上海德福伦科技小巨人

刘萍

德福伦是英文different的音译，联想到这家公司的主业——差别化纤维，意为德福伦差别化、差别化德福伦，与众不同，真是绝了。而“德、福、伦”三字又对应着企业经营守德、产品造福社会、追求企业伦理之意。这家上海市高新技术企业，被业内誉为涤纶短纤维差别化生产企业的领头羊，产品凭借其先进性获得海内外市场的肯定，在化纤行业内已具有鲜明的品牌效应。

从2007年至今，上海德福伦化纤有限公司连续被评为高新技术企业，2009年被认定为上海市科技小巨人培育企业、纳米功能纤维产业化基地，2012年被认定为上海市优秀高新技术企业，2013年被认定为国家差别化聚酯新材料产品开发基地。220人的团队打造出3.36亿元的年产值、1491万元的利润额，“科技小巨人”的形象已呼之欲出。

中纺联科技部评价说，以上海德福伦为代表的一批技术创新、产品创新企业，在研发资金投入、人才和创新载体以及激励机制等创新投入能力，在技术引进及消化吸收再创新、装备改造、市场开拓以及营销和售后服务等创新实施能力，应用创新项目、二次开发能力以及新产品的比例和品牌价格竞争等创新产出能力这三方面，均表现出自身的特点，而技术创新也为企业带来了丰厚的利润和较高的行业地位。

产品差别化打出新锐科企的品牌效应

走进位于上海金山枫泾工业区的德福伦公司，热情、专注、一言一行极富感染力的总经理杨卫忠接待了我们。他介绍说，在保持已开发形成的常规纤维、改性纤维、有色纤维、细旦纤维、功能性纤维、异形纤维六大系列产品的同时，德福伦致力于功能性、环保型、差别化产品的开发与产业链的市场推广，开发出凉感纤维、咖啡炭纤维、超仿棉纤维、PTT纤维、无机纳米阻燃纤维、低温易染植绒丝束等低碳环保特种差别化功能性产品，不断提升技术含量。

德福伦公司坚持差别化道路，围绕纤维的“环保化、功能化、复合化”的发展方向，奉行“人无我有，人有我新，人新我精，人精我专”的产品定位模式，向“专、精、特、新”的专业化发展模式转变，与上下游企业建立全方位的合作关系，建立起在新纤维开发、应用方面的领先地位。追求功能型、环保型纤维在“专”字上突破，在品质和服务的“精”字上求细，在不断创新满足客户的“新”字上努力，在形成自己特色的“特”字上求变，践行纺织品舒适、健康、低碳、环保的发展理念。

通过定期对市场产品发展动向进行分析总结，德福伦选择出自己的强项以及有可能开发出的品种进行开发，并加强对现有产品的二次开发，不断改进产品性能，实现新产品产业化。目前，凉感纤维、咖啡炭纤维、超仿棉纤维等功能型环保型为特征的新型差别化纤维成功实现市场化，增强了公司的自主创新能力；仿羊绒纤维批量化生产，推进了产品质量升级，推动了产品结构调整；仿尼龙植绒纤维的成功开发为公司寻求技术创新发展的新模式奠定了基础。随着德福伦的名气越来越大，海外企业也主动前来合作。

精彩产品的持续推出靠的是强有力的研发，德福伦确保每年投入一定比例的资金用于开发新技术和新产品，约占销售总收入的5%以上。

服务差别化保障新品的快速产业化

在采访中，杨卫忠指出，目前在行业中有一个现象：新型纤维、新型纺纱技术的应用推广不够快，新产品转化率不高。对此，德福伦公司建立完善了技术创新扩散与服务体系，一方面不断提高技术自身水平，保持或领先创造市场的优势；另一方面调整力量，进行技术市场的开发，提高技术服务的水平，扩大市场份额。

在销售过程中，德福伦直接向下游企业进行产品推广，同时把能提供的产品介绍给终端，积极与下游终端对接，快速实现营销。如德福伦对已开发的差别化纤维加强应用指导工作，在对自己的产品进行全方位研究的基础上加强对用户使用的指导工作，包括从纤维的纺纱、染色、织布、整理直至应用，进一步推动生产技术的发展，使产品性能和质量得到进一步完善和提高；建立以纤维生产为主的应用推广核心，结合产品品种开发和品质的提高，寻找最佳适应性，发挥出纤维的最大优点；除了开发差别化纤维品种外，组织力量加强纤维加工性能的研究，扩大纤维的应用面，由棉纺向无纺、针织、机织、车饰行业发展，不断提高客户资源含金量。

“保驾护航”式的服务，极大地增强了客户对新品的信心。为了更紧密地服务客户，德福伦开创了“市场需求（前瞻分析）→资金投入→新产品研发→市场推广→研发再投入”的滚动发展模式，在开发新产品上下工夫，选择性地与后道用户建立策略联盟，探索产销研产业链一条龙的攻关体系，根据市场需求开发研究新品种。这个产销研战略联盟，将技术创新作为企业产销研联盟体系中的一部分，使大家都有了更高的市场命中率。

战略差别化产销研一条龙“圈子”结盟

企业战略关系到企业的长远发展。面对市场竞争带来的“买方市场”与“微利化”，德福伦进行了技术创新战略和市场营销战略的研究。他们改变了技术改造就是单纯提高工艺装备水平的观点，开始强化新产品开发能力和市场开拓能力。目标是实现由偏重生产到重视市场营销和技术开发的转变，由生产型企业向科技服务型企业转型。

杨卫忠说在具体模式上就是“圈子战略”：专业研发生产差别化、功能性涤纶纤维，并研发切片和纤维纺织染加工技术的德福伦，以自己的纤维核心技术和产品开发技术，将有共同价值观的上下游企业捆绑在一起，形成一种“圈子”联盟，以纤维创新带动圈子内企业共同利益的成长。

为了更好地带动整个产销研合作体，德福伦根据销售部门的市场调研情报进行分析研究，定期做总结，找出市场上一些紧俏产品，结合本公司的实际情况选择性进行研发与生产，加强市场推广能力，由原料提供商向产品服务商发展，扩大与终端消费者的接触面；寻找目标相同的合作伙伴寻求联合，共享营销资源，共同进行市场推广；加强与有品牌、有市场的企业建立战略合作联盟，扩大产品创新的效果，把流通过程转变成效益增长点。