『索尼』彩电是如何进入芝加哥市场的

20世纪70年代中期，日本的“索尼”彩电在本国已经是很有名气了，但是在美国却不被顾客接受，因而“索尼”在美国市场的销售相当惨淡。

为改变这种局面，索尼派出了一位又一位负责人前往美国开拓市场。那时候，日本在国际上的地位远不如今天这么知名，其商品的竞争力较弱，在美国人看来，日本货就是劣等货的代名词。所以，被派出去的负责人，一个又一个空手而回，并找出一大堆借口为自己失败的美国之行辩解。

索尼公司锲而不舍，没有放弃美国市场。后来，卯木肇担任了索尼的国外部部长。上任不久，他被派往芝加哥。当卯木肇风尘仆仆地来到芝加哥时，令他吃惊不已的情况是，“索尼”彩电竟然在当地的寄卖商店里落满灰尘，无人问津。卯木肇百思不得其解：为什么在日本国内畅销不衰的优质产品，一进入美国竟会落得如此下场？

经过一番调查，卯木肇知道了其中的原因。原来，以前的负责人没有努力，还曾多次在当地的媒体上发布降价销售“索尼”彩电的广告，使得“索尼”在当地消费者心中形成了“低档”、“次品”的糟糕印象，“索尼”的销量当然会受到严重的打击。对此情况，卯木肇完全可以回国了，并带回借口：前任们把市场破坏了。这不是我的责任！但他没有那么做。他首先想到的是如何挽救局面，如何才能改变即成的印象和糟糕的销售现状。经过几天苦苦的思索，卯木肇受“带头牛”效应启发，决定找一家实力雄厚的电器经销商作为突破口，彻底打开“索尼”电器的被动销售局面。

马歇尔公司是芝加哥市场上最大的一家电器零售商，卯木肇最先想到了它。为了尽快见到马歇尔公司的总经理，卯木肇第二天一早便登门求见，但他递进去的名片很快被退了回来，原因是总经理不在。第三天，他特意选了一个经理比较空闲的时间去求见，但回答却是“外出了”。当他第三次登门时，总经理终于被他的诚心所打动，接见了他，但却拒绝销售“索尼”的产品。总经理认为“索尼”的产品降价拍卖，形象太差。卯木肇非常恭敬地听着总经理的意见，并一再地表示要立即着手改变商品的形象。

回去后，卯木肇立即从寄卖店里取回全部货品，取消降价销售，并在当地报纸上重新刊登大面积的广告，重塑“索尼”形象。

做完了这一切，卯木肇再次叩响了马歇尔公司经理室的大门。不过，听到的却是“索尼”的售后服务太差，无法销售。卯木肇立即成立索尼特约维修部，全面负责产品的售后服务，并附上特约维修部的电话和地址，24小时为顾客服务。

尽管屡次遭到拒绝，卯木肇还是“痴心”不改。他规定每个员工每天必须拨5次电话，向马歇尔公司订购“索尼”彩电。马歇尔公司被接二连三的求购电话搞得晕头转向，以致员工误将“索尼”彩电列入“待交货名单”。这令总经理大为恼火，这一次他主动召见了卯木肇，一见面就大骂卯木肇扰乱了公司的正常工作秩序。卯木肇笑逐颜开，等总经理发完火之后，他才晓之以理、动之以情地对总经理说：“我几次来见您，一方面是为了本公司的利益，另一方面也是为了贵公司的利益。在日本国内最畅销的‘索尼彩电，一定会成为马歇尔公司的摇钱树！”在卯木肇的劝说下，总经理终于同意试销2台，不过条件是：如果一周之内卖不出去，立马撤走。

为了开个好头，卯木肇亲自挑选了两名得力干将，把百万美金订货的重任交给了他们，并要求他们破釜沉舟，如果一周之内这2台彩电卖不出去，就不要再返回公司了。

两人果然不负众望。当天下午4点钟，就传来了好消息。至此，“索尼”彩电终于挤进了芝加哥的“带头牛”商店。随后，进入家电的销售旺季，短短一个月之内，竟然卖出700多台，“索尼”和“马歇尔”实现了双赢。

有了“马歇尔”这只“带头牛”开路，芝加哥的100多家商店都对“索尼”彩电趋之若鹜。不到3年，“索尼”彩电在芝加哥家电市场的占有率达到了30%。

（摘自华中科技大学出版社《如何谋得好职位》 编著：郑一群）