蒋小雯：外贸经理里的“铿锵玫瑰”

刘卫

蒋小雯，个头中等，扎着马尾辫，浑身上下透着一股精明劲。她一个从职业学院毕业的黄毛丫头，经过8年的职场磨砺，现在成了金晶纸制品公司出口部的掌舵人。她平均每天出一个货柜的纸制品到世界各地，是老板所倚重的业务顶梁柱。

下车间，做业务行家

金晶纸制品公司开业伊始，亟待人才。老板在招聘会上一口气招来12名应届毕业生。蒋小雯虽然专业对口，但文凭却是最低的，当初并不被老板所看好。公司的产品主销国际市场，要找合适的渠道，老板愁得不行。如果去参加广交会，没有一定的规模企业是拿不到摊位的，参展费用不菲也是另一个问题，出国推销更是不敢奢望。恰巧在这时，阿里巴巴来推销其贸易平台。外销员的工作就是挂在网上与客户“聊天”。形同守店，极端乏味。

在网上苦守了半个月，蒋小雯发现一个致命的问题，虽然是工厂直面市场，但由于她不懂产品，不懂工艺流程，与真正有购买意图的客户往往聊了几句再无下文。

为此，蒋小雯跟老板提出，主动下车间，至少三个月。好在与大多数国外客户有时差，只不过白天晚上连轴转人太累。老板听后心有一喜，不懂产品的业务员等于是“半个瞎子”，即使你的英语再好，专业理论再强，也没有大的发展后劲。这小姑娘志存高远，做了有心人。

整整三个月，蒋小雯基本上“泡”在车间，摸原材料的属地，加工的特质，价格行情。在加工车间，把分切机、涂覆机、印刷机的情况搞得一清二楚。她还和工人一起分拣，挑次等品。遇到装货柜，她把各种纸箱尺寸整理后记在电脑上。为多问问题，她甚至跟印刷师傅拉关系，自费给他们买好烟或请其喝酒。正值酷暑，车间的气温高达四十几度，蒋小雯跟老板提出，要提高夏季福利，员工精神状态不佳可能会影响产品质量。基层员工和车间主任由此对她产生了信任，加工她接的单优先安排，更加仔细。

三月“学成”归来，蒋小雯如虎添翼。随便拿个纸杯，她能说其起容量属于几盎司的，单层还是双层的，属于那个国家的消费偏好。再在网上与客户交谈，说的全是行话。虽然她的个人推销网站做得不算是最漂亮的，但许多客户指明要找她。公司规定新来的业务员半年出单，蒋小雯提前完成任务，厚积薄发，脱颖而出，发展了以色列、乌兹别克斯坦、匈牙利等四个国家稳定的客户，平均每周能出一个大柜。骄人的业绩让老板对她刮目相看。

带新人，严师出高徒

2009年，公司董事会研究后决定，由蒋小雯担任出口部经理。这意味着在繁忙的业务之余，还要抽出一部分精力管理下属。老板跟她开玩笑，一花独放不是春。我要你在两年的时间内带出一支精干的队伍。如果公司有三个或四个“蒋小雯”，那海外订单肯定做不完。只有这样，公司才有可能持续健康的发展。

这可是个烫手的目标。谁都知道，做外销主要靠客户。即便是在一个公司，同事之间也有竞争。每个业务员都把客户看成是自己的生命。蒋小雯也有这样的困惑，但是她现在是出口部经理，在这方面一定要大度些，姿态得高。

公司主要通过阿里巴巴平台推销产品。客户上了公司的网页，谁的个人网站靠前，业务的可能性就大些。为了引进竞争机制，蒋小雯主动把自己的网站排在第四位，而第一位则由当月的销售冠军“轮流坐庄”。蒋小雯掌控者报价的审批权，对自己的订单也一视同仁。

不但如此，蒋小雯多次在业务会上推介自己的成长经验，要求新入业的大学生到车间先实习三个月，经公司的严格考核后方许上网操作。铁打的营盘流水的兵，好多毕业生因为吃不这种苦半途而废，还有的虽坚持下来了，但最后发现不具备做外销员的潜质遭淘汰。这些年，蒋小雯心狠，不讲情面，以业绩论英雄，只留下小罗和小马等三四个好苗子，把他们培养成自己的助手。

在下属眼里，蒋小雯以严著称，大多数时候下属都很怵她，因为业务资料都装在她脑子里，随便扫一眼，就能发现你所谈业务出现的短板，与客户交谈的语式规不规范，所提的技术问题能不能快速给予解答，所签的合同条款上有无遗漏，是否符合公司的生产实际，在付款上如何规避风险。

然而下了班，她又是一位和蔼可亲的大姐，主动出主意，释难解惑。一起分析人民币升值的走向，探讨纸制品未来的发展前景。甚至还可以和她一起谈谈房价、个人问题。大浪淘沙，期间有人跳槽，有人转行，出口部已形成了以蒋小雯为主打、其他五名业务精英辅佐的队伍。目前，公司每日出2～3个柜，出口规模排在内地同类企业的第一。

诚然，蒋小雯现在是公司收入最高的“高级白领”，在开发区买了房，还有自己的私家车。然而，身为出口部经理，她面临着前所未有的挑战。例如，公司的销售渠道太狭窄，要主动出击广交会，甚至到国外市场了解最终用户的需求。人民币强劲升值，劳动力成本大幅上扬，如何通过增加产品的附加值来化解这些不利的因素。

蒋小雯这些年奔忙事业，还没成家，以后结婚、生孩子就存在一个与业务衔接的问题。不过，蒋小雯有这个信心，自己的命运已和公司系在了一起，再艰难的坎也要带领大家迈过去。在风雨飘摇的市场竞争中，自己要做一支永不凋谢的“铿锵玫瑰”。

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