出版机构战略伙伴关系建立与管理探析

刘锦宏 朱嘉蕊 毛江良

摘要 与作者建立和保持良好的战略伙伴关系，一直以来都是出版机构的重要工作之一。文章在分析如何与作者建立战略伙伴关系的基础之上，强调要从利益关系、情理关系和情感关系三方面加强对战略伙伴关系的管理，最后提出如何利用“PDCA循环”实现战略伙伴关系的持续改进。

关键词 出版机构 合作伙伴 战略伙伴关系

刘锦宏，武汉理工大学文法学院副教授；朱嘉蕊，武汉理工大学文法学院硕士；毛江良，浙江人民出版社编辑。

对出版机构来说，如何在纷繁复杂的激烈市场环境中与合作伙伴建立并保持良好的战略伙伴关系，已成为其发展过程中需要解决的主要问题之一。一般来说，出版机构的合作伙伴包括作者、技术供应商、设备供应商等多种类型。其中，作者作为出版机构不可或缺的重要资源，在其发展过程中起着重要作用。因此，本文将重点介绍出版机构如何与作者建立并保持良好的战略伙伴关系，以达到出版符合读者需要的高质量出版物的目的。

一、战略伙伴关系的建立

一直以来，作者与出版机构间存在着这样一种合作关系：作者向出版机构提供自己的创作成果，供出版机构选择出版；或出版机构根据选题需要，向作者约稿。这种关系类似原材料供应商与生产企业之间的传统供应关系，本文称之为“传统稿件供应关系”。然而，随着全球出版市场竞争的加剧，尤其是吸聚效应的越发明显，出版机构须与作者之间建立起长期稳定的战略伙伴关系，以取代传统稿件供应关系。因为，战略伙伴关系比传统稿件供应关系更具有优越性（参见表1），更能实现出版机构和作者之间的共赢发展。

作为出版机构的资源之一，作者资源是一种战略性资源，是出版机构的重要资产和最富活力与创造力的资本。[1]出版机构须与作者建立并保持良好的战略伙伴关系，才能进一步提高其核心竞争力，有效参与激烈的市场竞争。所谓战略伙伴关系指出版机构与作者为近期或远期的共同目标，以信任为基础、供需为纽带、双赢为目标而结成的一种进行式关系。出版机构在与作者建立战略伙伴关系时，要做好以下几方面的工作，才能保证战略伙伴关系的公平、合理。

1. 建立战略伙伴关系评价体系，以确保建立良好的战略伙伴关系

出版机构在与作者合作过程中，须从一开始就建立起一套科学的战略伙伴关系评价体系，对每个作者进行综合评估，为建立良好合作关系打下坚实基础。评价体系的主要内容应包括作者的专业方向、学术水平、兴趣爱好、科研成果、双方以往合作情况、作者合作的真正目的以及个人道德品质等。通过对作者的科学评价，出版机构可对作者有更深入、更全面的了解，进而确保建立良好的战略伙伴关系。

2. 建立完善的合约管理机制，以确保战略伙伴关系的规范发展

在战略伙伴关系的实际运行过程中，道德风险、机会主义行为等会时有发生，且极易导致战略伙伴关系的破裂或倒退。因此，出版机构要建立和完善合约管理机制，通过合约来规范战略伙伴关系的建立和运行，运用法律手段来保护双方的权益。出版合同、版权声明、战略伙伴关系合作协议等的签署，不仅可确保战略伙伴关系的规范化、法制化，还能促进双方关系的长期、稳定、健康发展。

3. 加强与作者之间的信息沟通与协商，共同解决合作中遇到的问题

出版机构应充分利用网络信息技术，以多种方式强化出版机构与作者、作者与作者间的信息沟通，提高信息与决策的透明度，以消除隔阂，增进彼此之间的了解和信任度。同时，在制订与作者相关的规定，让作者参与、共同决策，这样不仅有利于保证决策的科学性，还有利于促进双方信任度的增加，使双方在相互平等、相互理解的基础上开始战略伙伴关系的运行。

二、战略伙伴关系的管理

与作者建立战略伙伴关系只是出版机构进行伙伴关系管理的第一步，如何保证战略伙伴关系的长期、稳定发展，才是出版机构应该重点思考的问题。伙伴关系管理是企业选择和管理合作伙伴的战略，主要用以优化对企业的长期价值。[2]伙伴关系管理的实施，不仅有助于出版机构与作者建立良好的合作关系，还有助于出版机构在作者的帮助下，高效地进行出版业务管理。为此，出版机构要从利益关系管理、情理关系管理和情感关系管理三个方面入手，运用契约方法和行为方法共同进行战略伙伴关系管理，以保证其长期、稳定发展。

1. 利益关系管理

任何利益都是特定利益主体的利益。所谓利益，指人们在物质上或精神上得到的好处，而利益关系则指不同利益主体的利益之间的社会联系，[3]不同利益主体联系在一起的目的皆在各自的利益。利益关系相互影响、相互制约，当双方的利益关系不能互相满足时，关系就可能破裂。出版机构与作者间的利益关系是建立战略伙伴关系的基础，没有利益关系，就不可能建立战略伙伴关系。为此，出版机构要做好以下几方面工作，以协调与作者间的利益关系，进而构建和巩固双方的战略伙伴关系：

第一，在建立战略伙伴关系之前，充分考虑出版机构和作者双方的具体利益要求，并站在对方的立场思考建立和巩固战略伙伴关系的作用和意义。第二，全面考虑影响利益分配的各种因素，采取科学方法制订合理的利益分配方案，以提高出版机构和作者进行战略合作的积极性。第三，在战略伙伴关系建立过程中，严格制订和遵守所签署的各种合作协定，以公平、合理地保障合作双方的利益。同时，双方在争取利益时应有所退让，以展现合作的诚意和决心。第四，建立利益冲突协调机制，在发生利益冲突时，主动站在对方的立场上思考和检查自身的行为是否造成了对方利益的损害，并及时寻求解决问题的办法。第五，在保障双方利益的基础上，不断对战略伙伴关系的实施进行修正，以实现合作伙伴总体利益最大化目标。

2. 情理关系管理

情理指人之常情和事情的一般道理，法理是指法律的理论根据。[4]杨立新教授在论述法理和情理的关系时指出：“法理是基于情理而产生，情理通过法理而升华，它们既相对立，又相统一，既有所区别，又相依相伴，紧密相随。”[5]因此，出版机构在进行情理关系管理时，要做好以下几方面工作，以既能保证双方的利益，又不违反战略伙伴关系的法理基础。

首先，在战略伙伴关系建立和维护过程中做到法理和情理兼备。只有这样，出版机构和作者间才能互相赢得对方的尊重和理解，建立起长期、稳定的战略伙伴关系。其次，把对方的利益关系置于情理关系之中，用情理来衡量自身行为，并通过情理关系的建立和维护巩固双方的利益关系。再次，避免处处以法理关系作为调节双方利益关系的准则；同时，以法理为底线，不做伤害合作伙伴利益的事情。最后，权利与义务是一个不可分割的统一整体，双方在合作过程中既要享受权利，又要履行义务。但双方不能以权利和义务来约束对方，更不能把权利、义务挂在嘴边。

3. 情感关系管理

出版机构和作者间要相互尊重、信任和理解，把对方的利益置于自己的利益和需要之上。为此，双方应做到：

首先，经常进行感情联络，及时了解对方在合作过程中遇到的困难或问题，共同商讨解决问题的方法。其次，建立信任机制，以尊重双方的人格。信任机制的建立，有助于增进双方的情感交流和沟通，达成双方在战略伙伴关系的建立和维护上的默契，进而提高行动的透明度。最后，建立先进的企业信息管理系统，以保障出版机构与作者之间信息交流的畅通，从而提高彼此的信任程度，为建立和培养良好的战略伙伴关系打下坚实基础。

三、战略伙伴关系的持续改进

1.“PDCA循环”

著名质量管理大师爱德华·戴明（Edward Deming）博士在进行全面质量管理研究时提出了质量改进的基本程序“PDCA循环”（又称“戴明环”）。作为一种科学的、系统的思维方法和质量管理程序，“PDCA循环”包括P（Plan， 计划）、D（Do， 执行）、C（Check， 检查）、A（Action， 处理）四个阶段，并由组成系统的一系列共同作用而又彼此独立的质量管理内容来解决实际工作中遇到的质量问题，最终实现企业的质量管理目标。

在质量管理领域，“PDCA循环”得到了广泛应用，并取得了很好的效果。“PDCA循环”之所以被称为“循环”，是因在实际管理过程中，PDCA四个阶段不是只运行一次就结束，而是周而复始地进行。一次循环可能只解决了一部分问题，还有其他问题尚未解决，或出现新的问题，因此，还需继续运用该循环以解决问题，如此周而复始，实现质量的持续改进。

2. 战略伙伴关系的持续改进

“PDCA循环”作为研究质量改进问题不可缺少的工具，实质上更是对管理的持续改进和实现螺旋式上升的一种科学的总结。[6]目标明确、措施得力、周而复始的循环改进工作，能够持续地推动STM出版机构战略伙伴关系的螺旋式上升。因此，出版机构可运用“PDCA循环”作为其战略伙伴关系的改进工具，以实现战略伙伴关系的持续改进。

首先，详细制订单个“PDCA循环”四个阶段的工作内容。计划阶段的工作包括分析战略伙伴关系现状，找出目前存在的主要问题和影响伙伴关系的各种因素，在确定主因的基础上明确解决问题的方案；执行阶段的主要工作是在明确工作目标和实施步骤的前提下，严格执行方案；检查阶段的工作是检查方案实施效果，通过检查明确实施效果与目标之间的差距，进而发现可能存在的新问题；处理阶段工作包括两方面，一方面是总结成功经验，以供相关改进工作参考，另一方面是提出未解决的问题，转入下一个“PDCA循环”。

其次，实施战略伙伴关系管理的单个“PDCA循环”。相关人员要严格按照工作步骤和计划执行相关工作内容。需要说明的是，为保证执行的准确性，出版机构要从制度、组织、责任、服务等方面入手，建立相应的保障体系，以保证执行工作的有效落实。

最后，运用PDCA动态循环理论，进行战略伙伴关系的持续改进。PDCA动态循环是一个不断前进的循环系统，它可以从微观横向上体现出版机构战略合作伙伴关系“合作→改进→合作”的过程，而从宏观纵向上体现出版机构战略合作伙伴关系“发展→提升→发展”水平台阶式上升过程。当战略伙伴关系根据PDCA原则不断循环上升时，也就意味着出版机构作者资源和竞争力的不断提升，从而进入战略伙伴关系提升→作者资源提升→竞争力提升→利润提升的良性发展轨道。

总之，战略伙伴关系管理是一个复杂而庞大的管理工程，面对竞争日益激烈的出版市场，出版机构要不断改进管理手段和方式，以持续改进与作者的战略伙伴关系，提高其核心竞争力，进而实现出版机构与作者的双赢。

参考文献：

[1] 谭焕忠，赵静. 浅谈作者资源的优化利用[J]. 出版经济，2003（3）：20.

[2] [美] 保罗·格林伯格. 实时的客户关系管理[M]. 王敏，刘祥亚，译. 北京：机械工业出版社，2002.

[3] 李抒望. 正确处理利益关系[N]. 辽宁日报，2006-09-04.

[4] 中国社会科学院语言研究所词典编辑室. 现代汉语词典[M]. 北京：商务印书馆，1996.

[5] 杨立新.法理情理关系辨[EB/OL].http：//www.fatianxia.com/paper_list.asp？id=17272，2010-05-24.

[6] 王广宇. 客户关系管理方法论[M]. 北京：清华大学出版社，2004.