小而美：信泰的成长之路

谷彦琼　黄远军

编者按

中国的中小企业如何在激烈的市场竞争中转型升级，做大做强？虽然目前中小企业还不能与国企在政策、融资等方面平起平坐，但中小企业的技术、服务等优势却让有些国企望而却步。在竞争中求生存，在技术创新中谋发展，在服务中赢得市场先机，恐怕是中小企业在“夹缝”中完成突围的“杀手锏”。

中国最大的磨辊间系统服务商——北京信泰德利华自动化技术有限公司，以“科技改变世界，服务创造价值”为宗旨，在“模式创新，管理创新”等方面成效斐然，创造了小企业为大企业（国企、央企）服务的“中国神话”。

他们，雄踞中国企业数量的98%以上，为中国贡献了85%的新增就业岗位，开发的新产品占到总数的75%，占领了中国税收的半壁江山

他们有一个共同的名字——中国中小企业。

“和平犹如空气”，当大多数军人已经不需要转战南北之时，中国的企业却穿上了军人的戎装，其中的中小企业深深地呼吸着改革开放以来的新鲜空气，凭借着机动灵活的优势转战南北，走遍世界。它们在竞争中求生存，在技术创新中谋发展，在服务中赢得先机。它们成为保持中国国民经济平稳较快发展的重要力量，成为关系民生改善和社会和谐的重要基础，成为市场经济战斗军中最独特的那一片绿。

信泰，工业服务领域的翘楚，中国最大的磨辊间系统服务商，用“科技改变世界，服务创造价值”的崭新理念打造工业服务领域的一块坚实的品牌。

走进北京信泰德利华自动化技术有限公司的办公区，总经理张茂已经彬彬有礼地在门口迎接我们。真诚的微笑让人倍感亲切，与现在要采访的北京信泰德利华自动化技术有限公司总经理，中国中小企业协会副会长的身份相比，他温文儒雅，谦谦君子的感觉如一位熟识的学长。

面前的张茂，单纯而坦诚、执着而自信。他明白自己的追求，懂得自己的责任，有着西北工业大学工科生的严谨风范，也不失一位人文才子的幽默和洒脱。谈起信泰，他滔滔不绝，竟有“指点江山，激扬文字”的气势，让我们一下子被信泰内外兼修的成长之路所深深吸引。

创业之前，张茂在德国阿道夫·瓦德里希科堡公司从事售后服务工作。2003年的金融危机使得瓦德里希被其他公司兼并，张茂参与翻译了该公司的财务报表，无意问发现作为全球最大的高端重型机床制造商之一的瓦德里希，只有35%的利润来自于产业链前端高端制造，其余65%的利润却是来自于后端的设备技术服务。这一不经意的发现极大地改变了他对工业服务的看法，从而萌生了自己创办一家钢铁行业设备工程服务及技术应用的专业性技术公司的想法。

为了提高轧制工艺的技术水平，增强自身的技术实力，当时中国不少大型钢铁企业引进了一批发达国家如德国的W-AIDRICH、HERCULES、意大利的POMINI等先进的数控机床装备，但是设备的维护保养却成为企业最棘手的问题。雇佣外籍人员维修，人工成本过高，国内又缺少现场维保的技术人员；与此同时，中国国有企业正在进行抓大放小体制改革，将企业辅助及后勤服务职能从企业主体剥离出去，成为多数国有钢铁企业改变其冗员问题，集中精力抓好主营生产的明智选择。

良好的市场准入条件以及在瓦德里希的工作经历和技术积淀成为张茂开创信泰的绝佳理由。而对作为一个具有赤子之心的他来说，引进国外最先进的数控机床技术，并且进行消化、吸收、再创新，实现国外技术利用效益最大化的同时，降低中国的外汇流出，才是他内心最大的创业激情。于是，在2005年的一个上午，张茂与同伴一起，以独到的技术切入方式跻身于全国上千家维保企业之中。短短8年时间，信泰从一家专业从事轧辊磨床维护、维修改造、安装调试、备件生产的公司，逐步发展成为可向客户提供高端数控设备技术改造成套技术解决方案、设备信息化运维管理、数控机床单项专利技术应用以及技术培训等综合技术服务的高新技术企业。这8年走得漂亮，得益于创新，得益于信泰人的不竭努力。

触类旁通，独创“4S”

信泰以信息集成整合资源的创新模式，以解除钢铁企业技术故障为切入点，以点带面，建立孕育了创新型4S服务体系，其系统生成却是得益于张茂作为一个爱车人的深切思考。他坦言，自己非常喜欢汽车，所以经常来往于各大汽车4S店。自家的汽车从购买以后，一直享受着4S店的系列服务，比如零配件的更换，汽车系统故障的维修等。同时4S店的维修技术的专业性、信誉度的保障性、服务环境的舒适性、服务人员的高素质性等，都让人愿意接受其相对较高的收费标准，把自己爱车的终身幸福交给4S店来打理。“这样的服务模式不也是国有钢铁企业所需要的吗？”张茂将心比心，一个独具特色的现代服务产业新机制便应运而生，即信泰的4S服务体制。

此“4S”非彼“4S”，信泰独创的服务于磨辊间系统的4S服务体系，同样的是轧辊磨床整机销售（sale）、零备件（Sparepart）、售后服务（serylce）、信息反馈（Survey），却是和而不同。

首先，信泰具有自主经营权，而非汽车4S店完全依托于汽车制造商。恰如其经营理念所阐释的“科技改变世界，服务创造价值”，信泰不仅仅侧重于整机销售，而更加注重自身的技术积累以及核心技术的把控，由此对国外设备的技术攻关则成为公司拓展一切业务的前提。信泰为了打破国外技术垄断的瓶颈，设立了自己的生产基地，致力于进口机床的部件国产化。以原厂制造标准为唯一标准，以丰富的制造经验为前提，以最快的速度进行独立研发、设计和生产。“信泰制造”目前已经成为信泰人口中最骄傲的词语，看着张茂手机中翻出的标着红色字眼“信泰制造”的机器设备，虽然我们没能亲临现场，但一样激动不已。

其次，信泰具有代理品牌的广泛选择权。汽车4S店的单一汽车品牌代理，成为制约其发展的最大瓶颈。信泰则可以量體裁衣，通过最专业的挑选，将国际最先进的轧辊磨床品牌介绍给中国的钢铁企业。由此来增强我国大中型钢铁企业的技术实力，提高社会的整体效益。目前，信泰是德国HK-EDT轧辊电火花毛化机床、Andritz-Lynson数控超精密轧辊磨床、德国HK-电气设备及控制系统、法国ACTA等的中国代理商。

再者，信泰具有更稳定的企业效益。据调查，汽车4S店的经营状况的好坏70%依赖于所经营的品牌，品牌好，则企业效益好。对信泰而言，其坚实的磨辊间系统服务品牌才是提高企业效益的关键。自力更生，靠企业优质的技术服务、不竭的努力在市场经济中稳步前行。

得益于4S服务体系，当前信泰已经形成了遍及全国23个省市的分支机构，通过资源共享全面提升行业整体水平。目前，信泰的服务范围遍及宝钢集团、武钢集团、首钢集团、本钢集团、马钢集团、韩国浦项等多家重点钢铁企业的几十个磨辊问。与此同时，公司还在鞍山、重庆、南京、马鞍山、宁波等地设有分支机构，形成了完整高效的系统服务链，可满足用户全方位的技术需求。相信今后会有更多的钢铁企业将磨辊间业务交给信泰进行运营。

独具慧眼，亮剑ST—EAM

如果说4s服务体系是信泰磨辊间系统服务的整条生命线，那么信泰自主研发的ST-EAM系统则是信泰服务于大型钢铁企业的真正杀手锏，也是信泰人最值得骄傲的研究成果。每次提及，张茂总是嘴角轻扬，让人不禁被他所流露出的自豪感所深深感染。

信泰自主开发的ST-EAM设备管理系统是基于TPM全员生产保全管理理念，对磨辊间所有设备、所有流程、所有点检任务，所有维护人员、所有辅助资源进行数字化管理，以此来有效地指导现场运营。ST—EAM系统的创新之处是在维护程序上进行了突破，可以使设备始终处于良好的运行状态，从而来保证设备各部位正常的几何精度，实现产品质量的稳定性和可靠性。

一改传统维修模式的“病后求医”，ST—EAM软件的应用可以达到“提前预防”，从而变被动为主动，并且“对症下药”，提高故障排除的准确率。

健全的点检数据库是ST—EAM系统的智能排查信息员，他按照一定的标准、一定的周期对磨辊间系统的所有部件自动生成任务单，可以提前排除设备隐患。

在点检数据库发现故障之后，智能诊断系统将通过各项指标的分析，发现故障部位的病因，制定出行之有效的方案，来实现对现场维护人员的技术支持。由此看来，点检数据库和智能诊断系统的最大作用就是实现了自动化的检测并制定出确切的解决方案，由此降低了对现场人员的技术要求，真正做到了“提前预防”、“对症下药”。

提起“对症下药”，张茂突然话锋一转，让我们猜猜他的设备备件库房有多大？看我们一脸茫然，张茂轻轻一笑，给我们随机出了一道数学应用题：目前，中国主流钢铁企业共有100条生产线，每台生产线大体配备4台机床，将需要400个主轴电机。目前所有钢铁企业一共储备了200多个主轴电机，价值8000万元（40万元六200个），但却分散在各处，并不能够达到资源的优化利用。但如果实现备件的资源共享，就可减少到10个左右的备件储备，400万元就可以搞定。400万元对8000万元，这是怎样的一个差别？

是啊，也许这两个数字相差不大，但是在轧钢领域，不仅仅是主轴电机，还有探头、涡轮等，这些配件相对于日常部件产品来说，价格要昂贵得多，那么节省下来的资金总和就相当可观。这样大的一笔资金如果能够合理利用，将为国家节省大笔外汇，给众多的钢企带来显著的经济效益。

顿了顿，我们突然明白，张茂所说的“大”是他的设备备件数据库社会效益的体现，他通过ST-EAM软件平台，用最少的设备备件存量资产，最大化地实现了急需备件的及时协调调用。

小天地，亦有大智慧，海之大是由于包纳百川的胸怀，道之大来自于对自然的敬畏。效仿自然的生态系统，张茂带领信泰人正着力于磨辊问的第三方技术服务平台的建设。以国内23个省市的分支机构为基础，以现在已经投入使用的ST-EAM设备管理系统为技术依托，以信泰独特的创新型运营管理理念为主导，将国有钢铁企业的存量资产，技术资源进行整合，实现备件、人员、技术要素之间的最佳配置资源共享和有效利用。

磨辊间服务平台的建立将成为信泰所有魅力的综合展示载体，其带来的巨大经济效益、社会效益足以撑起信泰的未来，更为我国发展现代服务业增添浓墨重彩的一笔。

一流管理。一流团队

有了4S系统的完美服务模式，有了EAM体系的技术支撑，打造磨辊间一流服务商还需要的就是内功的锻造，人才的支持。“一流的企业靠一流的人才”。在信泰，就有这样一群人，他们以张茂为核心，以公司管理制度为准则，凝结成了一个最高效的企业团队。

“一流的人才靠一流的管理”，依靠特有的组织设计与独到的管理制度，人类最有效率的组织就是军队。出身于军工学院的张茂自然而然地在公司管理上借鉴了军队管理分工明确的组织精髓。且看他的执行部门，一改传统的个体化技术战斗的独立大队，创造性地打造成了一个紧密配合，协同作战的机动团队。派驻在各个钢铁企业生产一线的现场维保人员为团队先锋，他们具备较强的专业技术基础知识，在生产线事故现场，可以在第一时间判断出事故出现的原因；活动的技术人员贝悒真正的急诊箱，哪里有“疫情”，哪里就是他们活动的天地；留守公司的技术保障人员则是实实在在的技术大佬，他们都拥有非常丰富的实战经验和深厚的技术理论功底，目前主要在二线，针对市场上新锐的设备事故，专项负责“疑难杂症”的技术破解。

“一流的团队，更有一流的信念”。在信泰人眼中，“诚信重于泰山”，“故障出现，24小时之内准时赶到”，“无论哪个磨辊间发生什么问题，第一时间找信泰”，这是信泰人口中常说的话语。他们把时间看作效益，把诚信作为准则，团队同心，打造最一流的磨辊间服务。

喜迎变革，共谋发展

“明者因时而变，知者随时而制”。时代正值变革，合作才能共赢。有了深厚內外功力的信泰，为了顺应当前改革大潮和市场的全球化、制造的专业化、服务的社会化的格局新变化，从竞争的理念转向竞争合作。信泰与国内重点数控机床制造企业达成战略合作意向，充分发挥各自独特的技术优势和资源优势，共同承启时代的使命，为中国装备制造业做大、做强作出新的贡献。

“思之深，则行之远”，信泰以信息化实现制造服务业的技术转型，以“4S”一体化连锁经营模式，实现资源共享，志在构筑的第三方技术服务平台通过与国企的合作将带来更为宽广的资源整合，从而提升我国制造服务业的整体社会化水平。同时，信泰的创新服务模式在军工、航天以及机床制造服务领域有着广阔的实践空间。对落实“十二五”规划，实施产业结构调整，发展循环经济，推广绿色制造有着重要的技术服务价值。

走出信泰所在的大厦，旁边的一幢大楼正在施工，想起张茂所说的话：“我们是泥，国有钢铁企业是砖，没有泥，只有砖，大厦何从建起？”每一天，对信泰人来说都满怀责任，充满挑战；而每一个新的一天都让人满怀期待，因为信泰人总是马不停蹄地奔走在国企、央企——中国的脊梁之间，在他们的服务结束、默默离开之时，整个的磨辊间机床车间，各种机器又开始有条不紊的工作。他们，没有豪言壮语，也没有惊天动地的大事迹，有的只有无私无畏，默默奉献的精神与实践，可就是这样平凡的他们，破解了进口设备的维护、运用密码，雪中送炭于钢企的设备维修现场。也许他们扮演的只是大型企业问的一个小角色，但是他们却保证了整个产业链条的正常运转。

他们，让我们看到了小而美，看到了中小企业的成长之路！