“新上加新”的经营智慧

□睿雪

多年以前，莱尔在意大利开了一家小商店，专门出售小百货。经营一段时间后，莱尔发现很多商品积压严重，特别是食品，积压到一定时间就得扔掉。

莱尔为此头疼不已。他干脆减去几种百货，留下一些比较畅销的品种。可没过几天，他就发现，顾客少了很多。一打听才知道，顾客偶尔需要用的东西在他的店里根本买不到，所以去别处购买了。

莱尔这时才明白，百货品种不仅减不得，而且还得适当地增加一些才行。至于积压的问题，他觉得跟品种没多大关系，而是受进货数量的影响。他想，只要摸清楚顾客喜欢的商品种类，有针对性地进货，一定可以避免货品堆积的问题。但是，怎么才能知道顾客的购买意向呢？

这些问题还没来得及解决，莱尔又遇到了一个难题。一位女士在商店为她的大女儿买了一个玩具，没想到，她的小儿子也很喜欢这款玩具，于是和姐姐争抢起来。这位女士无奈，只得带着儿子来商店再购买同一款玩具。可是，这款玩具已经卖完了。于是，这位女士找到莱尔，希望他再进一个同样的玩具。

情急之下，莱尔抓过商店里另一个机器人玩偶递到那位女士的小儿子手里，说：“小朋友，这可是店里独一无二的机器人哦！”小男孩立刻破涕为笑。

这位女士终于满意地走了。看着他们远去的背影，莱尔忽然意识到物以稀为贵，也就是说，同种货品数量少了反而更能勾起顾客的购买欲望。

莱尔终于明白，品种多、数量少才是自己商店的经营特色。于是，他将市场原先积累的东西全部降价处理掉，然后批发了各种各样的最新货品。他在批发时给自己定下规矩：每种货品的数量都控制在10件以内。

凭借着货品新、品种多、数量少的特色，莱尔的商店果真吸引了大批顾客。不过，有些顾客嫌店里的商品更换得太快导致有时购买不到，于是问莱尔能不能再次进货。莱尔很坚决地告诉他们：本店只售首批，售完为止，不再进货。掌握了莱尔商店的售货规律后，顾客们都会在商店更换货品当天前来抢购。这样一来，莱尔再也不用担心货品卖不出去了，而是将主要精力都用在了采购上，以提高商品的更换频率。

“新上加新”使莱尔商店的生意异常火爆。几年后，他将商店规模扩大成一个市场。现在，莱尔的市场已经在意大利远近闻名。很多人都说，正是莱尔当初的“割爱”成就了这个市场现在的繁荣。