蔡明泼：中国人“占领”巴黎

沙春利

2013年4月23日中午，位于北京国贸的中国大饭店内，一间专门吃粤菜的餐厅。一个圆桌边中国人和外国人交叉围坐，不会用筷子的外国人稍显吃力地夹一条肠粉，同桌的中国人忙起身帮忙。主角显然是那个戴框架眼镜的中国男人，他大声招呼所有人，扭头对左手边说几句法语，又转向右手边讲几句中文，也参杂一些英文。

他是蔡明泼，凯辉私募股权投资基金的董事长，他和法国人Edouard创办的凯辉，是首家通过法国金融市场管理局（AMF）认证的中法私募股权投资基金，主要投资中法两国的企业，促进企业的国际化尤其是在中法之间的发展。

凯辉原本在中国默默无闻，从2006年成立至今不过6年，完成的两期基金募集分别为7千万欧元和1亿9千万欧元，尚未有一只基金完全退出的运营经验和业绩。

直到2012年下半年，国家开发银行宣布，其旗下子公司国开金融和法国信托局旗下子公司法国主权基金共同发起的中法中小企业基金正式设立运营，规模为1.5亿欧元。这是首只可在中法间双向跨境投资的国家级联合基金，作为第三方机构的“混血儿”凯辉竟然获得管理权，一下子进入中国资产管理行业的视线。

蔡明泼是谁？为何凯辉能够获得本土私募行业中最顶级的机构出资人、具有政府血统的国开金融的青睐？

“Oui”的优势

“你相信冷是有味道的吗？”44岁的蔡明泼如此问我。这是他对“奥尔良”—他在1989年底首次离开出国的第一站的最大回忆，“刺骨的冷是能闻到味道的”。

18岁时，闽南人蔡明泼从师范中专毕业，成为晋江进修学校的一名老师，每月工资120元，教辅需要转正的民办教师，他的学生从24岁到45岁不等。

偶然的机会，一位忘年之交推荐他进入中科院研究所培训，开启了他出国深造的念头。在日本留学的朋友、香港的亲戚帮他七拼八揍了那张6000港币的单程机票，那时候，还没有国内直飞巴黎的航班，去法国需经香港转机。

20岁的蔡明泼坐在尖沙咀，隔着维多利亚湾，看着灯火通明的中环。“我真想不明白，为什么都是中国人，一样的勤奋，香港人的工资那么高，我们却那么低。”蔡明泼说，从那一刻开始，他决定不再读心理学，“一定要搞经济”。

1989年11月11日，蔡明泼抵达奥尔良。北方冬天的温度让自小生长在中国南方的蔡明泼刻骨铭心，但这绝不是唯一的困难：举目无亲，他不会说法语，也不会说英文。不管旁人跟他讲什么，他只会说“Oui（法语的是）”。“我觉得说YES总比NO好啊。”现在，蔡明泼拿这个当笑话讲。

他边打工边学法语，听新闻电台，几乎24小时不关机。不到一年时间，他进入奥尔良大学，修读经济学。

在异国他乡，蔡明泼展现出非凡的社交能力。法国人下馆子流行AA制，这让穷学生蔡明泼接受不了。即便他需要辛辛苦苦地打工挣钱，维持生计，他依旧坚持和同学聚餐，他一个人买单。渐渐地，爱交朋友的蔡明泼身边聚集了一批“肝胆相照的好兄弟”。在法国读大学没有教科书，需要学生自己做笔记，蔡明泼跟不上，这些兄弟主动借给他抄。

凶悍的真诚

大学毕业后，蔡明泼报考了里昂高等商学院。在入学面试中，蔡对于市场的敏锐触觉给全球最大的小家电公司—赛博（SAB）集团留下了深刻的印象。1993年，赛博集团以9万法郎的月薪委托蔡明泼在中国22个城市进行一项有关小家电市场的调查。完成后，年仅24岁未毕业的蔡明泼成了赛博集团上海代表处首代，继而在北京、广州创立办事处。蔡极其勤奋，在赛博工作期间，他常常睡在办公室。这让赛博的董事长印象深刻，多年后，他成为凯辉基金的第一个投资人。

蔡明泼并不满足于做一名职业经理人。1996年他离开赛博，完成两度延迟的学业。1999年他选择了闽南人的传统生意，创办了Stonest石材公司，从头开始，攫取人生的第一桶金。

几乎在法国的每一个小镇里，都有这样的家族，从祖辈开始从事墓碑生意，蔡明泼准备将运自福建的石材出售给这些人。但墓碑生意人通常没怎么读过书，靠直觉判断生意，喜欢或者不喜欢，对陌生的中国人，他们几乎没什么兴趣。

蔡明泼精心研究了一套销售策略。他招了七八个法国小伙子，每人配一辆小卡车，车厢里放些石材，特别准备一块“两只手才能扛住”的石头，磨得光亮。这些小伙子一大早就驱车进入小镇，向墓碑生意人推销。在他们快失去耐心之时，小伙子会用激将法，称车厢里有一块保你这辈子都没见过的好石头。骄傲的墓碑人不会认输，他们往往会跟随推销人员去看石头。当他们双手捧着石头后，就需要营销人员走在前头，帮忙打开家门。“等你跟他一块儿进了家门，把外套脱下来，他会邀你坐一坐，这时候，他看你的眼神就不一样了。你把订单放在桌上，方向一转，十次有九次他把定单就签了。”蔡明泼说，第一笔订单就是这样搞定的，他管这个叫做“凶悍的真诚”，“客户把你从门里面赶出来，也要想办法再从窗子钻进去”。仅三年，Stonest就成为法国最大的石材公司。

“二十岁到三十岁，赚钱；三十岁到四十岁，积累财富；四十岁以后，我想做点更有价值的事情。”蔡明泼深知这门石头生意已经遇到了天花板，在回国修读中欧商学院期间，他找到了新的轨迹—资本投资。

信任的价值

深谙社交之道的蔡明泼知道，在投资圈里，人脉尤为关键。他很庆幸能找到现在的合伙人Edouard，凯辉基金的联合创始人兼总经理。这个略显羞涩、梳着大背头的法国中年男人出身金融业，在法国私募行业有18年的工作经验。

Edouard告诉《环球企业家》记者，蔡明泼和他相识甚久，俩人好似亲兄弟。他用了一连串的Without Mingpo（假如没有蔡明泼），说明蔡对中法两国文化和商业的熟稔程度给凯辉和所投企业带来的帮助。在认识蔡之前，他和大多数的法国金融家及企业家一样，只知道中国是一个巨大的市场，却不知道该如何和它相处。

蔡明泼向法国企业家他们传授经验，“你想进入中国就尝试做中国人呗，要用强大的自信和对别人强烈的爱，克服这种文化的障碍。”他的理论根据是，“我一直跟你说我喜欢你，你没有理由不喜欢我的。”

同样的激情和理念也打动了段兰春，2010年她从德勤会计师事务所跳槽进入凯辉基金，今年成为五个合伙人之一，负责中国区的业务。在她的眼里，蔡明泼是那种在任何场合都会成为主角的人，他的大方、开放、活泼、热情，打破了西方人对中国人的固有印象—羞涩、内敛。

2008年4月，凯辉基金第一期募集完毕，募集对象包括法国主权基金、外贸银行以及法国著名家族企业及企业家。这些人中，就有法国零售业巨头欧尚的奠基人杰拉德·穆里叶（Patrick MULLIEZ）。

“你想想，六年前的法国巴黎，一个做实业出身的中国人，突然转行做私募，让人家把大笔的欧元放在我这里，他们凭什么信任我？”蔡说。蔡明泼第一次去拜见70多岁的杰拉德·穆里叶时，他就认识到，对于这样一个久经“沙场”的商人来说，聊投资回报率已经不足以打动他。既然同样是“打江山”出来的人，蔡决定讲述自己在法国的二十年。他觉得，二十年，对于一个创业者来说，意味着强大的精神力量。这些故事有穿透力，而杰拉德·穆里叶有共鸣，所以信任他。

凯辉二期开始募集之时，蔡明泼非常正式地约见了一期基金的所有出资人。他对这些人说：“在中国有句话叫饮水思源，意思是喝水的时候要记得谁帮你挖井，而我今天要隆重地说声谢谢。”蔡明泼就是要把这种信任发挥到极致。

利益的桥梁

不管在哪个国家，蔡明辉都不当自己是外国人。在他看来，凡是走过的地方，都是自己的地盘。

精通法语和英语的蔡明泼在不同文化间游走，游刃有余，掌握了大量的人脉资源，成为凯辉基金的利器。把私募当做工具，利用中法两个经济实体之间的互补性，创造利益共同体，而凯辉或者说蔡明泼本人，就是打造两者信任关系的桥梁。

2008年，凯辉投资了信得科技，山东一家动物保健公司，生产兽药、疫苗和饲料添加剂。因为动物疫苗研发难度大、周期长，在2010年之前，信得科技乃至整个国内并没有犬用的狂犬疫苗。而法国的维克公司早就研发出“狂必根”，因为狂犬病在欧洲已基本绝迹，这种狂犬疫苗在欧洲没有太多价值。但拥有150多年历史的维克家族从未做过任何技术转让，牵扯到技术产权，其对于中国企业也有戒备之心。

蔡明泼利用自己在法国的声誉和人脉说服了维克家族的董事会，2010年，信得科技正式获得维克疫苗国内的独家代理商资格。不久后，信得科技又“因为对改善中国农村的卫生环境做出贡献”，获得了法国公立金融机构—法国开发署的750万美元的低息贷款。

凯辉更成功且为人熟知的投资项目，是广东索菲亚家居。广州索菲亚家居最初是法国SOGAL衣柜中国代理方，2001年双方成为合作伙伴。为延续品牌的国际范儿，索菲亚衣柜一直使用“索菲亚”中文商标作为主商标，“SOGAL”作为副商标。当索菲亚在国内销售规模扩大，有了在A股IPO的计划之后，法国SOGAL公司开始不满。2009年9月，蔡明泼以法国SOGAL控股股东请来的协调人身份登场。他建议由SOGAL用品牌作价出资，凯辉基金现金出资，成立香港SOHA LIMITED，其中凯辉的持股比例为55%。SOHA LIMITED以等值人民币2500万元的外汇入股索菲亚，获得索菲亚家居1000万股股份，占发行前总股本的25%。而索菲亚家居获得“索菲亚”的中文商标以及SOGAL英文商标15年的使用权。

2011年3月，索菲亚成为A股首家定制衣柜上市企业，凯辉账面回报率超过30倍。尽管凯辉还未退出此项投资，按照公司70亿元市值，凯辉也有望获得近10亿元的收益。

为何是凯辉

4月26日， 法国总统奥朗德开始首次访华行，随行人员除了官员外，还有数量庞大的企业家代表，蔡明泼也在其中。在此期间，凯辉在北京的办公室正式落地。

大半年前，在中法中小企业基金成立的媒体发布会上，国开行投资总监、国开金融总裁张旭光曾表示，选择凯辉，因为其一期和二期基金取得了好业绩，并且在法国有多年的经营经验，了解双方文化、经济的特点。

国开金融一直代表中国政府与外国政府合作，设立双边或多边投资基金，曾发起设立多只国家级主权投资基金，和以往最大的不同，是中法基金的管理模式实现了新的突破。

蔡明泼透露，其实，中法双方在三年前就开始计划成立这支跨境基金。以蔡明泼及凯辉在法国金融机构间的口碑，张旭光曾多次听说，有这么一个中国人在法成立了具有特色的私募基金。法国主权基金拓展部总监Isabelle BEBEA接受《环球企业家》采访时说，虽然凯辉在法国只算中等规模的私募基金，但因为跨越中法两国的投资模式而颇有名气。

“听了一次不在意，听了两次不在意，第三次，他总是要来看看，跟我见一面。”蔡明泼说，国开金融最终将这只基金交给纯市场化的凯辉管理，他也佩服张旭光的魄力。

2月26日，中法基金完成第一笔投资，对象为工业用密封设备生产和销售商法国企业Flexitallic集团。1997年就进入香港的Flexitallic集团一直苦于无法开打中国大陆市场的大门，但如今借由国开行搭桥，跟包括中石化、中化工在内的中国能源行业建立了合作关系。

住在纽约的蔡明泼，如今每隔一周飞往北京和巴黎，不管有多疲惫，每趟飞行他都要问清楚左右两边的人是谁，做什么，也许就会找到合适的项目。最近，他还辞去苏泊尔独立董事的职位，要把所有的精力贡献给被投资企业。

“这些才是我的宝贝。”