模糊限制语在跨文化商务交际中的功能研究

杨小凤

（湖南信息科学职业学院，湖南 长沙 410151）

1965年美国加利福尼亚控制论专家查德（L.A.Zedeh）在《信息与控制》（Information and Control）杂志上发表了《模糊集》（Fuzzy Sets），提出了著名的模糊理论。1972年拉科夫（George Lakoff）最早在语言学中对模糊限制语给出了定义：模糊限制语就是把“事物弄得模模糊糊的词语”（words whose job is to make things fuzzy or less fuzzy）[1]模糊是指语言的不确定性，模糊限制语利用其语言本身的模糊性传递信息，通过礼貌的方式进行沟通和交流。在跨文化商务交际中，使用模糊限制语不仅不会妨碍交际，反倒能促进商务交际活动的顺利完成。[2]

一 模糊限制语的分类

20世纪60年代，国外的很多学者着手对模糊语言学的研究，主要的研究对象是语言中的模糊现象。

L.A.Zadeh从语法的角度将模糊限制语分为以下四类：（1）词，如：almost、more or less、a little、 nearly等；（2）英语中表“大约”的后缀ish组成的词，以形容词居多，如：devilish（如恶魔的，穷凶恶极的，残暴的），childish（小孩子气的、小孩子般的），reddish（带红色的、变红的），yellowish、selfish（自私的）等；（3）英语中的 as if、such…that、so…that等结构；（4）英语中表明观点的短语成分I am afraid、I guess、I don’t think 等。

美国语言学家G.Lakoff及J·Frader和C.Bosk从语用学的角度将模糊限制语分为以下两种：（1）变动型限制语。指改变话语结构的原意或者根据实际情况对原来的话语意义做一定的修改，如：sort of、somewhat、at least、about、to some extent等。变动型限制语可以避免说话过于主观性，使说话具有客观性。（2）缓和型限制语。在未改变话语结构原意的基础上，在话语结构中增加本人或第三方人的看法和意见，从而使原来的肯定语气趋于缓和。如：according to、as we all know、It is said that、as far as I can tell等。缓和型限制语表明该断言的明确性，并非作者的主观推测。[3]

模糊语言学的研究不仅适应于自然语言研究的发展，而且为解决形式语言中的许多难题提供了理论和方法。

二 跨文化商务交际的特点

跨文化交际语言即商务英语，是英语在特定的商务语境中的实际应用，“明确”是商务英语的主要特点之一，因为这样才能确保在商务信函、合同、商务谈判等商务交际活动中避免使用模棱两可或引起歧义的语言，商务英语（不管是口头交际用语还是书面用语）都应简洁、明了、准确，但有时在特定的商务语境中，如:主题不明确、处理投诉和索赔、争取更为有利的交易条件等情况下，人们却无法说得很精确，恰当地利用英语语言的模糊性，不仅能消除商务交际中的沟通障碍，而且还能使交际显得具体、准确、礼貌，从而促使棘手的商务谈判得以顺利进行。[4]正如诸葛霖先生在《外贸实用英语手册》中提到一样：“并不是所有的外贸信函都要‘correctness’，在某些特定的情况下，不但允许一般化，而且笼统一些反而更好……为了外交（diplomatic），为了更策略一些，也可以避免太具体。”[5]

三 模糊限制语在跨文化商务交际中的功能及应用

（一）概况性

模糊语言不确定性的特点，使它包含的信息量较大，概括性强，可以用较少的语言传递大量的信息，恰当使用模糊限制语言，可以使语言简洁、精练，因此在商品广告、商品简介、商务谈判和商务合同中使用较多。如：

例1：We thank you very much for your quotation of 15 February and the sample silk.We find both quality and prices satisfactory and are pleased to place an order with you for the following.模糊性短语“both quality and prices satisfactory（物美价廉）”短语并没有对商品的质量和价格作具体、详细的描述，而是对商品的质量和价格进行了概括。

例2:They have always provided in-time delivery,moderate prices and superior quality.（该公司送货及时，价格适中，质量卓越。）模糊性短语“in-time delivery,moderate prices,

superior quality（送货及时，价格适中，质量卓越）”，写信人使用概括性的语言把他的意图传达给了收信人，收信人很容易便可得知其意图，达到了最佳的交际效果。

（二）客观性

模糊限制语在跨文化商务交际中的使用有助于增加信息的客观性和接受程度。充分利用语言自身的模糊性传递信息，一定程度的真实信息就隐藏在模糊语言之中。

例3：在还盘信中：Information indicates that the Japanese goods are being sold at a price approximately 10% lower than what you quoted.“nformation indicates”这个间接缓和型模糊限制语缓和了对方报价过高的事实。通过有来源的说法，间接地表达了作者对商品销售、市场行情的观点。利用“information indicate”这一短语，暗示了话语的客观性和准确性。使用模糊限制语，看似别人的观点或其它消息来源，同时也使人隐约感到作者也是不同程度地赞同这种观点的。

例4：I’m afraid that the proposal you put forward just now isn’t up too much.you know what I mean双方在谈判中没有直接说出自己的想法，而是使用了模糊语言isn’t up too much、you know what I mean，使语言表达委婉含蓄，让对方轻松听出话语中的弦外之音，做出富有弹性的回答。

（三）适量性

人们在交谈时，会以各种各样的含蓄方式把话说得恰到好处。即：“Make your contribution as informative as is required（要把话说足）”和“Do not make your contribution more informative than is required（但不要多说）”。模糊语言产生的语境（包括语言环境和句法结构的不明晰性）以及为了达到某种特殊目的时，人们都会有意识地使用模糊限制词语。如汉语中的“大约”、“左右”、“也许”、“大概”、“说不定”、“若干”等等，以及英语中的about、usually、almost、more、roughly等均属于模糊限制语。

例5：Commission is usually given as a percentage of the total value of a transaction,our agents in other area usually get 3%-5%.（佣金常按交易总额的一定的百分比支付，我们支付给其他代理商的佣金约在3%-5%之间。）句中的usually用含蓄的方式把话说得不绝对化，3%-5%带有一定的弹性，给对方有“可商量”之感。

例6：We know where you are about the quality and quantity of your products（关于贵方产品的质量和数量，我们心里有数）。讲话人内心里认为对方的产品质量欠佳，但嘴上没说，只是用where you are作出暗示，点到为止，使谈判在和平友好的气氛中进行，顺利实现谈判的目点。

（四）生动性

在跨文化商务交际中，模糊限制语的应用可以使语言更形象生动，增强应用语言的表达性。

商务英语沟通中，在必要的时候做大致性的描述，没必要也最好不要咬文嚼字，做具体细致的描述。因为，对方完全可以根据所提供的语句，做出合理的推断，并可产生丰富的设想，也使得交流变得生动，气氛变得缓和。

例7：在还盘信中的“As you may be aware that the prices for foodstuffs have gone up sharply owing to the rough weather.So it is impossible to purchase supplies at economic prices.As the market is firm with an upward tendency,we advise you yo accept our price without delay.”模糊限制词语go up sharply和an upward tendency的使用使得对方情不自禁地产生无限的想象。“上涨趋势”有多大，其外延和边界，尺度无法确定，于是诱使对方放弃还价，可以达到和刺激对方“尽快下单”的商务谈判的功效。

例8：I am sure you'll find out our price most favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years.Our prices haven't changed much.句中的most favorable、tremendously和much都是模糊限制词语，在此说话者强调硬件价格上涨这个事实，表明己方的价格是最优惠的。[6]

（五）委婉性

跨文化商务交际中的模糊语言使礼貌原则得以充分的体现，从而促使商务交流的有效进行。在商务交流和谈判中模糊表达不仅能改善谈判气氛，使谈判能顺利进行，还能试探出对方的真正意图和问题所在。

例9：We regret to tell you that we have no stock of the goods you required for the time being and do not expect further deliveries for at least another two months.Before then you may have been able to obtain the goods elsewhere,but not we will revert to this matter as soon as our new supplies come up.使用模糊限制语言“have no stock of the goods”委婉地拒绝了对方的订单，但“as soon as our new supplies come up”又站在对方的立场上，采取间接而委婉的语调，为客户着想。

模糊语言的委婉性还体现在为商务谈判提供“台阶”，即给人“留面子”，从而达到促进商务活动成功合作的功效。

例10：Under these circumstances,it seems best for one to let his partners know before any action is taken.（在这些情形之下，如果在采取行动之前通知一下合作伙伴，那样似乎会更好些。）句中的seem、for one似乎是对任何人讲的，明显摆明了为对方提供了台阶，即使受批评，也比较容易接受。

在国际商务活动中难免地会出现双方意见不一致的情况。如果双方针锋相对的批驳对方的观点势必会伤害对方的感情，从而导致谈判活动的失败。因此，在商务活动中，有时要使用模糊限制语来委婉表达地提出对对方的批评。

（六）灵活性

模糊限制语的模糊性还体现在跨文化商务交际中实现自我保护（self-protection）的功能。

Joanna Channell认为，使用模糊可以保护自己避免将来犯错。在制定合同条款时必然会涉及到数量、金额和时间等具体内容，模糊限制语言的使用在将来双方万一产生纠纷时使自己处于进退自如的主动地位，能有效地保护自己的利益。

例11：In case by M/T or T/T,payment shall be effected not later than 7 days after receipt of the shipping documents specified under Clause 10 of this contract.（信汇或电汇。买方必须在收到卖方以本合同第10条所出具的货运单据后7天内支付货款。）“not later than 7 days”在时间上给出了一定的弹性。

例12：The offer is subject to our final confirmation.在商务报盘中为了防止自己的发盘在对方接受之前，市场行情发生变化而遭受损失，有意使用模糊语言让自己的价格变得不确定。虚盘的“subject to our final confirmation”，让自己报的价格变得不确定，以便在行情看涨时提价来保护自己的利益。

[1]Grice.H.P.Logic and Conversation[A]He Zhaoxiong Selected fro Pragmatics[C].Shanghai:Shanghai Foreign Language Education Press,2003.

[2]Lakoff,G Hedge,a study in meaning criteria and the logic of fuzzy concepts[J].Journal of Philosophical Logic,1973,(2).

[3]李小玉,饶谋.浅析模糊限制语的分类及其语用功能[J].新疆石油教育学院学报,2010,(5).

[4]陈楠.跨文化商务交际中模糊限制语的语用功能[J].延边教育学院学报,2009,(4).

[5]诸葛霖.外贸实用英语手册[Z].北京:商务印书馆,1987.

[6]张立红.实用商务英语谈判[M].北京:北京理工大学出版社,2007.