中国重卡出口“井喷”之隐忧及化解办法

■ 梁 荔 梧州学院

根据新的汽车分类国家标准(GB9417-89)，重卡指装载吨位在8吨以上的重型卡车和半挂牵引车，国内生产重卡的企业主要包括中国重汽、陕西重汽、北奔重汽等厂家，出口一直是重卡企业很重视的一块业务，不但能够增加外汇收入、拓宽市场范围，而且可以有效规避国内市场短期波动造成的市场风险。

一、中国重卡出口迅猛增长

科技含量高、经济稳定性好、赢利能力强的重卡，在国际市场中的地位越来越得到提升。尤其近两年来，我国重卡单车出口的利润率远远高于国内单车利润率，重卡出口的数量也呈现“井喷式”增长的势头。2011年在国内市场几乎整体下滑的情况下，海外市场却取得佳绩，实现同比近30%的增幅。其中中国重汽集团重卡出口数量全年总量超2万辆，位居全国第一位，同比增长12%，中国重汽目前已走向96个海外国家，出口范围也在一步步扩大，包括非洲、拉丁美洲、东南亚地区的各个国家；陕汽重卡海外出口量为10000辆，同比增长14%，出口量位居第二；北奔重汽2011的海外形势也是非常喜人，1-7月份，北奔重卡边贸出口大幅增长，出口交货值12.7亿元，同比增长了220.2%。目前，北奔的海外业务覆盖非洲、中东、东南亚等市场，基本形成完整的营销、服务功能齐全的海外网络。2011年主要重卡厂商的出口数据见表一：

表1 国内各主要重卡厂商2011年出口情况

中国各重卡企业的海外成绩，在一定程度上让国内受到打击的车企们缓解了压力，也鼓舞了重卡厂家开拓国际市场的信心。2012年1月，国内重卡市场出现倒春寒，交出3.4万辆的销售成绩，同比去年的8.5万辆暴跌了六成，使得重卡厂家更看重国际市场的业绩。如中国重汽就明确提出到“十二五”时期末公司产品的三分之一要进入国际市场，出口量要达到28000辆的目标。但倘若对中国重型汽车在国际市场上的表现作冷静分析，不难发现中国重卡出口还存在很多差强人意的表现，而且在海外市场作战，可谓是与“狼”共舞，面对斯堪尼亚、沃尔沃等国际大品牌的竞争，我国自主品牌重卡车企业们必须正视骄人成绩背后存在的深层次问题，冷静应对，依靠全方位的出口战略重塑，从市场定位、市场进入方式、自主品牌建设、产品品质、金融支持等多方面入手，才能保持重卡出口的长期稳定发展。

二、中国重卡出口背后的隐忧

（一）出口市场依然以非发达国家为主

近年来中国重卡的国际销量虽然成倍数增长，但存在一个显而易见的事实是，中国重卡销售量持续增长的源头主要来自于中东、北非、拉美等传统市场，而欧美等西方发达国家和地区的消费市场却难以打开。即使在欧洲、美国等发达国家有一些单子，但也毕竟是少数中的少数，国内的自主品牌重卡仍然走的是发展中国家的市场。

2011年，中国重卡出口的主要国家为阿尔及利亚、巴西、越南、智利、伊朗、哈萨克斯坦、俄罗斯联邦、秘鲁、尼日利亚、叙利亚、南非、缅甸等国。基于劳动力、成本与价格这些传统竞争因素的绝对优势基础，中国重卡产品在不发达国家的需求才得到持续性的增长，逐步显示出替代作用。特别是在价格上，中国出口的商用车平均价格仅为3.56万美元左右，货车类产品的平均价格在1.5万美元上下，牵引车的出口价格在3.5万美元左右，而国外同类产品的价格则很高，其双桥的牵引车价格在80万元人民币，约合12万美元，比较两者，其价格优势就显而易见了。

（二）中国自主品牌只能与国外大品牌二手车竞争

我国重卡出口产品无论是在产品品质还是在技术含量上都难与沃尔沃、斯堪尼亚等国际重卡巨头相比，仅从数据来看，2011年中国重卡海外销量增幅是一个鼓舞人心的数字，但实际上各厂家出口基数相对国内市场仍很小，不少企业在“走出去”的路上仍是“摸着石头过河”，中国商用车企业目前还缺乏实力、品牌、技术、网络的核心支撑是一个不争的事实。

比如，目前斯太尔技术是重卡的技术主流，出口产品也多是斯太尔技术平台的产品，其他的技术平台如基于三菱技术平台的华菱重卡虽然增长快，但总量不大，还没有形成足够大的影响力。另外，象中国重汽生产的HOWO卡车自2005年进入伊朗地区以来，曾广受欢迎，销售量一度得到快速增长，但由于HOWO制动系统质量差而被伊朗国家交通厅禁止中国出口的13000辆重卡在伊朗公路上的运行。这种现状，影响了中国重型汽车在海外市场张扬自己品牌的个性、树立鲜明的品牌形象。当前，中国汽车企业进军国际市场还只能与欧美、日韩等高端国际品牌的二手车竞争，依赖于发展中国家受限于消费水平而产生对国际品牌昂贵价格的排斥，中国重卡出口才呈现持续增长。

（三）出口订单隐含着较大的不确定性

据了解，2007～2010年间，我国中重卡的销售目的国多达182个，虽然市场极为分散但是总体来看，出口目的地仍然主要集中在亚洲、非洲和南美洲。统计数字显示，这3个地区目前的出口份额，已经从2007年的77.2%提升到2010年的97.6%。未来，亚洲 (日韩印除外)、南美(巴西除外)、非洲仍将是国内中重卡产品出口的主要市场。外贸出口必须考虑政治风险和金融风险，这本是每个厂家都担心的问题，但由于中国重卡主要的出口市场的政治局势动荡，付款风险大、政府信用度也偏低，订单中隐含的的偶然性和不确定性较大，很可能政权更迭后，新成立的政府就不承认上届政府签订的订单了，遇到这种情况企业不得不放弃既得利益。如北奔重汽出口的目的地主要就是非洲，为了减少付款风险，北奔通常只采取款到发车的方式，大大限制了订货客商的需求。

对中国汽车企业来说，俄罗斯市场虽然是一个持续稳定的市场，需求不会突然爆发，对商用车有着巨大的需求，同时由于其地理位置，便于向周边国家出口，该市场具有很大的市场潜力，但俄政府的政策变得太快，为此，俄罗斯市场很有可能将来几年内不再向中国开放。

（四）国内汽车企业竞争无序，难以形成合力又相互干扰

目前，在国际重卡市场上，我国企业不仅要面对传统的跨国车企的挤压，还要面对发展中国家企业的围堵，激烈的竞争要求我们必须抱团一致对外。但由于大部分出口的重卡都采用斯太尔技术平台，同质化的情况严重，同时在海外市场，由于顾忌巨额的宣传费用，多数的国内车企签订出口订单主要是靠国外客商自己找上门的，开拓市场只能依靠价格战，如目前我国出口货车平均售价为1.5万美元，牵引车 (中重卡车头)30万人民币左右，均低于国际一线品牌二手车售价。

互相压价导致出口秩序混乱，又由于缺乏行业协会的指导和协调作用，导致中国重卡企业在出口市场上单打独斗的情况比较普遍，内耗严重，不能形成合力。更严重的是，中国重卡由于品牌影响力较差，在国际市场上几乎没有个体品牌形象，代之以“中国品牌”集体形象出现，个别厂家的不良营销行为，或者是任何的产品、服务缺陷与失误，都会给中国重卡的整体形象抹黑，给其他厂家带来困扰。中国重卡车想要在国际市场中获得“一杯羹”的压力就不言而喻了。

三、中国重卡出口隐忧的化解办法

第一，根据不同市场的具体特点，制定不同的发展策略。要解决中国重卡出口受限于发展中国家市场的现实问题，重卡出口的车企们应根据不同的目标市场特点作战略性调整。对于一些规模小、需求主要依赖进口产品的发展中国家，应通过直接贸易方式占领当地市场，仍将是较好的选择；对于印度、俄罗斯等需求规模较大的市场，以及象美国等国家那样的高端市场，可以通过与当地企业合资合作建厂的方式进入。目前，一直不善于进行绿地投资的东风汽车就开始作相关的尝试，在南非市场成立首家海外市场营销公司，而中国重汽也启动了保税物流业务、华菱亦开始将自己的“保姆式服务”移植海外，这些都是实现出口市场多元化、改善出口市场结构的良好思路。

第二，以产品质量作为核心竞争力。对于我国的汽车企业，尤其是正在积极开拓海外市场的重卡出口企业来说，过硬的产品质量和安全性能才是在激烈的国际竞争中获胜的资本。如果不重视产品质量和安全性可能埋下巨大的隐患，不仅会对企业发展造成影响，也极有可能损害我国汽车品牌的整体利益。引入国际标准，倡导车企获得各种认证证书，甚至引入国际先进技术，对提高汽车质量，可以有立竿见影的功效，如中国重汽引入德国曼公司的汕德卡（STARK）产品，可以达到欧洲四号、五号排放标准。但要形成自己的核心竞争力，还必须培育企业的自主知识产权，在建设专利库的基础上，才能有合作与抗衡的底气。

第三，以抱团营销、渠道现行策略提高中国重卡出口的非价格竞争力。我国出口重卡车企们在国际市场上缺乏自己完整的销售渠道和服务网络，只好借助国外经销商实现车辆销售和提供售后服务的，这一方面降低了自己对渠道的把握能力，也让自己的命运掌握在别人手中。各大重卡厂家可以考虑通过抱团的方式，形成合力在目标市场进行密集营销，按销售数量分摊经营成本。同时必须改变观念，实行渠道先行策略，在目标市场先期建立完善的售前、售中和售后服务的网络。售前应该针对目标市场的需求，收集可靠的信息，协助改良产品的核心技术，充分满足客户的定制化需求；售中应该通过各种的宣传和公关渠道，迅速形成品牌效应获取订单；售后要扩到网点的服务覆盖面，尽量消除服务盲点和死角，及时提供各种零部件和保养维修，还要认真做好客户保养维护知识的培训工作。

第四，与中国对外工程承包进行捆绑，获取稳定的订单。入世十年，中国对外承包工程完成营业额增长了10多倍，年均增长率达到27.10%，新签合同额年增长率达到27.63%，累计完成营业额4356亿美元，签订合同额6994亿美元，成绩斐然。中国重卡出口，应该关注中国对外工程承包情况，及时了解中国对外承接工程的信息，工程发包地的市场需求情况，开发适应当地需要的车型，从而获得稳定的订单。如何获取对外工程承包的市场，一方面要在市场调研下功夫，摸清项目的工程量、施工环境、工程进度要求、各标段的车辆需求；另一方面，更要争取对外承接工程的国内单位的认同。

第五，采用出口信贷支持和信用保险双重手段扩大订单。重卡出口中的政治风险和金融风险是难免的，特别是有些目标市场比如中东、非洲，局势动荡，付款风险大，政局不稳，政府信用度也较低。企业为了降低风险，可以采用一定的避险手段，如北奔重汽通常采取款到发车的方式。但是单纯依靠单一的付款方式，在帮助企业降低风险的同时，也阻碍了企业进一步获得更大量的订单。可以辅以出口信用和出口保险双重手段提供出口支持。对于存在购买需求，但是支付能力弱的潜在客户，可以利用卖方信贷等方式争取订单，对于风险大的地区，可以利用出口信用保险机制，减低风险。

综上所述，只有在成绩面前，清醒的看到隐忧，多方面的采取措施，灵活使用不同的市场进入方式，围绕产品品质建设核心竞争力，创新营销模式，稳定和扩大订单来源，才能让中国重卡出口稳定的发展。▲