用心浇灌“经营之花”——记四建第一管道工程公司副总经济师韩丽

□ 岳 华

“如果说经营工作有什么秘诀的话，那就是扮演好三个角色：预算员、审核员、结算员。”韩丽在工作日志中这样写道。

□ 韩丽︵右︶与同事一起研究业务。

作为市场经营人员，每一段经历，都是生命中最为宝贵的一笔财富。天津市五一劳动奖章获得者、四建第一管道工程公司副总经济师韩丽有着切身的体会：“每一次中标都是经营者的‘坚持不懈’、每一笔收入都是经营者的 ‘精打细算’，每一分利润都是‘严谨工作’的付出。”

勇闯市场抢先机

随着国内长输管道施工领域市场的不断拓宽，四建第一管道工程公司打破以往长输管道的施工范围，由仅限于输油类长输管道施工，扩增到现在的输油输气（天然气）类长输管道施工，并且输送管径由323毫米增至1016毫米，为进一步发挥专业特色、扩大施工领域抢占先机。

在公司员工中流传着这样一句话：“干起活来，市场部的女人像男人，男人像机器。”虽然不太中听，但确实是该公司市场部人员的真实写照。

2010年4月，北海—南宁—百色成品油管道项目站场及配套油库工程开标前四天，市场部接到业主口头通知，因项目变动比较大，有可能推迟开标时间，本来准备起程的几位市场部人员只能等待业主的书面通知。晚上9点多，业主下发书面补遗，即使项目图纸和清单变化大，仍按原定时间开标。

凌晨3点，韩丽带领市场部两名同事连夜赶到北京，坐上最早的航班赶赴南宁。这时距离开标只有2天半的时间，而其中一个标段的补遗图纸就达30多本，也就是说原来的图纸和清单基本全部推翻，要重新做标书。常年出差、加班加点、通宵熬夜，早已成为韩丽的家常便饭，同时也练就了她处事不惊，办事高效稳妥的能力。在她的带领下，她们重新整理标书，打印资料、逐页盖章签字、逐项检查疏漏，终于在开标当天早上8点做好了一切开标准备。9点半，熬了一天一夜的韩丽带着标书去业主指定地点开标。

机会总会留给有准备的人。在这次参与投标的50家施工单位中，四建第一管道工程公司脱颖而出，一举中标北海站库工程标达1.1亿元的项目，这也是该公司首次在系统内承揽到的最大工程，使得该公司2011年承揽任务总额率先突破2亿元大关。消息传开，韩丽也因此成为公司“焦点”人物。

用韩丽的话说：“市场是跑出来的。”见业主难、沟通拜访难、长期跟踪更是难上加难，这位“小辣椒”部长吃尽了苦头。

巧用六心来谈判

提到“谈判”二字，经营部部长兼市场开发部部长韩丽脸上写满了辛酸。她说：“谈判就好比是应聘，有一个积极应对的心态是竞聘成功的首要条件。”在女儿不满两岁的时候，她就在全国各地“应聘”，丰富的实践经验让她总结出了“谈判技巧用六心”，即用细心摸底、用专心换位思考、用精心制定战术、用耐心说服对方、用信心坚持我方利益最大化、用真心打动对方。

2009年，在内蒙古大唐国际天然气管路工程项目投标过程中，公司参加3个标段的竞标。因为是首次涉足合同额过亿元的系统外工程，又是集土建、钢结构、电气仪表、防腐保温、设备安装、工艺管道六大专业为一体的综合性工程，施工难度大、专业界限清晰，再加上竞争对手大多是与神华公司长期合作的国内知名企业，想要承揽到这样一项工程谈何容易！

人说进蒙逐鹿，比智、比勇、比实力。经过一年间瞄准市场、死盯、死守，2009年春节前夕，她先后往返几次内蒙古都被业主拒之门外。正月初五，心急如焚的她撇下不满周岁的孩子，决定 “三度进蒙”。这一次她用72个小时的真诚等待为自己赢得了机会，那机会就是短暂的20分钟。也正是这20分钟，让她们凭借企业良好的信誉和令人信服的施工能力，拿到了该工程的试验性工程I、II标段。虽然只有5.4公里的管道，但它终于敲开了系统外工程的大门。

2009年至2011年两年间，她们又先后承揽了内蒙古大唐国际克什克腾煤制气项目5个标段的施工任务，总承揽任务达1.3亿元，为进一步拓宽系统外市场奠定了坚实的基础。

严细缜密算利润

严细缜密是“算”出利润的法宝。韩丽在项目开工前期，总是第一时间准确掌控需求量数据、审图核准工作量，精测成本预算，为后期结算提供“谈判依据”。她认为，搞好工程竣工结算，要做好三件事：心中有数、据理力争、折中和解。

首先要研透招标文件、施工合同条款，熟知每一张施工图纸，深入施工现场反复核对，掌握整个工程的概况及施工方案的措施内容，做到心中有数。

结算过程中据理力争。在今年北海站场标准化工程的结算中，原本总的刷油工程量为1.1万平方米，其中罐体标示油漆是5000平方米。由于高空作业，给施工带来极大的难度，建设单位概算是每平方米刷油按64元计算，而业主预算价加费用每平方米只有12元，两者价格相差甚远。经过反复核对每一个点位，确认施工作业单，韩丽耐心说服业主，阐述我方道理，经过3个回合的谈判交涉，最后审价单位同意全部按64元结算，仅这一项就增加经济效益57.2万元。业主代表小张笑着说道：“真佩服你们的认真劲儿。用你们天津人的话说，活儿够细啊！”

谈判过程中善于折中和解。韩丽告诉记者：“因当前的工程结算审价，一般是建设单位委托审计单位来做，而审计单位是以核减额收取审价费用，他们从自己的利益出发，都要大刀阔斧地‘砍’，想方设法将工程造价减至最低。而我们要是硬碰硬，吃亏的必然是自己。所以要善于出感情牌，寻求折中和解，保证我方的利益最大化。”

市场是“跑”出来的，利润是“算”出来的。“如果说经营工作有什么秘诀的话，那就是扮演好自己的三种角色：预算员、审核员、结算员。”韩丽在工作日志中这样写道。