非油销售应尽早走出自己的路

□ 樊春华

近年来，随着我国经济的快速发展和成品油市场的逐步放开，油品零售业竞争日益加剧，发展非油品业务，拓展加油站服务前景广阔，势在必行。

20世纪50年代，美国的加油站新增了修车业务。20世纪70年代，英国的加油站出现了超市。直到2003年，中国石化才开始在部分加油站开展简单的非油品销售业务，当时还只局限于毛巾、手套之类的简单商品，直到2008年才正式在销售系统全面铺开。经过5年多的探索和发展，在全系统已基本形成了一个完善的销售网络，新建或改造了一大批环境优形象好的易捷便利店，摸索出一套销售和管理经验，销售量逐年成倍增长，销售利润也在不断上升。

然而，要把非油品真正当成主业来经营，无论在思想上还是在硬件上，我们都还有不小的差距。

在基层，仍有部分干部和员工的思想观念没有彻底转变过来，认为非油品销售是加油站的一个辅业，商品摆放在加油站，顾客想买就买，不去主动引导顾客消费。一些加油站过分依赖团购销售，认为这样省事，做一两笔业务就可以完成一个月甚至半年的任务。由于对非油品实行扶持政策，很多企业销售非油品所占的场地折旧、设备折旧、水电费用、加油员甚至是专职非油品销售人员和管理人员的工资福利等人工成本，都从油品销售的成本中摊销，而没有从销售非油品的利润中扣除，使非油品销售利润含有水分。此外由于在配货中流通环节过多，有些商品还是从当地的商业零售企业手中进货，造成商品单价过高，缺乏市场竞争力，也影响顾客的消费选择。

加油站销售非油品是增加服务功能、满足顾客需求的需要，是应对市场竞争、提升品牌形象的需要，是发挥资源优势、增强盈利能力的需要。要打破非油品销售中的被动局面，必须针对以上问题，对症下药。

要想根本转变基层干部员工的思想观念，首先应让员工认清形势。今后成品油销售市场的竞争局面会愈加激烈，经营好非油品市场，利润也是非常可观的。中国石化拥有三万多座加油站，完善的销售网络，庞大的客户资源优势，油非互动的便利条件，培训成熟的人力资源，多年积累的管理经验和中国石化的品牌优势，这都是拓展非油品市场的坚强后盾。于企业，非油品销售可以带来更好的收益；于员工，可获得更多的劳动报酬。员工变被动为主动，服务热情高，对非油品销售工作的开展有很大的帮助。

从长远角度考虑，加油站非油品价格过高这一问题必须得到根本解决。这个问题关乎市场竞争力问题，如不能得到很好解决，会严重地影响一线员工的销售积极性。在商品配货上要像规划建设油库那样，按照科学合理的辐射半径，建设自己的非油品中央仓储库，配备配送车辆，充分利用网络信息进行要货配货，减少中间流通费用，降低销售价格，销售季节性商品时可避免因配货不及时而影响销售。

同时还应该做好市场分析。鉴于加油站便利店的卖场相对较小，所以应强调资源的有效利用。便利店商品应选择畅销的、性价比高的产品上架，让顾客感到货架丰满、商品丰富。由于各加油站所处的商圈不同，各便利店应根据自身特点进一步细分客户群，充分体现个性特点。

面对更加激烈的市场竞争，我们必须抓住有利时机，加快非油品销售的发展步伐，利用一切优势资源，尽早摆脱非油品销售商品过于依赖他人的销售模式，走出一条属于自己的路。