唱响差异化战略“好声音”

□ 本刊记者 钟大海 通讯员 李 烨

茂名石化根据自身的资源特点，针对不同地域和时间的市场需求开发新产品，今年前5个月开发了7个化工新产品，为企业提质提效注入了新活力。

今年以来，茂名石化的新产品开发步入了快车道。每个月都有新生的“婴儿”在这里诞生。茂名石化研究院院长钟向宏回想起一年多来的新品开发推广之路，若有所思地说：“差异化战略为我们指明了开发的方向，公司总经理余夕志提出的‘一品一策’这一具有鲜明特色的创新办法，有效整合产销研力量，为新产品开发推广工作提速，成为茂名石化调结构、增效益的一个有效法宝。”

□ 茂名石化操作人员细心检查顺丁橡胶产品质量。张琼 摄

“一品一策”是导航仪

“一个新产品能否取得成功，准确定位是重要的基础。为了防止新产品出现‘叫好不叫座’的情况，茂名石化对每一个新产品研发项目精心制定出‘一品一策’的开发推广方案，成为产品开发的导航仪。”研究院副院长蔡伟坦陈了内心的看法。

什么是“一品一策”？蔡伟介绍，就是根据茂名石化自身的资源特点，以市场为导向，对打算开发的新产品进行详细调研和分析，针对不同地域和时间的市场需求，以及未来前景，在满足市场需求的同时又适度引领市场，科学合理地选准有市场、有利润的开发项目，做到一个产品一个策略。

为了让“一品一策”落地生根，研究院推出了一系列独具特色的办法。他们实行科研积分管理，有效地解决了科研需要长期投入与短期快速产生效益的矛盾，激发了技术人员的斗志，加快了新产品研发进度。每个人都精神抖擞，新产品接二连三“呱呱坠地”。去年研发生产出以环保橡胶F-875、高熔指抗冲聚丙烯EPH312等为代表的10个橡胶或树脂新产品，新产品研发数量位居集团内第一。

蔡伟谈起今年春天开发高熔指线性聚乙烯粉末涂层料MLPE-8250的经历，把它称之为“一品一策”的成功案例。今年2月初，高熔指线性聚乙烯MLPE-8250成功实现工业化生产，成为茂名石化今年面世的第一个新产品，在这个牌号试产成功的一个月内，首次排产的382吨产品就销售一空。相对于其他新产品要历经厂家试用、反馈调整再正式推广所需要的漫长周期，MLPE-8250这种一气呵成的高效率实在不多见。

原来，在这个产品投入研发前，研究院就已经对珠三角客户的需求进行了全面深入的调查，了解到产品在粉末涂层、色母料、注塑制品方面的市场潜力，既了解了客户对产品的性能指标要求，又了解了客户对产品形态有特殊的要求。由于市场上的国内产品和进口料都没有完全达到厂家的各种要求，客户迫切希望能研发生产出一款能满足其需求的产品。

需求就是商机，时间就是金钱。茂名石化马上行动，立即组织技术人员进行攻关，加班加点完成方案的试验论证和装置排产，产品生产出来后，熔指等各项性能指标与进口料相当，而且特殊的产品形态为用户简化生产工艺流程、降低能耗提供了便利。广东江门市的一个大客户获知消息后要求试用，试用满意后立即提出了正式销售要求，从向客户寄送试用料到实现正式销售，前后不到两周时间。

“一品一队伍”成为助推器

“开发一个好的新产品不容易，但新产品的推广同样也是一个难题，怎么样才能让用户尽快地认识和接受新产品，成为技术人员非常头痛的一件事。”蔡伟说。

由于厂家使用新产品时要对生产工艺进行调整，很容易就会影响正常生产，厂家因此并不喜欢试用新产品，中间商更加不可能冒险大量采购，新产品的推广费时费力，这是造成以往新产品需要两三年才能逐步被市场接受的原因。如此一来，市场不但成为新产品技术含量的试金石，也是一个对推广工作能力进行综合检验的平台。同时，一个成功的产品，带来的不单是增加产品销量和效益，更能在市场中树立起一个标杆。

怎样才能让客户喜欢上新产品呢？对此，茂名石化想出了“一品一队伍”的好主意。“对于年产量已达到万吨以上的高透聚丙烯、BOPP膜料、环保橡胶等优势拳头产品，由于它们在市场上已经有相当的知名度，所以我们主要是采取‘做大做强’的策略，努力争当市场的标杆；对大中空高密度聚乙烯系列等特色新产品，则是以‘做优做活’为主线，深入研究细分区域，不断寻找新应用途径；对于高熔抗冲聚丙烯、线性重包装膜专用料等刚研发成功不久的产品则是采取‘逐步培育’的方式，定点定向地对有代表性的客户开展推广，利用大厂家的影响提升产品的口碑，从而吸引其他厂家进行采购。”茂名石化研究院市场室主任李伟向我们展示了“一品一队伍”的一些做法。

“新产品的推广需要新的思路。茂名石化对每一个新产品‘量身定做’出一支队伍，明确每个新产品的推广方案，每一个新产品都有一支推广的队伍和责任人。”李伟的介绍非常具体。研究院结合各个新产品自身的特色、细分市场情况、产品市场季节性波动等各方面因素，制定出有针对性的推广方案，明确推广策略和步骤，明确推广的队伍和责任人，充分发挥上下游一体化的优势，打通生产与销售全流程，组成联合行动小组对目标客户联手出击，一揽子解决客户关心的产品指标、价格等问题，增加对下游厂家的走访频次和深度，与下游大厂家进行技术合作，从而大大提高了新产品推广的成功率。

“一品一顾问”提升美誉度

“茂名石化化工产品的主要市场在华南和东南这些开放和竞争最为充分的地区，同时背靠大西南广阔的纵深腹地。为了在激烈的竞争中立足，茂名石化深度介入市场一线，以优异的服务质量争取直接用户，给产品增加技术服务附加值。经过多年的努力，已在用户中积累了广阔的人脉，为公司的售后服务树立了良好的口碑。”钟向宏的一席话，道出了茂名石化在售后服务中所做的努力。

茂名石化实施服务增值策略，对每一个新产品都指定专人负责售后服务，形成“一产品一顾问”，客户在使用中遇到难题直接与固定的顾问进行联系解决，顾问定期对客户做回访，提供“B2B”的上门服务，为客户提供高质量技术服务。

让钟向宏感到高兴的是，“一品一顾问”获得了客户的充分认可，加快了新产品的推广速度。目前，新开发和改进的产品大多能迅速打开市场并实现稳定销售。今年排产的树脂新产品中，MLPE-8250和HXF5107都于排产的当月实现了对外正式销售，MLPE-8250由于紧密结合了用户的实际需求，市场反应强烈，对外销售情况良好，首次排产的400吨产品在一个月内售空。