理者眼里，他“始终是个外人”，因此，在商讨一些重要的决定决策时，并不太征询他的意见。李全勇是个明白人，自然能看得出大家对他的态度，于是谨守着“外人本分”，不该说的话不说，不该做的事不掺和，只一心做好份内工作。

“大公司和政府采购只考虑欧美、日韩等主流品牌，那是因为他们不了解国内品牌，或者说对国内品牌的了解还停留在十几年前。”李全勇顿了顿，拿起杯子，喝了口水，继续说道，“实际上经过过去十几年的发展，许多国内品牌的质量已经有了巨大的提升，差距当然还是有一些，但国内品牌在价格上具有较大的优势，所以，用国内品牌与外国主流品牌竞争大客户，并非不可能。”

注重性价比的零散小客户选择国内品牌，注重质量的大客户选择国外主流品牌，这是这个行业的一贯认知，但性价比和质量并不是对立的两个概念，国内品牌也并不必然地与小客户联系在一起。李全勇的分析让张齐一眼前一亮。

这次会议之后，张齐一与李全勇进行了多次交流。在李全勇拿出一个完整的方案之后，张齐一决定成立大客户部，任命李全勇为大客户部经理，直接向自己汇报，进入大公司市场。

让李全勇来主导这个事情，固然是因为主意是他出的，整个方案也是他提出的，但同时，张齐一也考虑到，之前亚星为很多大公司提供过服务，李全勇跟他们多多少少有些交情，沟通起来也方便些。

李全勇办事很有效率，短短几个月的时间，就把省内各大公司挨个拜访了一遍，得到初步的采购信息。没过多久，就谈成了第一笔业务。虽然这笔业务绝大部分利润被李全勇让给了采购人员，但这毕竟是一笔大生意，而且，李全勇承诺，等关系稳固之后，就不再需要如此巨大的“公关”成本了。

张齐一感觉那个困住自己，困住公司的玻璃瓶被砸碎了，而瓶子外面的天比他想像中更为广阔。正是李全勇，帮他砸开了这个瓶子。因此，当李全勇提出重新制定公司财务制度的建议时，虽然遭到了绝大多数分公司经理的反对，张齐一还是站在了李全勇一边。

用人不疑

在总经理办公会上，李全勇提出来要重新制定公司财务制度，重点提前申报，分级审批。

一直以来，盛全公司的运转都是围绕一套信息系统进行的。每个网点将一天的业务进展，包括拜访客户情况、销售数量、费用等登入系统，再由总部的行政人员汇总成一张大表，拿给张齐一。张齐一重点关注的是销量，他每天都要看报表。常年在一线的经验，让他对数字非常敏感，如果连续出现数周销量异常，他会立即叫分公司负责人到总部来。

对于费用这一块，每一笔花费，实际上分公司不需要向张齐一一一报备。每个月各公司会先支领一部分备用金，如果中间花超了，可以再申请。只要不太离谱，张齐一一般不会对费用提出异议。

“这套管理系统最大的问题，是没有严格的财务分级授权。以前业务量不大的情况下，是没什么大问题。但是，随着业务的扩大，费用将远远高于眼下，仍然依靠这套系统是不现实的。一家公司必须靠系统而不是人来推动。”在说最后一句话的时候，李全勇轻轻地敲了敲桌子。

“经营费用因为区域不同而不同，不能一刀切，而且，弹性更大的费用，运营起来也更为灵活。”对于李全勇的提议，怨言最多的是各分公司的经理，“假设竞争对手要做活动，我知道之后可能马上也要做一个相应的活动，抢在他们前头，你要先申请费用，再一级级审批，人家活动都做完了。”

虽然听到了不少抱怨，张齐一还是听取了李全勇的建议，实行了新的制度。

有了完整的制度后，张齐一发现自己轻松了很多，过去每天都有分公司经理拿着各种费用申请表来找他商量、签字，现在财务总监拿着一张表就基本决定了日常费用审核。而且，公司的成本也降了下来，虽然比例不算高，但是考虑到目前市场冷清，能够节省一点费用也是不错的。

随着与李全勇接触的增多，张齐一越来越觉得他是一个十分有见地的人，无论是对管理还是对市场。而大客户部在李全勇的带领下，相继拿下了几个大订单。于是，张齐一作了一个重要的决定，任命李全勇为盛全的总经理，自己专心作好董事长，让李全勇能更好地去开拓市场。

李全勇没有让张齐一失望。担任总经理后，很快地又拿下了几个大单子。张齐一很庆幸当年收购亚星后将李全勇留了下来。

然而，有一件事却让张齐一很是烦心。实行了新的财务制度后，整个公司的成本降下来了，但是李全勇个人的业务费用却补上了这个差额。之前和小老板打交道时，吃饭顶多是几百块钱，大多数时候，赶上饭点儿，客户正要吃饭，就招呼他一起吃了。送的小礼品也花不了太多钱。而现在李全勇有时一顿能吃几千块钱。

“没办法，跟大企业打交道，你不能心疼这点钱。”听李全勇这么说，张齐一觉得也有道理。用与小老板打交道的标准来接待大客户，确实不合适。后来，对于李全勇报上来的费用，张齐一干脆不看数字，直接一闭眼就签了。

与此同时，李全勇做成功的单子的利润率始终没有好转，基本上都是在刚刚能够赚钱的红线上方一点点。几个董事对此都颇有微词，“李全勇现在说拿给客户的费用，都没有任何凭证，也不知道真假。”

张齐一找李全勇谈了几次，李全勇的说法和之前区别不大，仍是前期“公关”成本高，以后慢慢会有改善之类。张齐一虽有疑惑，但也接受了他的说法。

如果不是前几天的另一个新发现，张齐一仍然不会对李全勇产生怀疑。几天前，有人向张齐一汇报说，李全勇更换了一部分配件供应商，价格比之前贵了不少。“用人不疑”之类的话，在张齐一的脑子里过了几遍，但联想到李全勇居高不下的业务费用和始终没有好转的利润率，他还是叫人去调查了新的配件供应商，发现其中几家，就是李全勇的亲戚开的，估计这些供应商在亚星，就是李全勇的老关系，现在又重新联系起来。

秘密会议

来不及整理自己复杂的心情，张齐一立刻召集了公司的董事和当初一起创业的几个管理者，召开了一个“秘密会议”，会议的主题只有一个：李全勇的去留。如果让李全勇离开，损失会有多大？如果将他留下，又该如何安排？

“如果让李全勇离开，首先，业务层面必然会发生震荡。过去两年时间，公司资源一直向大客户部倾斜，已经有一半的销售来自大客户，虽然利润不高，但是却增加了和厂商谈判的砝码，年底得到的厂家返利也比之前要高了许多。而且人员也扩张了不少，如果这块业务萎缩，公司必然要进行一次调整。其次，他一定会带走所有的客户资源和自己的团队。如果他带着这些资源投靠我们的竞争对手，那问题就更棘手了。”

“对呀，即便公司能顺利渡过这次震荡，还有一个更大的问题——谁来接手李全勇现在负责的这块业务？”

谁来接手李全勇的工作确实是一个大问题，张齐一将公司现有的人考虑了一圈，沮丧地发现，包括自己在内，目前恐怕是没有人能够担起这块业务。李全勇是一个很容易让人低估的人，他看起来不是那种成熟、世故的人，给人很可信、实在的感觉，也正因如此，张齐一对他的控制实际上非常弱，对他给予充分的信任。

“我们要担心的不止是李全勇，还有行政总监姜涛。”

这一提醒让张齐一一个激灵。李全勇担任总经理后，进行了一系列的改革，增加行政部门作为总部的业务协调就是其中一项。行政总监姜涛是李全勇找来的。张齐一知道这是李全勇安插的“自己人”，但他当时不以为意，觉得李全勇以一个“外人”的身份担任总经理，安排几个信得过的“自己人”协助是无可厚非的。但是大多数分公司经理很少能见到忙碌的李全勇，只能见到行政总监，因此，这个人也掌握了公司很多重要的信息。

张齐一开始深刻地认识到当初任命李全勇为总经理太过草率了，看来自己一到关键时候，还是受“成王败寇”的逻辑左右，没有对这个决策的后果做足够的考虑。

“将公司的股权让给李全勇一部分，把他和公司拴在一起，再对他的费用和关联业务进行适当的控制呢？”张齐一思索了很久之后，缓缓地说出了自己的想法。

大家都安静了下来，没有人赞成也没人反对。

其实话刚出口，张齐一就自觉这主意实在不高明，且不说控制李全勇费用和关联业务会不会让他不等被辞退，直接撂挑子走人。光说分配股权这一项，几个董事肯定都不会同意，这样无疑是摊薄了他们的股份。

“我觉得这不太合适。”一个董事似乎看出了张齐一的心思，“倒不是我们在乎这点股份，关键是这点股份年底的分红，真的能打动李全勇吗？”

是呀，以李全勇现在掌握的资源，完全可以自己成立一家公司，自己当老板，会在乎这点股权，这点分红吗？

收购亚星已经三年了，兜兜转转了一大圈，李全勇的去留问题又一次地摆到了面前，这就像是命运开了一个玩笑，张齐一想笑，但笑不出来，只得无奈地摇了摇头。

王晓玲：财经天下周刊编辑总监