康得新：要做新一代“膜王”

习牧歌

2012年，康得新复合材料股份有限公司的预涂膜产能、技术、品种全面超越印度公司，成为世界第一。同时，康得新正向新的产业进发。

发端于预涂膜产业

预涂膜对于我们普通人来说，可能是个陌生的名词，其实大部分人都可能经常接触。预涂膜是一种高分子复合膜，广泛用在杂志和书籍封面，以及酒、食品等物品的包装盒上。几乎所有的纸质印刷品都需要覆盖这层膜。

在预涂膜之前，中国曾流行用既涂膜作为纸制品的覆膜——但是这种膜属于落后工艺，不仅不方便，而且往往含有对人体有害的非环保物质，预涂膜则无毒无害。康得新正是预涂膜替代既涂膜的倡导者和引领者。

康得新公司副总裁、董事会秘书钟凯对记者说：“康得新2002年10月份开始建成的第一条生产线，是中国第一条预涂膜的生产线，我们不仅开创了国内的预除膜行业，还主持了预涂膜国家行业标准的制定，参与了环保总局和新闻出版署主持的绿色印刷标准的制定和推广”。上市之前，公司已有六条生产线，在上市之后，康得新又从国外购买了更先进的生产线，同时进行上下游的整合，打造全产业链。“现在我们除了生产膜以外，还生产基材以及一些附加设备比如覆膜机等。”在销售方面，康得新也富有技巧，很多印刷厂不愿意掏钱买覆膜机，康得新就承诺顾客在购买一定数额预涂膜的前提下，可采取分期付款等办法，逐步取得覆膜机的所有权，这样康得新就配合膜的销售，也销售了覆膜机。

现在，康得新的“KDX”商标在全球几十个国家注册，已成为全球预涂膜的主流品牌。产品出口全世界70多个国家和地区。不管在欧美等发达国家还是在南美、南非、南亚、中东等发展中国家，都有康得新的营销渠道。

向新的品类延伸

“我们在上市之前的5年就已经考虑做光学膜了。”钟凯告诉记者。

进军光学膜领域，不仅是因为和预涂膜产业紧密相关的印刷行业的增速已经减缓，也因为国内主流的“纸塑覆合”的预涂膜市场容量只有100亿人民币左右，不可能无限制地扩展。康得新要保持持续的增长，需要开辟新的领域。

光学膜的前景则看好。钟凯向记者介绍说，平时我们手机的液晶屏幕里面就有6-10张光学膜。液晶即由玻璃底板、背光模组和膜构成。“所有的改性之后能让光线折射发生变化的膜都叫光学膜。”光学膜的用途相当广泛，比如各种电子产品、汽车、建筑玻璃窗、高速公路上的指示牌，以及光伏行业的聚光设备等上面都会用上光学膜。光学膜不仅有保护作用，还有对光进行增益等多种功能。

光学膜的市场较之于预涂膜也大了许多。据钟凯的估计，大陆光学膜的现在的市场接近1700亿元。到2015年可能有3000亿元左右。

康得新的优势是，从预涂膜延伸到光学膜产业，还是没有离开“膜”产业。“我们干了十几年，干的都是薄膜的改性处理这件事。”

在预涂膜领域能大显身手，能否必然也在光学膜领域成功？钟凯告诉记者，和当年进入预涂膜产业一样，现在康得新做光学膜也是开始做一个国内接近空白的行业。换言之，做开拓者，市场的机会就会多些。

而且，因为上市，康得新的经济实力今非昔比，上市以后募集了一些资金。去年公司又做了一次增发，募集了16.4亿。在各种条件成熟的情况下，公司正式进军光学膜产业，在江苏省张家港市建立了一个4000平方米的示范生产线。

整个张家港光学膜产品线的投资是45个亿，借助上市，资金问题基本解决。现在，张家港厂区的大部分厂房已经建成。有部分已经投产。到今年年底，预计厂房将会全部建成。在光学膜产品线，康得新以七大核心技术为依托，组成了六大事业部，各事业部既相互形成上下游又可各自生产终端产品，形成光学膜产业集群。实现全部产能后，公司有望成为全球最大的光学膜生产企业。

成功的密码

在和钟凯的交谈中，记者了解到康得新的董事长钟玉其实从1988年就在中关村创业，是中关村科技园区的第一代企业家。差不多同时期创业的一些企业家早已名声响亮，而钟玉却一直比较低调。

在目前的社会，商机有很多，资金也不难找到。但优秀的人和好的做事方法却是稀有。康得新董事长钟玉的背景有些传奇色彩。他曾是航天部曙光电机厂的主管设计师、室主任、研究所副所长，担任过歼8一Ⅱ战斗机发电机的主设计师，曾获航天部颁发银质勋章。这个经历很特殊，做过这种“高、精、尖”的工作，再转到做民用产品，不可能不带点严谨作风过来。钟凯回忆起刚开始做预涂膜的时候，钟玉董事长带领员工画了项目实施计划系统图（鱼刺图），足足画了十米长，把办公室的桌子连在一起才能摆放。在上面，各项准备工作都已囊括，细到开工那天客人来参观的时候要准备的鞋套都想到了。

“董事长总会有办法让我们休不成年假——曾经有公司高管这么调侃道”，钟凯笑着说。钟玉属于干劲特别足的人，有很强的企图心。企业已经上市，预涂膜领域也已经世界领先，当创业元老们以为可以稍事休息的时候，钟玉又吹响了冲锋号，率领大家进军光学膜产业。高管们压力陡增。但是，一个企业有了愿景，大家才有动力。

在钟凯的眼里，康得新的未来其实非常开阔。“我们把自己定位为做材料的公司。光学膜以后我们可能还会尝试各种新的材料。”

康得新在市场营销领域也有可称道之处。目前康得新预涂膜在国内市场的占有率大概30%左右，但占领的是比较高端的市场。“我们比较坚持高品质、高价位，然后重视服务。”钟凯说。康得新不会为了挤占其他小企业的市场而打价格战。“价格打低了，我们的利润也会受影响。”另外，许多小厂还会到康得新这里买原料。这又与康得新构成了一种共生关系。

说到服务，钟凯告诉记者，康得新能打败原本世界第一的印度COSMO公司，某种程度上就是因为自己的服务好，COSMO在全世界都是做代理制的。产品一出库，自己就不想再管。而康得新是以直销、经销并举，把经销商视作大客户进行管理和服务，建立康得新的经销商大家庭。

在《隐形冠军》一书中，赫尔曼·西蒙曾经将隐形冠军的成功经验归结于七点，其中前三条即是“燃烧的雄心”、“专注到偏执”、“自己攥紧客户”。

康得新的成功之路。似乎在某种程度上印证了这位学者的话。

虽然才上马不久，康得新光学膜事业已开始有所斩获。“去年生产了一年，销售了2400万平方米，占了我们公司销售总额的一半。今年我们计划销售8000万平方米。”钟凯透露。

康得新新的事业正在徐徐展开，它会成为一代“膜王”吗？