江苏销售“三级跳”—访中国石油江苏销售公司总经理王力军

○ 文／本刊特约记者 夏学海

江苏销售“三级跳”—访中国石油江苏销售公司总经理王力军

○ 文／本刊特约记者 夏学海

3年时间，江苏销售公司油品销售量增幅98.34%,零售量增幅83.25%,总体销售收入增幅156.52%,市场份额上升到27.3%，踏上了发展快车道。

三月江南，芳草绿，桃花红，云儿笑，柳条扬，一片生机盎然。中国石油江苏销售公司从2008年末上划总部管理，到去年底进位升格，实现了“三年三大步”的目标。数千名员工在公司决策层带领下，站在新的起点上，正如这春的时节一样，朝气蓬勃，意气风发。

日前，记者采访了中国石油江苏销售总经理王力军，从这位在石油行业摸爬滚打几十年的一把手言谈中，领略到江苏销售在市场竞争的激流中快进的音符、高昂的节拍。

三年大考 成绩不凡

中国石油石化：王总，江苏销售在过去3年大考中，取得了非凡的成绩。请您说说主要业绩好吗？

王力军：好的。在过去的3年中，江苏销售业务一年一个台阶。与2008年相比，油品销售量增幅98.34%,零售量增幅83.25%,总体销售收入增幅156.52%,市场份额上升到27.3%。经营规模不断扩大，营利能力持续增强，实现了企业类别和规格的提升。规模实力已经跃居销售企业前列。

中国石油石化：在过去的3年中，江苏销售和其他企业一样，经历了金融危机、市场下行、资源紧张等艰难磨炼。难关一个一个闯过来了，这其中的主要经验是什么呢？

王力军：在过去的3年中，市场环境复杂，销售困难重重，但是我们一直坚信办法总比困难多。3年给我们的启示很多，概括起来有四点。这也是我们在今后工作中必须坚持的。

一是在任何时候都要坚定发展信念，做到不动摇、不懈怠、不折腾。这是实现企业科学发展的先决条件。二是在任何时候都要明确发展愿景，统一全员思想，凝聚整体力量。这是实现企业科学发展的有效保证。三是在任何时候都要注重市场分析，把握客观规律，灵活采取营销策略。这是实现企业科学发展的有效途径。保持“卖好油”和“多卖油”的有机统一，必须坚持“日算账、周分析、月对标、季总结”。在充分把握市场规律的基础上，建立市场预警机制，统筹处理量、价、费、效四者关系，实现快速、有效应对；抓住零售创效这个“牛鼻子”，以有限的资源实现效益最大化。四是在任何时候都要坚持精细化管理，打造管理精品，推动内涵发展。这是实现企业科学发展的重要基础。必须不断完善企业管理制度和流程，推动企业规范化、标准化运作，集中打造管理精品，以点带面，实现管理提效率、管理创效益、管理降成本、管理促稳定。

目标明确 措施实在

中国石油石化：江苏销售已经站在发展的又一个高起点上。您的团队第二个任期目标是什么？

王力军：在今年的职代会上，经过全体职工讨论，我们提出了下一个阶段“12345”发展目标。 “一”个目标，2012年销售油品460万吨，争取利润超过5亿元。“两”个着力点，“稳”中快“进”。“稳”，就是保持发展战略的延续性和稳定性，突出油品销售业务不动摇，履行油品保供责任不懈怠，加强三基建设不折腾。“进”，在转变发展方式上取得新进展，在提升量效水平上取得新突破，在履行企业责任上取得新成效。“三”个排头兵指推动科学发展的“排头兵”、创先争优的“排头兵”、和谐稳定的“排头兵”。“四”种能力，即增强驾驭复杂市场形势的能力，增强科技领先、创新发展的能力，增强安全发展、绿色发展的能力，增强先进文化引领发展的能力。“五”个转变，就是推动干部思想作风的转变，推动“三提”（提升苏南、提速苏中、提高苏北）发展战略内涵的转变，推动销售由单一油品向油气并举的转变，推动管理由传统型向创新型转变，思想建设的重心向构建核心价值观转变，在“快车道”上快速前进。

●供图/夏学海

中国石油石化：王总，要实现以上目标任务，江苏销售的营销机制肯定会有改变。请您谈谈如何改变。

王力军：实现上述任务首要的就是从一线抓起，推进营销机制创新。具体表现在由“压指标”向“要指标”转变。加油站经理不仅要竞聘，而且要竞标。在推行自下而上预算工作的基础上，整理各加油站近两年来的销量、效益、费用等主营指标，以此为基数进行标号挂牌。谁想当站经理谁就摘牌和公司“商谈”，双方满意后签订业绩合同，严考核硬兑现。推行单站核算，由“管理执行型”向“经营管理型”转变。建立与油站经理责、权、利，加油站人、财、物相统一的单站核算体系，让加油站经理会算账、懂经营，并从管理执行型向经营管理型转变。

加油站实行“六定”，即定零售量、定利润总额、定管理费用、定非油收入、定非油利润、定油品损溢率。“六定”指标与油站经理和员工的收入密切相关。公司搭建单站核算模块，油站每天挣钱多少，员工从中获益多少，只要把当日销量等指标输入模块就一清二楚，时时提醒和激励员工降本增效。由“共同推进”向“以点带面”转变。按照“集中优势、逐个打造”的原则，在苏州分公司开展精细化管理推进试点，着重优化其业务规范、实践操作、定置标准、现场服务等，全力打造管理精品、效益精品、服务精品和形象精品。

本刊记者：在提高单站销量，促进纯枪扩量增效方面，江苏销售将采取哪些措施？

王力军：江苏销售按照“市场分片、油站分类、客户分群”的原则，落实择机、有度、高效的促销要求，坚持一地一策、一站一策，打好营销“组合拳”，不断扩大油站上量增效空间。我们按照“抓小控大”的原则，逐步建立基层客户经理队伍，稳固中小型终端客户；控制对大型社会经营单位及非终端型社会加油站的销售，积极开发优质稳定的大型终端客户，替代再流通和投机型客户。根据客户分类档级，在销量、价格、服务范围等方面实行不同的管理办法，吸引优质客户。实行促销活动、优惠方式、员工奖励、对外宣传“四统一”，推动加油卡进单位、进社区、进家庭，提高了发卡量与卡销比。

江苏销售着力优化销售网络和提升劳动效率。一方面加大城市等高效地区优质网点的开发力度，另一方面，对于市口好、潜力大、效益好的加油站，推动管理场地升级、加油设备升级、信息化水平升级，努力打造效益精品。

转变作风 强化执行

中国石油石化：无论目标怎样高远，措施怎样细化，最终归拢的只有两个字“落实”或者叫“执行”。在促使员工提升执行力方面，江苏销售采取了哪些措施？

王力军：执行力决定效果，也决定一切，纸上谈兵终是空，墙上布阵等于零。

江苏销售坚持真抓实干，提高执行力，坚持推行“三个面向、五到现场”和干部联系点制度、干部挂点承包制度。干部沉下去，工作抓上来，及时消除基层单位面临的发展“瓶颈”，为推动快速发展铺平道路。我们不断创新管理模式和手段，不断增强各级领导干部驾驭复杂市场形势的能力，逐步培养一批富有创新精神的人才、一流专家和顶级能手。同时，搭建员工使用平台，打破社聘和合同化员工的界限，着力培养技术型和创新型的年轻干部。坚持用大庆精神铁人精神育人铸魂，坚持继承、吸收和创新，增强文化引领发展的能力，广泛征集研讨，达成干群共识，逐步形成企业核心价值观—“江苏销售精神”。