浅析营销人员的类型以及应具有的素质

孙瑞华

（赤峰学院 经济管理学院，内蒙古 赤峰 024000）

浅析营销人员的类型以及应具有的素质

孙瑞华

（赤峰学院 经济管理学院，内蒙古 赤峰 024000）

当今世界，竞争无时不在，无时不有，各行各业之间的竞争都非常激烈，竞争是经济实力，经营战略，管理和技术水平之争，而最根本的还是人力资源之争，是人的素质和创造力之争.在企业的市场营销战场上，人作为一切因素中最活跃，最能动的因素，其素质水平往往体观整个营销队伍，企业市场形象的整体风貌，更关乎企业的利益，因此提高销售人员的素质，加强营销队伍的管理是企业管理中的重中之重.

营销人员；素质；借势；造势

在没有硝烟的市场竞争中，人作为一切因素中最活跃最能动的因素，其素质水平直接影响到企业的利润，体观企业的整体形象和风貌，因此，销售人员应具备较高的素质和能力.

1 营销人员的类型

有这样一个故事：把梳子卖给和尚.一个奇妙保健品公司，刊登了这样一则广告：招聘市场营销人员，在广告中注明：第一关于薪酬的问题：底薪16000元，另外还有在职培训和绩效奖金.第二对本公司销售的产品进行介绍，本公司的产品是一种专利产品，叫做“奇妙聪明梳”每把售价880元，属高科技产品，它的材质选用云南边境的阳橙木为原材料的，阳橙木是一种珍惜树种，经过18道现代化工艺制作而成，木梳使用特制药水浸泡过的，木梳的齿也是经过特别设计的，通过这38道齿对头皮的梳理能有效的刺激大脑细胞的沟回，激活脑细胞，达到醒脑益智的保健作用；第三规定了销售目标人群是和尚；第四试用期一星期.

当人们看到广告中第一条酬金16000元时，来应聘的人，趋之若鹜，这个条件很是诱人，但在看到把梳子卖给和尚时90%以上的人都望而却步，打了退堂鼓，因为大家都知道梳子是用来梳头的，把梳子卖给和尚有悖常理，尽管大多数人都知道这是不可能的事情，但还有敢为人不敢为之，把不可能变成了现实.甲乙丙接受了挑战，一个星期过后，三个人回到了公司汇报各自销售业绩：甲卖出了一把梳子，乙卖出了10把梳子，丙卖出了1000把梳子，并讲述了自己销售的过程.甲说：我跑了三座寺院，受到了无数次的痛打和臭骂，仍然不屈不挠，由于我的执着感动了一个小和尚买了一把梳子.乙说：他去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了，于是他找到了寺院的主持说：蓬头垢面对佛不敬，应在香案前放把梳子，供前来进香的善男信女梳理头发，主持听后认为很有道理，那座寺庙共有10座香案，于是买下了10把梳子.丙说：他去了一座颇负盛名香火极旺的深山宝刹，对方丈说：凡前来进香的人都有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事，说我有一批梳子，你的书法超群，可刻上“积善梳”，然后作为回赠，方丈听罢非常高兴，于是买下了1000把梳子.

从上面的营销故事中，甲乙丙分别代表三种不同类型的销售人员：

甲是执着型，有着吃苦耐劳，锲而不舍，真诚感人的优点.

乙是具有善于观察事物和推理判断的能力，能大胆设想，因势利导实现销售.

丙是通过对目标人群的分析研究，大胆创新，有效策划，开发了一种新的市场需求.

2 营销人员应具备的素质

以上三种类型的营销人员都是优秀的，各具备不同的素质，我们从甲类营销人员身上可看到以下素质.

2.1 营销要有耐心，不放弃不言弃

我们在做任何事情都要有耐心，要有毅力，不达目的誓不罢休，这就要求我们不能羞答答的玫瑰静悄悄的开，要有胆量，美国的汽车巨头艾柯卡说：赚钱非有胆量不可.世上本来没有路，走过之后就形成了路，这是对胆量最好的诠释.同时还好我们要脸皮稍厚一点，李宗吾在《厚黑学》中写到，历史上的大奸大雄要么心黑，要么脸皮厚，我们做营销当然不能心黑，但我们可以脸皮厚一点，这其实就是敢于面对问题，面对现实，不但较易的得到改进的机会，也较易得到成功的机会，我们更不要怕遭到拒绝.有一位65岁的上校退役后身无分文，当他拿第一笔救济金时，尽管他很沮丧，可他不愿向命运低头，他想到自己有一份炸鸡秘方，可以卖给餐馆，整整用了2年，他被拒绝了1009次之后，终于听到了第一声“同意”对他来说是莫大的惊喜，同时又是在期望之中，这个执着的老人就是大名鼎鼎的肯德基的创始人——桑德斯上校，应该说拒绝是销售中常见的家常便饭，桑德斯上校创办肯德基经受了1009次拒绝，真不愧是上校，可是我们能经得住多少次拒绝呢？许多营销人员在向客户提出成交要求遭到拒绝后，就放弃了，开始另寻他人，他们试图遇到一个在他提出要求时马上答应的客户.据调查有超过一半的营销人员在遭到客户拒绝后就不再坚持，有句话说得非常好“成功者决不放弃，放弃者绝不会成功”.

2.2 营销要有信心，坚信我能行

许多事情的成功，不单靠毅力，还要有信心，有了自信，事情就会事半功倍，要勇于尝试，不怕失败，尝试了可能成功或失败，但放弃则预示着100%的失败.我们大家都知道罗斯福还是议员时，才华横溢，英姿焕发，深受人们的爱戴.有一天他在加勒比海度假，游泳时突然感到腿部麻痹，动弹不得，幸好吉人天相被人救起，避免了一场悲剧，经过医生的诊断，说他患上了小儿麻痹症，并对他说你以后可能会丧失走路的能力.而罗斯福却回答说“我不但要走路，而且还要走入白宫”.在他第一次竞选总统时，他对他的助选员说“你们布置一个大的讲台，我要让所有的选民看到这个得了小儿麻痹症的人可以走到前面演讲，不需要任何拐杖，当天他穿着笔挺的西服，充满信心的走上讲台，他的每次迈步声，都让每个美国人感受到了他的意念和十足的信心.后来罗斯福成为了美国历史上唯一一位连任四届的伟大的总统.因此我们说，人最可怕的是信心的残缺.

2.3 营销要有诚心，以诚为本，实现双赢

诚实无欺，巧立信誉，以诚取信有以下几条策略可供参考.

第一要贫弱无欺，和气生财.人是有感情的，优良的经商道德是令人尊敬的，消费者的购买行为也是受心理动机驱使的，贫弱无欺就会获得广泛的赞誉，因而能收到和气生财的效率.贫弱无欺和气生财——这是古今经商中的一条金玉良言.第二要舍己利人，诚实经商.经营者在与顾客的利益发生冲突时，应有舍己利人的精神，千方百计的满足顾客的需要，只有这样才能赢得顾客的信赖，提高自己的声誉，切不可贪小失大，为了一时之利而毁损自己的声誉，要知道声誉是经营之本，是多少金钱也买不来的.第三要诚实介绍产品，贵在恰如其分.如今的市场虚假广告满天下.有一则脍炙人口的预言：有一个人卖茅和盾，夸他的盾最坚固，什么东西都戳不破，又夸他的茅最锐利，什么东西都能刺进去，旁人问他“用你的茅刺你的盾如何？”那人无言以对，这则寓言说明营销者在介绍自己的产品时，要恰如其分，诚实无欺，否则只能是搬起石头砸自己的脚.第四不坑骗，不掺假.不坑害顾客，不欺骗顾客不出售假冒伪劣产品，不哄抬物价，不缺斤少两，越是在产品畅销供不应求时，越要避免粗制滥造，或变相涨价，这样才能在广大消费者构建崇高而长久的声誉.第五要一视同仁，真诚待客.营销者应真诚待客，一视同仁，不问老幼，不论尊卑，不管生意大小，诚与不诚，皆应一视同仁，视顾客为上帝.

信任出于培养.要想靠信誉展示自己的经营风格，赢得顾客，必须从主观上加强培养.首先要树立为顾客服务的信念.信任不是谋略的成果，而是信念的报酬.松下幸之助以97美元起家，后来发展成名列世界前十几位的大企业集团，他本人被称为“经营之神”，他将自己经营企业的指导思想总结为：自来水哲学，励志要把珍贵的生物资源像自来水一样无穷无尽的提供给社会.正是在这样信念的支配下，松下一生经营企业光明磊落，使顾客对松下公司充满信任，企业并因此而兴旺发达.其次要保持始终如一的精神.信任不是一次经历的体验，而是反复经历的感受.一旦这种感受产生，轻易不会改变.赢得信任是非常宝贵的，它需要作出持续不断地努力，最后要让顾客放心.信任：对于消费者的价值在于给消费者带来安全感.营销者要努力做到让用户放心.社会上流行“诚招天下客”的说法，这既表明了消费者对企业的期望，也深刻的说明了一条营销规律.

2.4 营销要有野心

有这样一则故事，法国富翁巴拉昂去世后，从《科西嘉人报》刊登了一份特别的遗嘱：我曾是穷人，但当我去世走进天堂时，我确是一个大富翁，在跨入天堂前，我不想把我的致富秘诀带走，在法兰西中央银行，有我一个保险箱，那里有我的致富秘诀，谁若能通过问答：穷人最缺少的是什么？而猜中我的秘诀，他将得到我的的祝贺，并将因他的睿智而得到一百万法郎.那么答案是什么呢？是金钱?机会？是帮助和关爱？还是技能？都不是.秘诀就是野心.野心它绝不是成就，但没有野心肯定不会成功，不想当元帅的士兵不是好士兵.

2.5 营销人员要有正能量，积极向上的心态.

从前一书生进京赶考，在考试的前一天他做了这样的三个梦，一梦见自己在高墙上种白菜.二梦见下雨的时候他穿着雨衣还打着雨伞，三梦见自己和心爱的表妹在背靠背地躺着，于是早晨起来，他就去找解梦先生给他解梦，解梦先生说你快收拾行李回家吧.第一个梦预示你白费力气，第二梦是多此一举，第三个梦是没戏.书生听后心灰意冷，于是回客栈收拾行李准备回家，这时客栈老板问为什么还没等考试就要回家，书生就把这三个梦向老板说了一下，老板听后非常高兴，说这三个梦真好啊，第一个梦，预示你要高中，第二个梦，预示你有备无患，第三个梦，预示到你翻身的时候了.书生听后觉得有道理，于是怀着一颗美好的愿望去考试，在考场上他才思敏捷，超常发挥，结果金榜题名.从这个故事告诉我们营销人员不论在做什么事情都要有一颗积极向上健康的心态，看到事物好的一面，要有正能量，心态很重要.只要真正“心想”必定“事成’，有什么样的想法就有什么样的未来.

2.6 营销人员要运用好‘势’

第二类和第三类营销人员对势进行了很好的应用，善战者求责于势，不责于人，关于势有以下几种情况.

逆势，顺势，借势，造势.我们不能逆时代潮流而动，必须顺应时代，与时俱进，当今时代环保问题，健康问题，人们越来越重视，在全球提出了可持续发展的战略，于是绿色营销，环境营销就顺势而生.人们消费经历了量的阶段，质的阶段，现在到了感情消费的阶段，情感营销在时代的呼唤下顺势而生.顺势亦可以说是营销的初级阶段既发现需求，满足需求.营销的高级形式是借势和造势.借势在历史上典型的案例就是三国时的诸葛亮借东风.当今蒙牛借航天飞船把产品卖到天上就是很好的例子.中国首次载人航天成功让人记住了“神州五号”，认识了杨利伟，同时亦记住了蒙牛，神五成功在中国可谓开天辟地的大事，蒙牛借势制造营销事件，可谓是一笔非常大的垄断资源，因为蒙牛纯牛奶是航天员专用牛奶，有多少人看、有多少媒体报道，中国看，外国人也看.蒙牛当初参与公司原料，产品运输的600余辆运输货车，奶罐车，冷藏车，为公司收购奶源的500多个奶站及配套设施，近10万平方米的员工宿舍，合起来总价值达5亿多元，没有一处是蒙牛自己掏钱做的，均由社会投资完成.通过经济杠杆的调控，蒙牛整合了大量的社会资源，把传统的“体内循环”变作“体外循环”，把传统的“企业办社会”变作“社会办企业”.从品质宣传上甘当老二依附伊利，借势于伊利.蒙牛在宣传上一开始就与伊利联系在一起，他们的第一块广告牌子上写的是做内蒙古第二品牌，在冰淇淋的包装上，他们打出了“为民族工业争气，向伊利学习”的字样，把蒙牛与伊利绑在了一起，既借道伊利之名，提高了蒙牛品牌，使双方的利益具有一定的共同点，之后为扩大蒙牛品牌美誉度又提出了我们共同的品牌“中国乳都”.商战同样需要造势，造势就是创造市场，创造需求，刚上市的新产品，新开张的企业，可通过造势来提高知名度，以势为其鸣锣开道，对于实力强的名牌产品也需要造势，以巩固市场，提高形象.历史上的案例赵云南徐造势.法国轩尼诗公司出产的X·O白兰地在中国大陆市场抢摊登陆的事例.可谓于赵云南徐造势同出一辙.中国的酒文化历史悠久，名酒市场竞争激烈，中国喜爱杯中之物的大有人在，但对洋酒却鲜为人尝，于是，轩尼诗公司为打开中国酒市场的大门，以公关活动方式大造声势，1991年6月，轩尼诗公司装有5箱白兰地的四栀白帆船历经八个月的海上航行，到达上海码头，请了中国传统的舞狮和古乐队开道，并在码头和五星级花园饭店举行爵士乐队和时装模特献技的宣传活动，耗资1200万美元.从此打开了中国酒市场的大门.苹果公司上市之前先造势，使得在上市当天就出现了疯狂的抢购的人龙，苹果公司造势有以下几招：第一挑动欲望，让消费者迫不及待；第二在合适的时间隆重登场；第三制造产品的神秘感；第四天制造悬念天透露一点，抓住注意力；第五创造话题，持高曝光率.

势有千姿百态，有千军万马如卷席之势，乃猛势；有迅雷不及掩耳之势，乃快势视；有轰轰烈烈大张旗鼓人势，乃声势；有四面楚歌之势，乃情势.识势，借势，造势的目的全在于有效的用势.

〔1〕张汉轩.不可不看的营销100个故事[M].青岛出版社,2008.5.

〔2〕吕进.一生要看的营销寓言[M].中国工人出版社,2005.3.

〔3〕成君忆.水煮三国[M].中信出版社,2004.5.

〔4〕兆刚.市场营销36计[M].当代中国出版社,2002. 11.

〔5〕吴建安.市场营销学[M].高等教育出版社,2007. 4.

F014.5

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1673-260 X（2013）12-0033-03