商业银行开展个人理财应重视的若干问题

赖黄平

[提要] 近年来，各商业银行不断推出各种各样的个人理财业务，并且该业务已得到了迅速的发展。但是，由于受多种因素的影响，目前我国商业银行个人理财业务也面临困难与问题，引起政府、商业银行以及社会各界的高度关注与重视。

关键词：个人理财业务；重视；途径

中图分类号：F83 文献标识码：A

收录日期：2012年9月12日

由于我国商业银行个人理财业务起步晚，而且受到金融制度、金融管理体制、金融市场发育程度等多因素的影响，所以在其发展中出现了一些不容忽视的问题。

一、个人理财业务必须重视的几个问题

我国商业银行个人理财业务目前尚处于起步阶段，虽然，近几年有了很大的发展，但在其发展过程中也出现了一些必须引起高度重视的问题，既有外部市场问题，也有商业银行内部管理问题，表现在如下几方面：

（一）金融业的分业经营，制约了个人理财业务发展空间的拓展。我国的金融业仍然处于分业经营状态，银行业、证券业、保险业仍然是相互割裂。商业银行只能是在较低的层面进行个人理财业务的操作，尚无法在证券业和保险业发展商业银行各项理财业务，使得理财产品的开发受到极大的影响，个人理财业务发展空间受到极大的限制。

（二）产品同质化严重、个性化不足。虽然各商业银行不断推出个人理财产品，但同质化问题较为严重。各商业银行个人理财业务仍然以产品销售为中心，没有根据客户的个性化需要设计产品，个性化服务缺乏。所以，各商业银行实际上是为有差别的客户提供无差别的服务，无法满足客户的特性化的、内在的理财需求，更无法针对客户的潜在需求设计相应的理财产品。由于各商业银行理财产品同质化倾向严重，缺乏核心竞争力，使得各行在同质化产品中进行无序甚至是恶性的竞争，造成人力、物力的严重浪费，严重影响了银行的形象和声誉，影响个人理财业务的健康发展。

（三）营销宣传力度不够。目前，各商业银行在个人理财产品的营销方面大多数采取首先通过网络、电台、短信、报纸等渠道把理财产品的信息传达给客户，等客户主动上门，然后通过专业人员推荐以进一步吸引客户，达到销售理财产品和留住客户的目的。这是一种坐等客户上门的营销模式，这种营销模式要求客户经理必须具备较强的能力，需要不断提升自身的知识储备。目前，各商业银行在理财产品的营销上基本处于雷声大、雨点小的状态，在各家银行的营业厅，几乎都摆放着介绍理财产品的小册子、宣传纸，但又缺乏特色产品和个性化方案。由于宣传力度不够，一些很好的理财产品，了解的客户并不多，特别是有些商业银行把信贷员、外勤人员、柜台人员聘为客户经理，这些人缺乏系统的专业培训，缺乏全面的金融服务理念、业务知识和金融市场营销技能。以上这些都严重影响了商业银行个人理财业务的营销与宣传，导致该项业务的发展空间受到一定的制约。此外，在理财产品的营销过程中，对产品的风险披露提示不全面，常引发客户投诉问题；银行在销售理财产品时大多报喜不报忧，多说预期收益、少说存在的风险，误导客户购买理财产品，一旦出现问题，银行的声誉也必然受到影响。

（四）居民的金融意识有待提高。在我国，普及性的金融教育仍严重滞后，而且，各商业银行理财产品营销大多过分倾向收益的宣传，对风险提示尚不足，这必然导致居民没有正确认识风险与收益，再加上居民往往仍认可银行传统的存款类业务、具有保底承诺的理财产品，对代客理财等个人理财业务没有真正的了解与认识，对有风险的理财产品大多不敢涉足。所以，我国理财产品市场在现阶段仍然是一些低风险的简单理财产品更受青睐。这必然影响理财业务的拓展。

（五）高质量的复合型专业理财人才匮乏。商业银行个人理财业务是一项综合性业务，涉及面广、服务要求又高。这就要求理财人员既要全面了解银行的各项产品及其功能，掌握证券、保险、法律、税收、财务、房地产等多方面知识，还必须具备丰富的实际操作经验，而且还要有良好的组织协调能力。但由于我国商业银行个人理财业务起步晚，长期以来金融行业又处于分业经营状态，这就使得我国高质量的、复合型的人才匮乏，国内银行普遍缺乏高素质的优秀理财人员，既缺乏必要的专业知识、行业知识和管理操作能力，又不了解相关的法律法规及监管规章，而且对自己所推介的理财产品的特性、功能等认识不够，在销售过程中难免导致不规范行为的产生。这就必然制约了商业银行个性化地为客户提供全方位的理财服务能力，从而限制了商业银行个人理财业务的快速发展。

二、发展个人理财业务的有效途径

我国商业银行个人理财业务具有强大的生命力和广阔的发展空间，针对其发展中存在的种种问题，必须加以重视，并应采取有效措施予以解决。主要可通过如下几条途径：

（一）树立正确的营销理念，积极培育理财市场。商业银行个人理财业务的顺利发展与壮大离不开充足的市场需求和稳定有序的市场环境。所以，各商业银行必须树立正确的营销理念，积极培育和完善理财市场。目前，各商业银行首先必须利用自己广泛的销售网点以及运用媒体和中介机构，加大对自身推出的理财业务及相关理财产品的宣传力度，使更多的公众了解和认识理财产品，以达到拓宽市场的目的。同时，理财产品营销人员应引导客户树立正确的理财观念，，应针对不同层次客户的实际情况推荐适宜的理财产品，并尽量提供便捷的理财工具，并且能及时与客户沟通，与客户建立良好的服务关系，最大限度地提升客户的满足感和满意度。

（二）创新个人理财业务与产品。在目前我国仍然是分业经营的情况下，商业银行应与证券、保险、基金、信托等寻求合作，提升跨行业合作的深度和广度、整合银行、证券、保险、基金、信托等金融业务。商业银行应尽快构建较为齐全的客户平台，对客户层次进行细分。有针对性地设计不同层次客户的理财产品，提供个性化的、差别化的理财产品和服务，以满足不同客户对理财产品的不同需求，拓展理财产品的品种，使理财产品由单一产品向综合平台转变，由大众化产品向分层次服务转变。在应充分调查研究和不断挖掘客户需求的基础上加快理财业务的创新，比如对汽车消费贷款、住房贷款等一些客户需求量大、热门的业务，可通过手续简化、条件放宽、改善服务等途径，扩大理财产品的市场份额、拓展理财产品的市场空间，从而形成规模优势。

（三）完善相关规章制度。监管机构应不断适应银行发展情况，建立和完善相关的法律法规，一方面要为银行理财业务的发展提供法律保障、受法律约束的良好法律环境，保护银行业的利益；另一方面又要为投资者权益保护提供支持，使银行利益和投资者权益都受到法律的保护，使商业银行个人理财业务有法可依、有规可循。此外，应进一步修订和完善（商业银行个人理财业务管理暂行办法）等相关的法律法规，同时也必须按照相关的法律法规的要求开展理财业务，规范各商业银行的理财业务，对理财产品从设计、投资范围、风险控制、销售宣传、监督管理等各个方面进行规范和完善。

（四）加大专业理财从业人员队伍建设。目前，各商业银行之所以在开展理财业务中遇到种种问题，这与银行专业理财从业人员缺乏不无关系。所以，商业银行应积极培养和选拔专业的理财客户经理、不断提高理财人员的素质。特别是目前应该尽快优选业务熟练、责任心强的理财从业人员，对他们进行金融等相关知识的培训，努力培养一支能全面掌握银行业务、具备各种投资市场理论知识的高素质理财人员队伍，以满足不同层次的客户对理财服务的需求。同时，还应大力培养知识全面化，职业操守专业化的个人理财规划师队伍，以满足目前日益发展的个人理财业务的需求和理财业务综合化、个性化的要求，达到充分提示风险、信息披露完整、全面，以遏制误导客户行为的产生，使投资者的利益得到保护。

（五）健全风险管理体系。在银行风险体系管理中应将理财业务纳入其中，并根据市场风险管理的需求，对理财项目风险进行准确、客观的评价、识别、计量、检测，对理财产品从设计、宣传营销、投资到后续服务等都应建立全面、完善的风险管理体系，实行全面、科学的风险管理。此外，应完善信息披露制度，比如在销售中，要做到充分披露信息、揭示风险，在后续服务中应对相关文件和数据记录保持完整性和可靠性，并充分、如实地披露相关信息。

主要参考文献：

[1]刘小娟.我国商业银行个人理财业务发展中的问题与对策.辽宁经济管理干部学院学报，2008.2.

[2]江春.商业银行个人理财问题与对策建议.中国金融，2009.2.

[3]吴燕京.银行理财业务存在的问题以及对策.中国金融，2009.4.