论谈判方案的制定

肖凌安

谈判是一门艺术，也是展示给每个经济组织或企业的机遇，谁能把握好这个机遇，谁就将在谈判中取胜，为企业或经济组织争得近期乃至长远利益，因此，科学合理谈判方案的制定是决定谈判成败的关键。

一、科学确定谈判方案的目标层次

谈判目标是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到的经济技术目的，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。是在谈判中所要争取的利益目标，任何一种谈判都要以既定的目标实现为导向。

谈判目标因谈判的具体内容不同而有所差异，比如谈判是为了推销商品，那么谈判目标就是应该是产品的销售量和交货日期；如果谈判是为了获得资金；那么谈判目标就应该是可能获得的资金数额；如果谈判是为了租赁到到对方的设备，那么谈判的目标就应该是以多低的价格，多么优惠的条件租到设备。也有些谈判，是以价格的高低，双方关系的改善，争议矛盾的解决程度作为谈判人员心中的把握目标。总之，谈判目标的内容依谈判类别，谈判各方的需求不同而不同。通常谈判目标作为一种预测性和决策性的指南，它的实现需要参加谈判的各方，根据自身利益的需要，他人利益的需要和谈判等内各种因素，来正确制订和设备。

1.确定谈判目标时需要明确的问题。要明确为什么选定这一目标？什么是主要目标？明确目标要求达到的程度？首先，一项谈判目标一经确定，还要回过头来思考一下为什么要选定这一目标，这就需要从技术、经济等方面综合探究，明确它们之间的衔接关系，以便坚定自己的目标立场，其次，一项谈判可能会涉及到多项目标，那么这些目标肯定客观地存在主次之分，因此要对这些目标确定一个优先顺序，从而使次要目标服从主要目标，保证主要目标的实现。再次，一个目标，其在谈判前可能很难想象得出，到底能够在谈判中实现到什么程度，这需要双方的实力对比和技巧的运用，但是这并不意味着我们就不去考虑，而且必须要明确规定最高目标和最低目标，以便在优先保证最低目标的基础上争取实现最高目标。

2.确定谈判的目标层次。首先，最优期望目标，所谓最优的期望目标是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。谈判实践中这一目标往往很难实现，但并不是说这种最优期望目标在谈判桌上没有积极意义，它往往是谈判进程开始时的话题。美国著名的谈判专家卡洛斯向两千多名谈判人员进行实际调查表明，一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的准则。这个“狠”的尺度往往接近减价者的最优期望目标。在计价还价的磋商过程中，倘若卖主喊价较高，则往往能以较高的价格成交；倘若买方出价较低，则往往能以较低的价格成交，因此，在谈判桌上，卖主喊价高或买方还价低的时候，都会带来对自己较为有利的谈判结果，这便是最优目标在实际谈判中的具体运用。其次，最低限度目标。最低限度是指在谈判中对某一方而言，毫无讨价余地，必须达到目标。换言之，最低限度目标即对某一方而言，宁愿离开谈判桌放弃经贸合作项目，也不愿接受比这更少的结果。再次，可接受的目标。可接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，通过考察种种具体情况，经过科学论证，预测和核算之后所确定的谈判目标。可接受的目标是介于最优目标与最低限度目标之间的目标，在谈判桌上，一开始往往要价很高。提出自己的最优目标，实际上这是一种谈判策略，其目的完全是为了保护最低目标成为接受目标，这样做的实际效果是超出了谈判者的最低限度要求，通过双方讨价还价，最终选择一个最低与最高之间的中间值即可接受目标。实际业务谈判中往往双方最后成交值是某一方的可接受目标，可接受的目标，往往意味着谈判的胜利，在谈判桌上，为了达到各自的可接受目标，双方会各自施展技巧，运用各种策略，争取实现各自的可接受目标。

实际业务谈判中，往往双方最后成交值是某一方的可接受目标，可接受目标能够满足谈判一方的某部分需求，实现部分利益目的，这是谈判者调动各种积极性，采取各种谈判策略，使用多种谈判手段，以达到的目标。总之，谈判的目标层次不外乎以上三种类型，实际运用上往往又有许多复杂多变的情况，谈判桌上，一味追求高标准的最优期望目标，放弃已方的最低限度目标，这种谈判往往会带来僵死呆板的谈判气氛，这种方法一方面不利于调动谈判一方的积极性，另一方面也不利于谈判的进程。比如，某公司如果对其产品的销售的谈判期望值要求过高，对产品的销量与售价期望过于乐观，并用这种过高的期望值来安排公司的营销活动，那么一旦在谈判中没能实现其过高的期望值，势必会影响公司的营销活动的顺利进行，挫伤职员的劳动积极性，相反，如果在谈判前该公司制订切合实际的谈判计划，以达到最低限度目标为谈判的起点，那么即使实际谈判仅仅是实现了这个最低限度目标，也能产生较强的群体吸引力和感召力。

二、把握合理谈判方案的现实标准

所谓合理只是相对合理，而不是绝对合理。现实中任何一个可行性方案难以达到绝对合理的要求，这是因为绝对合理的条件十分苛刻，一般很难达到，比如，要求制订方案前掌握所需的信息与情报要绝对准确，要求对市场、技术、社会环境，谈判对手的预测要绝对准确，要求对谈判结果要了如指掌，要求谈判过程不会发生任何偶然因素的影响，要求谈判者有一个始终一贯的目标，优先顺序和完备的判断能力。如此这些条件，由于时间、经费、情报来源的限制，偶然性因素的不可避免性，谈判人员认识能力的限制等这些条件，在现实中是不可能同时具备的，因此说，现实谈判中不可能存在绝对合理的谈判方案，所谓合理方案仅仅是一个相对概念。

1.合理谈判方案是一个从理性角度加以把握的概念。这里所指的理性就是说人们在做任何事情的时候，都不能追求十全十美，这是客观事实，因此所谓合理方案是一个理性的概念。谈判实践告诉我们，谈判不能以最理想的方案为目标，而只能以相对来讲是足够好的目标为标准。那么所谓足够好的谈判方案，就是指符合国家方针、政策和法令，满足谈判计划要求，能够在确保可接受最低限度的基础上，实现期待目标值的方案。

2.优化选择出合理的方案需要特定的时间和条件。合理谈判方案只能在谈判前提出的若干可行方案中进行比较和优选，而这些可行方案是在一定的时间和条件下提出来的。由于组织准备的水平、能力、方式、方法等方面的差异，可行方案的数量和质量也不相同。另外，由于人们对客观事物的认识是一个循序渐进，不断深化的过程，明天的认识永远比今天的认识要前进一步，因此，谈判者永远只能得到一个较为优越的方案，而不可能是最优方案。

三、制定谈判的基本策略和内容

1.确定谈判的基本策略。在谈判方案中，必须拟定所要达到的最高目标和最低目标，以及为了能够达到和实现本方案的这些目标所采用的基本途径和方法，就是我们所需确定的谈判基本策略，基本策略的确定是建立在对双方谈判实力及其影响因素的细致而认真地研究分析的基础上进行的，通常分为三步来确定：首先，要确定对方在本次谈判中的目标是什么？包括最低限度的谈判目标，可接受的谈判目标和最优期望谈判目标。通过分析对手的目标层次，了解他最想得到什么？他可能在哪些方面做出让步？他实现目标最有利的支持因素是什么？不利于他的因素有哪些？通过了解对手这些情况，人们可以促使对方为了得到最想要的东西而付出更多，也可避免其有利而攻其不利，总之，可以帮助我们判断对方实力，以便有针对性地提出我方的谈判目标，并在谈判中把握好利益界限，采取正确的进攻方式，取得最佳的谈判效果。其次，要确定在我方争取最需要的利益时，将会遇到对方哪些阻碍？对方会提出什么样的交易条件？最后就是确定对策。根据第一步和第二步分析结果，明确我方应在哪些条款上让步，哪些不能让步，对于坚决不让步的条款，如果对方也不肯让步的话，应该采取什么对策来解决问题。如此样一些问题，在结合具体业务谈判时，落到实处，将对策制订得有理有据。以上是确定谈判基本策略的步骤，由于谈判是双方力量的较量，情况的发展往往与预先的估计会有所不同，有时甚至还会出现一些估计不到的棘手问题，因此，在制订基本对策时，应尽可能地多估计到这些会遇到的情况，并力争设想当发生这些情况时应该采取哪些对策。

2.合同条款或交易条件方面的内容：在制订谈判方案时，关键的问题就是要对交易或合同条款进行逐字逐句的分析和研究。在研究和分析时，应从政策、法律、经济效益等不同的角度进行衡量，彻底弄清其含义，从而分辨出哪些条款是可以接受的，哪些条款是经过双方协商来决定的，哪些是必须按我方意愿来改变的。通过区分这三种情况，我方再提出具体的修改或改动的意见，以便在谈判中予以贯彻和实施，力争实现。

3.价格谈判的幅度问题。商务谈判的核心内容往往是价格问题。价格是谈判的中心环节，也是争论最多的问题，在拟定谈判方案时，要对价格掌握的幅度有明确的看法和意见，并要设计出争取最佳结果的策略和具体措施。同时，对于能够支持我方意见的材料，应该广泛地搜集，以便在洽谈中做到“有理、有节、有利”，使对方心服口服，从而收到良好效果。

四、科学分析评价谈判方案

在接到一个谈判任务之后，企业通常可能设计出几个可行性方案，那么到底哪个方案更能经济合理地帮助我们实现谈判目标呢？要解决这个问题，必须逐一对谈判方案进行全面详尽的评价，以便从中选出较为满意的谈判方案，来服务于我们的谈判，评价和选择谈判方案应遵循以下具体步骤。

1.组织专门的人员，依据真实可靠的资料，确定出评价的标准和评价方法。

2.运用评价标准和方法对各个方案进行逐一的分析的判断。结合谈判的具体内容，紧密联系谈判的具体实际情况，认真寻找差异，正确区分优劣，从中选出采用方案。

3.正确估计方案实施过程中，可能会由于谈判形势的某些变化，对执行方案将会引起具体影响和不良后果；同时要估计不良后果的可能程度和严重程度，并进一步经过利弊的权衡后，补充制定相应的应变措施，防患于未然。

4.对评估选择、分析的结果进行进一步整理、写出评价报告，以备决策定案参考。

5.发挥企业的关键性作用，并在领导决策层的统一领导下，进行讨论定案。充分发扬民主，以确保评价和选择的科学性及有效性。

总之，科学合理谈判方案的制定，只有通过科学确定谈判方案的目标层次，把握合理谈判方案的现实标准，制定好谈判的基本策略和内容，科学分析评价谈判方案等四个重要环节，才能在谈判方案的制订中做到“知已知彼，百战不殆”。