对电力营销管理创新的研究

周晓光

(四川省电力公司广安电业局，四川 广安638000)

前言

近年来，随着我国经济体制的改革，电力行业逐步从垄断经营中走向市场。因此，在电力企业中，电力营销是电力企业的核心业务，电力营销工作的质量的好坏直接关系到公司自身的生存和发展，决定着公司的市场竞争力。加强电力营销管理是电力企业生存和发展的前提。

1、电力企业营销管理的思想定位

1.1．电力营销必须采取市场导向的管理模式

把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动必须服从和服务于电力营销的需要。

1.2．电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则

应当充分利用目前“两网”改造的有利时机逐步解决供配电网络的“瓶颈”，满足广大用户的用电需求，运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，以严格规范的管理对各项业务进行监控，才能实现企业的营销目标。

1.3．基于买方市场的要求建立新型电力营销理念。未来的电力营销市场是一个买方市场这是一个不争的事实。供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。

1.4．进行商业化运营，法制化管理

政企分开后，电力企业是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。

2、电力营销及电力商品的特点

2.1．树立全员市场营销观念

首先必须树立以客户为中心的经营指导思想，既考虑客户目前需求又考虑客户长远利益和社会整体利益，这是使公司成为一个有竞争力的机体的关键性工作之一。

美国市场学专家菲利普科特勒设计了一个判标准来衡量一个企业营销机构的优劣，简称“POISE”标准。它表示观念、组织、情报、策略和效率。由此可见，考察一个电力公司的首要标准就是观念，即公司从上到下的工作人员是否有一心想到客户，为客户服务的经营指导思想。

2.2．全面理解满足客户需求

现代电力营销理念的核心是满足客户的需求，始终坚持客户第一的原则，这是它与旧观念的区别所在，主要包括在以下三个方而：

2.2.1、满足客户对电力产品的全部需求

如客户购买电力，不仅要求电能安全，电力质量好，电压稳定，而且要求有周到的服务和适当的价格等。经营者要考虑客户对电力产品的全部需求，实施产品整体策略。

2.2.2、满足客户不断变化需求

客户对电能产品的需求不会永远停留在一个平面上，而是不断变化的。经营者要认识、研究、适应这种变化，提供客户斋求的新产品和服务。

2.2.3、满足不同客户需求

客户需求各有特色的，需要进行有效地市场细分，了解不同层次消费者的需求，获得较好的经济效益。

2.3．树立长期利润观点

电力营销理念创新还体现在利润的获取与评价方面。电力公司应在满足客户的需求之中获取预计的利润，把整个公司的营销活动看成一个系统的整体过程。要满足客户的需求并达到长期利润最大的目标，公司既要考察短期利润目标，又要考察产品的市场占有率、投资收益率等指标：不仅要看到市场上存在的现实的消费者的需求，还要分析潜在的需求，以求得长期利润最大。

3、电力营销管理创新对策

3.1．创造可供消费者选择的用电环境

电力的垄断经营使消费者在市场中失去了选择的自由，电价种类的单一化和非弹性机制，服务方式呆板和缺少活力，引起消费者反感。当前，在开放售电市场条件尚未成熟之机，如何创造可供消费者选择的用电环境，是电力供应者面临的问题。电力公司可考虑采取以下措施：

3.1.1、利用3—5年时间，针对不同类型的消费者，制定一套可供消费者自由选择的电价机制。

3.1.2、逐步开放售电市场，让消费者最终有权选择供应商。在实施网厂分开，竞价上网试点的基础上，积极做好开放售电市场的研究和实施的准备工作，形成一套适合中国国情的开放售电市场的整体思路和运作规则。

3.1.3、优质可靠的产品对策

通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快一户一表的改造步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。

3.2．完善技术支持系统

完善技术支持系统主要包括：首先是完善电网的支撑；其次是提高营销在线监控和营销信息自动采集水平；再有就是建立客户服务计算机管理系统；最后是建立需求侧管理支持系统，加强对市场的分析和预测工作。

3.3．规范到位的管理对策

跟踪国内外先进的管理模式，调整内部的管理，使之与市场的变化和客户的需要相适应。以智能电表推广和低压用电信息采集系统上线为契机，逐步推广公变台区管理，规范营抄秩序，提高用电营抄人员的各方面素质。加快整章建制，出台规范各项管理制度，对外树立优质服务的企业形象。

4、电力市场营销组合对策创新

电力商品作为一种特殊的商品，新的营销理念要求其实行全新的市场营销组合策略。

4.1．电力营销的产品策略

4.1.1、提高电力商品质量，满足电力用户需求，电力商品质量主要从电源和电网两个方面：

从电源而言，可以采取对老化机组进行技术改造和更新，提高发电机组的出力效果，采用先进的节煤、节水技术，提高设备完好率，降低发电成本。调整电源结构，关停小火电机组，实施以大代小举措，大力发展大容量、高参数的发电机组。努力提高调度水平，减少水电低谷弃水，保障电力商品供应。加强电源企业的科学管理，通过挖潜、减员、降耗、排障等一系列措施，降低电源企业的上网电价。

4.1.2、推广环保用电，增加电能的使用

城市对环境质量的要求越来越高，供电企业应当联合政府部门和用电设备制造商，适时加强宣传力度，鼓励使用蓄热电锅炉、电空调、电炊具，引导消费，力争以电的消费逐步取代燃煤和燃气，增加电力在能源消费中的占有率。4.2．电力营销的价格策略

促进电力营销，发挥价格杠杆的作用，可以实施灵活的价格策略：

4.2.1、分时电价策略

根据一天不同用电时段、制订不同的电价价格，用电高峰和低峰采用不同电价。低谷电价低于基本电价，引导用电企业在低谷时段用电。

4.2.2、两部制电价，即把电价分成基本电价和电度电价两部分。在两部制的电价模式下，用户实际用电量减少，其平均价格越高，用电量越大，平均电价越低，有利于电力产品增供扩销。

4.3．电力营销的促销策略

笔者认为电力营销的促销策略首先应广泛利用传播媒体，宣传电力能源的环保优势，引导用户消费电力；其次是与工业高耗能用户建立电价联动关系，降低高耗能用户的生产成本，促进高耗能企业的发展，还可以和高耗能企业建立电力直供系统，提高电力占有率；同时与电器生产商联手，实行购电器送电费策略，促进耗电产品的使用。

结论

电力市场的变化体现在诸多方面，对供电企业来讲，由于改革而引发的市场竞争的多元化和自身地位的改变，使得供电企业不得不重新审视自己在市场中的地位，同时如何开展以市场为导向的电力营销工作也以其前所未有的重要性摆在了每个供电企业面前。

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