利氏兄弟失足

北京首都国际机场旁边有一片碎石铺成的空地，那里摆放着一顶能容纳下接近400把座椅的白色帆布帐篷。坐在帐篷里，正前方一座30度角的梯形斜坡一览无余。不远处，嘈杂的声音震耳欲聋。120多台新旧不一的大型工程机械车辆，喷着刺鼻的柴油味儿，正依次朝斜坡缓缓逼近。它们将被以无底价的方式进行拍卖。无论最高出价是1元钱，还是100万元，都将作为最终的成交价──至少理论上是这样。

这是全球最大的工业品拍卖行——加拿大利氏兄弟（Ritchie Bros Auctioneers）在4月18日中国的首场拍卖会。在此之前，利氏兄弟在全世界44个拍卖场坚持这样的拍卖方式已经超过55年。2012年，他们举办的328场无底价拍卖会上共售出了大约39亿美元的设备。值得关注的是，经过10年的高速增长，中国成为当今世界最大的工程机械生产国和最大市场——2012年，二手机械年均交易规模超过1000亿元。

随着一台挖掘机从右至左缓慢开过斜坡，喇叭里传出来自加拿大的拍卖师连续且急促的报价声（配有中文翻译）。站在前排面对观众的助拍师不停地抖动着双手，用夸张的语气调动着现场的气氛。如有人开始举牌，短短两三轮竞价就完成了交易。前后不足一分钟。下一台设备紧跟其后。快是利氏兄弟拍卖最显著的风格。

利氏兄弟大中华区总裁爱德华（Chris Edwards）亲自担任了助拍师，他为了今天的这场拍卖会准备了整整8年。2004年，他只身来到北京，成为利氏兄弟在中国大陆的第一位员工。爱德华自认为是个“中国通”。他第一次到中国是1989年，那时他还在美国的大学读书。一项有关中国的研究课题将他带到了北京，那是一段仅4个月的短暂而美妙时光。“那时便有了一个梦想—我要来中国。”他对《环球企业家》说。爱德华为此不仅学会了喝白酒、用筷子，还会说“你好、谢谢”。当然，他也学到了一些与中国人做生意的诀窍。1996年，他加入利氏兄弟拍卖行。2004年之前，爱德华在菲律宾和香港工作，直到老板有一天告诉他，可以去北京了。爱德华觉得他的梦想实现了。

44岁的爱德华几乎已经完全谢顶，长相接近中国人熟悉的足球教练施拉普纳。他说，他喜欢英式橄榄球。不过，他在绿茵场上的位置不是前锋，更不是后卫，他是一名至高无上的裁判。但今天对爱德华来说，既是他职业生涯最重要的一场Big Show，也是一场最严酷的大考。他无疑是这块砂石场地上最卖命的人。几乎一整天，爱德华都只穿一件橙色的短袖POLO衫，站在四五级的风中，嘴角上咧，保持微笑。但他显然有些紧张。在拍卖会开始前简短的开幕式上，他站在自己的老板彼得·布莱克（Peter Blake）—利氏兄弟首席执行官及董事身后若有所思。在一些官员致辞的时候，他会低下头，玩一玩自己的手指。

期待首秀

爱德华希望导演一场精彩的大戏。

他特地邀请了利氏兄弟总部最豪华的一支团队—包括2位首席拍卖师，5位素养精良的助拍师，以及3名技术老道的机械师，当然也包括他的老板彼得·布莱克。对于他要面对的中国买家，这些“战功赫赫”的大人物以前只能出现在利氏兄弟官方网站的宣传视频里。爱德华把他们带到中国客户的眼前，他认为这就是他想要的。他说，他非常喜欢辛巴克的咖啡，原因很简单—无论你身在何处，都能喝到口味如一的咖啡。

中西结合是爱德华的得意之作。为了适应中国买家却又不失利氏兄弟的风格，他坚持启用总部的拍卖师，并沿袭其急促的英文叫价，只是在身旁安排了中文翻译。即使下面坐着的大多是根本不懂英语、甚至来自中国农村的买家。爱德华还请人设计了利氏兄弟的汉字标识，把他印在拍卖场的每一张宣传画上。在给老板Peter的致辞讲稿中，特地加上了“中国梦”这样亲近听众的词句。

尤其是在拍卖会开始前的一个中国舞狮环节，爱德华邀请北京顺义区官员和Peter共同为狮子点睛。两人提起毛笔的那一刻，爱德华在一旁用力地鼓掌。

这在某种程度上更像是一场汇报演出。爱德华希望用今天的表现告诉中国客户，利氏兄弟“懂中国”。更重要的是，他也必须告诉Peter，他在中国的8年是卓有成效的。

的确，就目前来看爱德华是Peter最值得信赖的中国区总裁。利氏兄弟市场部经理（Mark Graham）告诉《环球企业家》，“他知道如何同中国的政府和官员交往。”Peter也曾经评价爱德华是利氏兄弟最懂中国的人。

爱德华似乎也乐于经营这种关系。此次拍卖会邀请的嘉宾名单基本都是来自政府及行业协会组织，而商界人士并未提及。从一些公开的报道可以看出，处于前期市场宣传的需要，此前的数年中，爱德华出手大方。他赞助了多次行业协会的内部会议，并邀请他们去参观利氏兄弟在迪拜的拍卖会。而另一些业内人士向《环球企业家》透露，爱德华在中国赢得的第一批客户来自一些拥有机械设备的央企和国有企业。

这也在彼得·布莱克那儿得到了证实。他在开幕式上说：“中国政府的相关部门为我们这次取得的里程碑式的成功提供了很大帮助。我们的管理团队与他们进行了充分磋商与紧密地合作。”成效显而易见。利氏兄弟在2012年初国内一场会议上的幻灯片中提及，“利氏兄弟正在越来越多地被中国接受—截至目前，利氏兄弟在中国已经拥有125位独立委托人并将其设备销往11个国家的52个拍卖场，并获得了4千4百万元的销售额。”虽然这对于目前利氏兄弟全球的业务而言确实不值一提，但对于中国这个刚刚迈入后市场且二手机械设备销售长期处于混乱的局面来说，这已是个不错的开始。

尴尬遇冷

当天的拍卖会从上午10点一直持续到下午3点。爱德华在助拍师的位置上站了2小时10分钟，期间没有休息，没有喝水，他是站得最久的一个。不妙的是，他所负责区域的买家显得并不活跃。看着旁边区域频频举牌叫价，爱德华多少有些失落。他长时间的摊开双手，表情木讷。在谈及拍卖的具体数据时，他只是说，“我们大获成功！”然后继续保持他标志性的微笑。

这并未影响利氏兄弟对首秀的肯定。“上周在中国举行的拍卖会取得了巨大成功，我们履行了把利氏兄弟无底价拍卖会带到中国的承诺。”利氏兄弟拍卖行副总裁Stephen Branch做出如此评价。

但现实似乎更加残酷一些。事实上，在拍卖会当天的12点10分，爱德华刚刚端起餐盘，便被一位设备委托人打断了。此后的几个小时，爱德华似乎都在向不同的客户解释着什么。他偶尔抱起双臂，偶尔还会嘴角上咧，报以微笑。其中一位委托人告诉《环球企业家》，他们委托的设备卖得太便宜，成交价几乎低至市场价的二分之一，这令他们无法接受。此外，由于语言不通，一些买家与助拍师的交流多次出现偏差。当然，让他们不满的还有10元钱一杯的昂贵茶水以及粘在皮鞋上难以擦去的厚厚尘土。一位操着河北口音的买家抱怨道，“吵闹的喇叭声简直把这里变成了马戏团”。

“这就是拍卖！”爱德华皱着眉头特意强调。他认为，利氏兄弟坚持的无底价拍卖实际上就是将商品的定价权交还给市场。不管最终价格如何，这也正是体现了市场的真正价值。他甚至将委托人手中的机械设备比作一支正在融化的冰激凌—赶快吃掉它，还是眼看着它化成糖水—较为明智的选择是，迅速地卖掉它，回收资金，再投入下一笔生意。对于委托人而言，利氏兄弟能够提供的便是一个全球的买家客户资源和一个快速处理设备的稳定平台。“我们几乎每天都会有拍卖会，而设备一旦进入利氏兄弟的拍卖场，你便会明确地知道你会在哪一天拿到现金，而这段时间是固定的21天。”爱德华提醒说，中国工程机械行业最好的时代已经过去，它已经进入一个新的时代—买方时代。对于服务的不周和设施的简陋，爱德华表示出歉意，他说，“我们的人手真的不够。”

更大的质疑来自中国本土的机械制造商。他们将从国外进口的二手机械设备称为“洋垃圾”。三一重工总裁向文波曾公开发难，“中国成了工程机械垃圾场”，并呼吁国家严格限制二手机械设备进口，或者完全禁止进口，以维护中国民族工业的发展。山河智能董事长何清华先后三次以政协委员身份提出类似提案，柳工董事长王晓华、中联重科监事会主席龙国键等人均先后在公开场合就大规模进口二手机械的行为表达了反对意见。今年全国“两会”期间，一篇以此为题的报道将矛头指向了已经宣布本次拍卖会计划的利氏兄弟，文章担心利氏兄弟会把更多的“洋垃圾”带到中国。

“我们被吓怕了！”利氏兄弟中国区运营经理王志军告诉《环球企业家》，当时这篇报道的确影响很大。据现场的多个信息源反馈，此前利氏兄弟原计划在中国的首场拍卖会带来近400台拍品，其中大部分是进口的二手设备。但因为这篇报道，利氏兄弟改变了计划，最终呈现在4月18日拍卖会上的拍品数量仅有160台（其中30台为小型手动工具）左右，而进口设备锐减至仅有7台。王志军说，利氏兄弟还斥资投建了一座专门用于进口设备检验的试验场，但管理权归中国国家质量监督检验检疫总局和海关总署。

值得关注的是，中国本土制造商生产的机械尤其是二手设备由于品牌知名度以及品质上的差距，很难获得国外买家的认可。这从客观上导致利氏兄弟要把中国生产的设备卖出去会大大难于将国外生产的设备卖进来。但爱德华说，我们可以把中国设备卖到非洲、中东以及东南亚。而通过利氏兄弟的拍卖会让更多国际买家认识中国产品，这的确需要一个过程。

一个潜在的威胁是利氏兄弟的中国“挑战者”。2011年，一家叫做“易极拍卖”的公司在北京成立，他们也采用了无底价拍卖的方式，并先于利氏兄弟在河北省的徐水（中国传统的二手工程机械交易集散地）修建了中国第一座永久性的工业品拍卖场。4月17日，也就是利氏兄弟首拍的前一天，他们刚刚举行了自己的第四场工程机械无底价拍卖会。

4月18日，当爱德华正在买家面前挥舞双手的时候，易极拍卖的董事长瞿军晖正在座位的最后一排紧紧盯着他。这个面相老成的80后见到《环球企业家》的第一句话便是，“我知道击败他的办法了！”他说，“我们更加了解中国。”

较量刚刚开始。