王拥军：卡车航班总指挥

杨冠宇

王拥军是安能物流的董事长，穿着浅颜色的裤子，的确话不多，和人聊天的时候总是坐得很直。话语中偶尔又露出一点笑意，显得有几分斯文。

一位曾经采访过王拥军的记者，谈起王拥军，“他做的PPT，看过还想要学习，你见过他做的东西，就知道什么是逻辑缜密和简洁清晰。”这位同行对《东方企业家》如此描绘王拥军。

王拥军本人倒认为自己是个爱冒险的人。“做好充分的准备，也有最坏的打算，在公司干一年干不下去就被走人”，指的是2012年初受邀加入安能物流时候的想法。

初会安能

和安能的缘分从天地华宇开始。在此之前的4年，王拥军在另一家物流公司天地华宇担任副总裁，这家公司当时在公路零担运输行业中排名第二。

2011年10月，王拥军在天地华宇的昆明分公司视察，分公司的同事领着他去物流园看看。物流园聚集着各种规模和生态的物流公司，在一处不显眼的位置，一家名为安能物流的公司却吸引他们驻留了很久。

这间安能门面给大家最深的印象是有成型的产品和做市场的套路。货型好，产品设计、价格体系都很周全，成文的东西多。在安能的价目表上，除了运输的价格，还有每条线路几点到几点的具体时效，形成了完整的产品概念。这一点，除了行业巨头之外，几乎没有其他的中小公司做到。

他留意起安能物流来，并且发现，这家公司产品的性价比很有特点，从昆明市场运输到上海，德邦物流和天地华宇是1.8元一公斤的价格，安能是0.8元。原因是，德邦物流、天地华宇的货物都是先运输到武汉，再转到上海。而安能采用的是专线的运输，直接把货物运输到上海。

如此的价格，比其他物流公司便宜了近60%。价格上的竞争力，使得在昆明，德邦、天地华宇、兴邦的物流都和安能物流合作，把货卖给安能——这几家做得不错的物流公司只做小票货，不足以支撑放满一个卡车跑专线。

那么，做专线和整合小票零担，是一个大的市场吗？

王拥军做了仔细的研究。在中国，所有货物运输的量有76%是通过公路运输完成。并且在过去10年里，这个比重一直在稳步上升。整个公路运输市场非常巨大，格局混乱，众多小企业恶性竞争严重，前20家企业的市场份额不足5%。

这个行业的细分市场格局差异也很大。

单票0～30kg的市场中，基本为快递公司承运，区域内运输大多采用公路运输，以顺丰、EMS、四通一达为领头的快递公司已经形成寡头市场，新进入者很难打破市场格局。

单票30～300kg的市场中，以德邦、天地华宇、新邦、佳吉等企业为代表的门店经营型零担企业已经牢牢占领，动辄上千家门店和几千辆车的规模使新进入者门槛很高。但同时由于这类企业的封闭特性，收货价格太高，市场大量快递公司、航空货代收取的小票零担缺乏有效的运输通道，基本通过各地的专线市场承运。

单票300kg～3t的市场，基本属于厂家的大票货，通过合同物流公司到各地的专线市场承运，绝大部分专线公司规模小，服务一致性差，市场上缺乏规模型专线公司。

单票3t以上的市场基本上是整车市场，大多由合同物流垄断，由于无法实现规模效应，同时利润微薄，不具有很强吸引力。

这样看来，公路零担快运市场还有最多开发的空间。安能想做的正是专线集运中心，即在同一点集中运作覆盖全国主要城市的专线群，在统一的品牌和规范下给客户提供一站式的解决方案。据王拥军调查，安能物流打造覆盖全国主要城市的卡车航班网络，在中国主要城市间定时直达往返，价格只有航空和快递的1/3。

于是，2011年的11月，王拥军和安能物流当时的总经理刘海燕进行了第一次接触。“还是老的地址，非常偏僻，附近饭店、茶馆啥都没，最后在简陋的库房茶室里聊了会儿。环境不好，但是收获很大。”王拥军回忆着。

那次的会面带给刘海燕的收获也不少。王拥军曾在科尔尼从事咨询工作，对物流行业有很长时间的研究，进入天地华宇的机缘之一，就是因为和天地华宇咨询项目合作的愉快经历。王拥军拥有的跨国公司经历，对物流和运输行业的宏观把握，对市场的敏锐分析，以及天地华宇4年的管理经验，对安能这种发展期的团队有相当的吸引力。

在另一位高管秦兴华的邀请下，两个星期之后，他们进行了更深入的交流。让刘海燕和秦兴华收获最大的，是王拥军的管理思维。传统物流行业一直是单干的思维，职业的要求是快速和稳当，所以这个行业的从业人员执行力强，文化素质的要求就并不那么高。同时，由于行业经验对企业发展的重要性，科学管理方法和思维在这个行业的企业里不常见。近年随着电子商务的发展，对物流和交通运输的需求越来越大，行业有前景，就更需要规范的整合和管理。

王拥军还认为，安能的市场定位非常好，但是发展要抢时间。因为做专线整合最大的竞争力是网络，庞大的网络一旦建立起来，对各条线路上客户和运输量的资源配置就会最优。多年的经验告诉王拥军，要做就要做快，让线路迅速支撑起网络，发展慢反而需要烧更多钱。

这次会面后，王拥军又用半个多月的时间，把加盟店、各地分公司都走访了一遍。他发现，加盟店的热情反而比总公司高涨很多。加盟店的员工和加盟商常常在讨论以后的发展，将来的行业格局，他们对安能的盈利模式和管理模式也非常认可。“安能的市场很好，以后能领导全国”这样的目标，从加盟商口中提出，而不是总公司团队提出，让王拥军感到意外又欣喜。

秦兴华和刘海燕和股东商议过后，决定邀请王拥军做管理人。王拥军虽然认为安能的模式好，但是自己要真的再往下走，也不是非常有把握。他咨询投资圈、咨询圈、物流圈的同行，抱有否定态度的朋友占了七成：觉得小公司没啥背景，资金又不足，有一定风险。

思来想去，考虑最大的问题成了钱和模式的关系问题。“最终的考虑，缺的是钱，模式做出来是认同的，如果能有好的定位，有一定风险，但是可以走。最坏的打算是，在公司干一年干不下去就走了。但这也值得我破釜成舟了。”

“这个团队让我觉得踏实，起家的七、八个人背景各异，都做过土老板赚过钱，但包容性又很强，心态很开放。包括他们请的经理人都比较朴实，半夜去货场里看装车，干部和基层打成一片。”王拥军对《东方企业家》说，这些实际的接触和走访，增加了安能的魅力。

斯文的总指挥

2012年1月1日，王拥军正式以合伙人的身份加入安能物流的管理团队。

彼时，安能只有17条线，多围绕上海区域，织着整个市场计划网络的一只小角。之后，织网的速度加快很多，华南、华北、西路地区重点发展。公司启动了规范的管理化体系，进行更完整的全年预决算和人员规划，管理层的沟通也从不定时的碰面，转为每两个月定时开会沟通。

安能的定位，是做物流公司的物流公司。对于专线所在的大票零担市场，大部分的货物在各种小规模的货代，也就是所谓的“炒货者”手中，如果要绕开这些人去开发直客，是一个非常艰难和长期的过程。为了确保能提供高标准的一致的运营品质和客服体验，开通定时定点的“卡车航班”模式，如果按照既有的模式迅速提量扩张难度很大。

另外，大直客一般找专线运营，需要做很多的关系经营，不稳定，合同物流做到10亿元金额以上很难突破。如果做小直客，做到整合的规模，则要建大量的直营门店，以及建几万个人的管理体系，需要太大的投入，对公司管理也有很高的要求和考验。德邦物流和天地华宇是全直客的模式，这些公司都经营和管理着几万人的队伍。

既要发展迅速，又要避免过多的弯路和成本，王拥军和他的团队还是决定做同行的生意，让同行去做小直客，这样整合资源代价小，时间更快。这种发展同行的战略，主要客户定位为合同物流、航空和快递。

经过几轮调整，在目前的客户结构中，合同物流约占40%，航空货代约占30%，快递公司约占10%。其中航空和快递的需求着重在较高的服务品质，而合同物流的需求着重在较高的性价比，在服务尚可的情况下价格要更经济。

在内部管理上，借鉴之前的大公司经验，为确保对全部流程的可控性，安能物流升级全程的IT系统，积极采用GPS条码、优化操作系统等方法提升管理水平。

既然要做到资源的最优配置，又要在开拓市场的同时争取最大的经济效益，他们经过不断地商议和调整，重新定位了重点的行业选择。

卡车航班的定时达产品主要和电子、通讯、医药、高端服装、机械零部件等需要高端运输的行业相匹配，目前，来自这些行业的货物占到安能货量的90%。因为这些行业货物价值较高，对时效、安全性要求很高，同时又需要全国的门到门服务，这些要求都和卡车航班的特点非常配合。

“大票零担货，主要在合同物流手里，有个性化的成分，同时又要求高，价格低。德邦、天地华宇等中转模式导致成本高，不适合，合同物流的个性化要求，全标准化的体系网络又没有办法适应客户要求。”王拥军给《东方企业家》分析安能现在的优势。

根据安能物流公司目前的发展，在去年交易量3个亿的基础上，今年的交易量预计能达到40亿元，明年有100亿元。

而从王拥军到安能物流的短短两年里，安能员工人数从180到800多，赢得超过120条专线，覆盖超过200个城市、3000个同行客户，服务300多家知名品牌。这如同他们的“卡车航班”模式一样，的确是航班速度。

“在5年内，安能物流计划在全国开通500条卡车航班线路，把线路覆盖到全国80%的城市，成为市场上提供最佳公路快运产品的专线集运中心。其中近两年的短期目标是集中建设华东，华南，华北和西部四大中心，在这些地区开通全国主要城市的卡车航班线路。”安能物流的总经理秦兴华说。

巨大的市场前景和发展空间也使安能物流受到资本届的青睐，2012年，全球最大VC机构之一的投资公司对其进行了A轮近亿人民币的融资。亚商资本投资经理申毅君在谈论安能的投资机会时说道：“网络是最有价值的，全国目前有想法又有能力做这件事的人还是很少。安能的挑战最大的则是品牌战略和对一线的管理，毕竟行业越来越市场化，可能做得好的会更好，差的就越差，差距逐渐拉大。”

同时，据投中集团的数据统计，从2010年1月截止到2013年7月，公路运输行业的投融资事件交易总数量为14件，其中有8项投资披露金额，总披露金额为1.4068 亿美元。

一位物流行业的资深人士告诉 《东方企业家》，在物流运输行业的投融资经典案例中，2011年今日资本投资荣庆物流超过2亿元。而几年前考量家多物流企业时，今日资本也曾对顺丰快递表示兴趣，只是对顺丰网络化发展的模式稍有担忧，没想到几年之后不同模式的两家企业发展速度和影响力大不同。

在处理资本运用时，申毅君认为兼顾好扩招和现金流之间的度很重要。他的经验是，这种扩张型的企业，发展太慢会被赶超，太快现金流陷入有风险，把握发展的度对企业影响很大。

“一如我两年前的判断，考虑安能的发展是钱还是模式的问题，模式做出来是被认同的，我们就没有顾虑，也绝不后悔。”王拥军指着公司停车坪上整齐停摆着的一排大卡车，笑了笑，转头淡淡地说。此时看起来威武厉害的大型货运卡车，在王拥军面前仿佛是只等一声令下奔赴全国各地战场的盔甲战士。