银行供应链金融营销策略研究

陆行天

摘 要 银行供应链金融营销主要问题体现在企业融资与银行贷款难以达到平衡。本文结合银行供应链金融业务外部因素以及内部环境因素，提出了银行供应链金融营销策略及其营销保证措施，有效地提高了银行供应链金融营销效率。

关键词 银行供应链 金融营销 影响因素 策略

中图分类号：F274 文献标识码：A

供应链金融（SupplyChainFinance，SCF）是商业银行信贷业务银行领域专业代名词，也是中小企业融资新型渠道之一。银行可以向企业提供融资与其他理财服务，同时还提供贷款以及及时还款功能等。随着行业竞争加剧以及大型企业的强势，中小企业融资难是制约发展的主要因素之一，本文主旨研究银行供应链金融营销影响因素以及营销策略，基于作者对金融营销策略的了解与思考，对银行供应链金融营销策略进行了如下具体阐述。

一、银行供应链金融营销的不足之处

银行金融营销是应用金融企业基于金融市场为向标，利用整体营销手段向客户提供产品与服务，在客户满足需要与欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为活动过程。在过程中小企业处于弱势地位，相较于核心企业，高量存货、应收账款、应收票据与预付款等等占用了其大量短期流动资金，致使企业生产、发展举步维艰。

根据大量资料调查，目前，国内银行给予其中小企业供应链融资比例不到百分之十，其中流动资金贷款约百分之三、不动产财产担保抵押约百分之四、应收账款保理约百分之二，其他约占百分之一。且目前多数银行并未统一实行中小企业供应链金融动产财产担保抵押业务，大大限制了中小企业融资整体水平发展。

影响银行供应链金融营销的因素，主要为外部因素与内部因素两方面：

（一）外部因素。

1、金融市场大环境影响：供应链营销主要涉及到征信、银行监管以及供应链电子化等多个方面，中小企业供应链发展相对滞后、银行监管不到位，银行对中小企业财务状况、产品销售了解甚少，甚至很多供应链金融电子化程度较低，直接影响到供应链金融业务的营销发展。

2、经济规模制约：该供应链金融经济规模相对较小，多数不能够达到大部分银行发放流动贷款的准入条件，银行很难给予其资金融通，因此，目前多数中小企业主要依靠自有资金与民间贷款，以达到满足其正常生产、经营资金周转需求。

（二）内部因素。

1、内部体制不完善：很多银行对其中小供应链金融货权交接、单证的及时传递、质物的安全保障等相关业务还缺乏完善的体制与规范，对很多准入的供应链金融则缺乏完善的风险评估体系，所以，目前银行首要任务是急需构建一套完善的供应链金融风险评估体系与控制体制。

2、金融物流发展落后 ：银行对供应链金融业务的管理主要是建立监管会，导致融资成本相对过高，物流企业对货物的保管、流通与变化具有相对更加专业的措施，相较于银行拥有绝对的优势，物流企业与银行相互合作，可以大大降低供应链金融成本，同时物流公司可以作为物品的担保方，两者互惠互利，然而，目前国内除了一线城市物流发展平衡外，很多区域的物流行业发展相对较缓慢，且缺乏配套完整的金融物流事务，严重制约了银行供应链金融营销业务发展。

二、银行供应链金融营销策略

银行供应链金融营销具有服务无形性、不可分割性、供应链营销整体性等特点，根据其特点主要可以从产品营销、金融渠道营销、供应链企业客户关系营销等三个策略出发进行研究。

（一）银行供应链金融产品营销策略。

银行金融产品营销不确定性尤为明显，银行金融服务主要是进行产品有形化，在金融产品营销过程中摒弃传统的以大型企业为核心，将整条供应链看到一个整体，为大型企业实行核心金融营销支持，同时给予中下游中小型企业融资需求，根据不通过供应链企业融资给予相应的产品营销支持 。尤其是对于中下游供应链企业加强信贷、担保等方面视情况给予支持力度，推动该供应链金融产品营销市场竞争力，打断大型企业供应链金融产品营销垄断形态。

（二）供应链金融渠道营销策略。

金融渠道营销最终目的是将金融产品或者服务价值传递到客户手中，只要分为银行金融渠道营销以及供应链金融渠道营销，银行渠道主要体现在网上银行、电话银行、手机银行以及自助银行方面。

近年来，大型企业供应链金融渠道营销发展带动着中下游中国小型企业供应链发展速度，以往中下游企业供应链金融渠道营销主要依靠自身资金以及民间贷款来实现，随着社会整体经济形态发展，扩展金融渠道营销发展是中下游企业供应链渠道营销首要问题。保存金融服务本质下，中间商（例如代理人、经纪人）对金融产品以及服务分校分销是中下游企业供应链渠道营销的重要加入，可以帮助中小供应链完成一定渠道的产品以及服务营销，由于营销渠道相对复杂，供应链金融渠道营销可以辅助直接营销策略配合中间商完成饿到营销整体流程，保障其资金正常流动，企业正常发展。

（三）银行供应链金融客户关系营销策略。

传统的金融营销主要是以交易为中心，随着市场经济体制的转变，关系营销已经开始成为主体营销方式。保持与改善现有客户关系作为金融客户关系营销的主旨，并不是以发展新客户为主。

银行金融服务质量与业务领域范围是留住客户的主要因素，在技术基础上，构建企业供应链客户关系体系，根据不同资金实力的企业供应链属性，针对相应的企业实行定制化的金融服务，帮助企业客户推动生产发展于营销能力，建立客户经理联系制度，可以加深企业关系熟知度，对大型企业供应链实行亲密性客户服务，对中下游企业供应链实行大规模定制，灵活运用流程以及组织结构，为中下游企业供应链客户实施定制化服务。

三、小结

随着银行供应链金融营销策略发展以及与时俱进，现代型的银行金融供应链营销已经取得了一定的成绩，多数银行并且实行了金融供应链营销保障体制，为供应链营销发展提供了相对稳定的环境，且稳定了供应链客户的心理负担。

（作者单位：苏州大学东吴商学院工商管理专业2011秋2班）

注释：

王子良.商业银行创新物流金融服务的发展策略研究[D]；东北师范大学；2010年.

何平.中国银行S分行贸易金融产品市场营销策略研究；《黑龙江大学》；2010年.