把握并满足客户需求：以A&D行业为例

全球公认的知名世界级IT企业多达150多家，而IBM其涉足领域的市场占有率均大幅度超过50%，是真正全球IT界的巨无霸。IBM不但是技术和产品的研发者，同时也是各个行业发展和企业转型的积极推动者。IT技术和产品是IBM服务客户的媒介，通过提供高端的咨询服务和业务解决方案，不仅能为客户带来改善业务运营的机会，同时也为公司创造超出常规的商业附加值。IBM通过综合发挥技术实力和人才优势，由众多业务专家和软件工程师构建全球化的行业技术服务团队。面向多层次的客户需求，提供专业的核心技术和服务，为客户优质地交付产品和提供服务实施改善业务运营能力的解决方案，确保企业的制度、流程和基础设施更有效率、更具生产力和提升响应能力，以技术创新应用和服务触发客户业务的长足发展。

IBM高度重视在国际航空航天和国防行业（Aerospace & Defense Industry，简称A&D）的业务增长。航空航天和国防行业共同面临着技术和产品难度大、生产批量低、产品生命周期长、客户关系复杂以及全球伙伴关系在合作和竞争中动态多变等业务困境。IBM清楚地洞察到，在当今的A&D领域也出现了巨大的成长潜力，例如：作为人类史上开发的最为复杂的机器之一——波音787客机，其中软件开发量达到惊人的八百万行；未来20年，全球航空运输业新兴市场需求成长高达300%以上；由于国际化协作和系统集成分包，一架空客380客机一半以上价值的飞机部件竟由美国公司制造……将迫切需要国际航空企业改变以往的业务运营模式并扩大市场范围。

A&D领域的企业为了保持连续成长的态势，必须应对：1）创新产品和服务过程的日益复杂对设计流程和交付流程的影响；2）新兴市场对制造和销售的影响；3）金融危机造成的防务领域预算大幅度缩减；4）全球化驱动的价值链和供应商合作战略的复杂化；5）为寻求新的市场机会而进行的大规模企业并购和重组等。IBM有针对性地在A&D领域提出了“洞察力和产品创新（Insight and Product Innovation，简称IPI）”解决方案集，IPI目标是确保公司持续地保持盈利的成长性和生产力的长期性。IPI解决方案帮助企业优先改善以下三个方面：1）管理产品开发过程的复杂性为创新的新系统开发带来效益；2）通过差异化的售后服务为企业创造更大的利润空间；3）优化企业的整个价值链。IPI解决方案的核心聚焦于信息集成、流程协同和模型优化，见图1所示。

IBM为这些企业定义了业务转型和发展的方向（如图2所示），加速新产品的创新并增加战略的差异化和营业收入潜力、减少项目计划风险和提高产品质量、降低系统和软件开发的成本。IPI重点围绕业务规划和转型、产品和系统开发、生命周期协同和产品支持四个方面，提供了针对关键业务的规划和执行的工程解决方案。

IPI支持客户在业务转型过程中达到：建立与市场需求一致的创新战略和执行路线图；确保在决策制定、状态报告和战略回顾过程中，缩短业务和工程之间的差距；集中地进行数据、计划和任务调度的管理，以快速地对市场和业务环境做出响应。Jazz 就是IBM提供的一项支持性技术，用于搭建一个可伸缩、可扩展的下一代协作式软件交付平台。其关键是帮助企业建立起协调全球化开发资源和分布式团队管理的环境，彻底转变工程人员协作开发软件的方式，以实现在众多软件开发过程中的任务的无缝集成，以及与软件开发项目相关的资产的协调管理，如图3所示。