责任型情态隐喻在商务英语谈判中的人际意义研究

孙启耀

（哈尔滨工程大学 外语系，黑龙江 哈尔滨 150001）

□语言学研究

责任型情态隐喻在商务英语谈判中的人际意义研究

孙启耀

（哈尔滨工程大学 外语系，黑龙江 哈尔滨 150001）

本文旨在分析商务谈判中责任型情态隐喻的人际意义。结合韩礼德系统功能语法的相关理论，通过实例分析，作者发现说话者通过选择不同形式的责任型情态隐喻能够实现礼貌表达，客观化自己的观点，拉近双方关系等人际交往功能。

责任型情态隐喻；人际意义；商务谈判

一 引言

商务英语谈判，作为经济交流的一种重要方式，在经济交流中发挥着重要的作用，因此，从某种程度上讲，谈判者对语言的运用决定着商务谈判的成败。本文主要从系统功能语法的角度对国际商务英语谈判中的责任型情态隐喻进行探索性的研究。通过分析商务英语谈判语篇，我们发现，在商务英语谈判中，责任型情态隐喻被广泛地应用。它既能帮助商务谈判者使其观点客观化，又能拉近双方关系从而实现既定的人际意义。因此，对责任型情态隐喻的研究能起到为商务谈判者提供借鉴的作用。

二 责任型情态隐喻概述

（一）责任型情态

韩礼德认 （1985）认为，语言具有概念、人际和语篇三大元功能。其中人际功能指讲话者与听话者之间的相互关系，即说话者通过语言来表达自己的思想和态度以及影响听话者的态度和行为。功能语法将情态看作人际意义的语法体现形式之一，表达了 “讲话者对自己所讲命题的成功性和有效性的判断，或在命令中要求对方承担的义务，或在提议中要表达的个人意愿”（Lyons，451）。韩礼德将情态与归一度联系到一起，认为情态指的是 “是”与 “否”之间的中间状态，即肯定与否定的中间状态，即情态和意态 （Halliday，356）。前者涉及可能性和经常性。意态涉及义务、取向和意愿。韩礼德又进一步将这两种情态进行了划分，可以分为高、中、低三个情态量值。另外，根据说话者公开接受责任的程度不同，韩礼德又提出了情态取向的概念，明确取向、非明确的取向、主观的取向和客观的取向。然而，遗憾的是韩礼德没有提出明确的责任情态的定义。后来汤姆森将情态责任定义为 “说话者公开接受所表达主观评价责任的程度”。在韩礼德理论的基础上，汤姆森进一步明确了情态责任的划分。如下图：

Modalization Modulation Explicitly subjective I'm surewe should sell this place.I don't advise you to drink it.Implicitly subjective Shemighthavewritten tome.Imustn'tgo thereanymore.Implicitlyobjective We probablywon't repay it. A cathedral issupposed tobeold.Explicitlyobjective It's likely that they've heard by now.It'sessential thatyou leaveatonce.

其他学者，如Bybee认为，责任型情态是根情态，认知型情态是它的一个分支。而吉文认为责任型情态是有标记的，认知型情态是没有任何责任意义的，是无标记的。

（二）情态隐喻

对隐喻的研究已经有很长的历史了。早期的研究仅仅从修辞学的角度，局限于词汇的范畴。随着系统功能语言学的发展，语言学家开始从语法范畴来研究隐喻。韩礼德认为语法隐喻又可以分为概念语法隐喻和人际语法隐喻。人际语法隐喻又可分为语气隐喻和情态隐喻。情态是表达人际意义的一种方式，情态可以通过限定性情态动词，情态助词以及这两种方式相结合的形式来表达情态意义。情态也可以是隐喻性的，即通过语法手段把情态隐喻性的编码体现在一个显性的主观从句中。如：

（1） John is probably happy.

（2） Johnmust be happy.

句 （1）和句 （2）与其隐喻变体句 （3）和句（4）表达的意义是一致的。

（3） Ibelieve John is happy.

（4） It is likely that John is happy.

句 （3） 和句 （4） 投射的小句 “I believe”和 “It is likely”来表达情态意义，虽然在语法中处于主导地位，但句子的真正命题是 “John is happy”和 “Tom is tired”。这一点可以由英语的附加疑问句来证实。

Ibelieve John is happy,doesn’the?

It is likely that John is happy,doesn’the?

而不是：

Ibelieve John is happy,don’t I?

It is likely that John is happy,doesn’tit?

由此可见，小句在句 （3）和句 （4）中相当于一个语气状语来体现情态意义，从而以不同的方式表达了同样的情态意义，而在语法层次上形成了一个隐喻结构。因此，情态隐喻句子意义的表达不是通过投射的小句来实现的，而是由句子的主句来表达的，但是投射的小句却能够影响人际意义的传递。如：

（5） It is obvious thatwe are the best choice for your needs.

（6） Everyone admits that the quality of our products is good.

（7） I promise that you can have our full cooperation.

这三个句子中，发话者没有使用情态动词来表达情态意义，而是使用了情态隐喻的形式来表达人际意义。我们不难看出三个句子的真正命题并不是投射的三个小句，而是句子的主句。通过投射小句，句 （5）和句 （6）的发话者将自己的观点客观化，以掩饰责任的真正来源，从而使听者更容易接受，实现了发话者想要传递的人际意义。句 （7的发话者想通过投射的小句来突出情态责任，从而拉近与对方的关系，达到交际的目的。由此可见对于责任型情态隐喻的研究，能够帮助英语学习者更好地理解和掌握劝说语篇和谈判语篇的语言的使用。因此，责任型情态隐喻的研究在商务谈判中的使用不可小觑。

（三）情态取向与情态责任的关系

韩礼德认为，情态意义的体现主要是由情态的取向决定的。情态取向可以分为四种：明确的主观、明确的客观、非明确的主观和非明确的客观（1994）。明确的主观和明确的客观都是隐喻性的主要由小句来表达，而非明确的主观和非明确的客观是非隐喻性的，其情态意义主要由限定性的情态动词和情态副词来表达。当发话者想突出自己的观点而不是陈述既定的事实的时候，会采用明确的主观的形式，使其对自己所做的判断或提议负有明确的责任。而当发话者想淡化自己的观点，会采用明确的客观的形式，将自己的观点客观化，为本来只是个人观点的东西增添客观性，从而使发话者可以远离相应的情态责任。另外，明确的客观取向还可以通过名词物化的形式来体现。这些词主要有possibility， probability， likelihood， certainty regularity， intention， desire， determination， need obligation等等。通过使用这些名词语，情态意义被建构成难以质疑的 “客观事实”，从而掩盖了责任的真正来源。因此，明确的主观取向与明确的客观取向都与情态责任的表达有密切的关系，选择合适的情态取向对于情态意义的表达有重要的影响因此，言语交际过程中，交际者要学会运用责任型情态隐喻的表达方式来实现自己的交际目的。

三 商务英语谈判中责任型情态隐喻的人际意义分析

为了分析商务谈判中责任型情态隐喻的人际功能，作者搜集了一些商务谈判中的责任型情态隐喻的表达。商务谈判过程可以分为三个阶段：开始阶段，讨价还价阶段和决策阶段。在这三个阶段中谈判者使用的语言也稍有不同。

（一）开始阶段

在开始阶段，谈判双方为了达到谈判的目的，均努力给对方留下好的印象以利于谈判的顺利进行，因此，在这个阶段谈判双方会更多地使用礼貌的表达方式。而责任型情态隐喻的使用能够帮助谈判者实现这样的交际目的。在这个阶段，卖家竭力推销自己的产品，以引起买家的兴趣，卖家主要进行劝说，因此，多采用礼貌、亲切的语言，并且要体现出谈判者的真诚。

下面是一段商务谈判对话。王先生是一名来自中国一家原料生产公司的经理，和他进行谈判的是英国一家公司的经理，谈判的内容是中国的生产资料公司想将技术转让给英国的公司。

Conversation 1

A:Hello,Mr.Wang.It’s a great pleasure to see you again so soon.

W:Pleased to see you again,too,Mr.Andrews.I’m glad we could start amore detailed discussion of the projectnow.

A:We really appreciate your cooperation and personal visit to here to discuss the projectwith us.

W:I believe a face-to-face talk will make it easier for us to exchange views and thus quicken the process of our negotiations.

A:Ican’tagree with youmore.

W:Mr.Andrews,since the technical people have almost finished their discussions,we’ll deal with the commercial part today.I believe you have studied the proposalwe sent you on March 1.

A:Yes.Thank you verymuch for sending us the proposal.We hope we can reach an agreement.But I think there are still some points that need to be discussed.

对话中，所有带下划线的句子都是责任型情态隐喻。我们可以看到，这些责任型情态隐喻都是用明确的主观形式来表达的。其中，卖家王先生使用的责任型情态隐喻明显多于买家安德鲁先生。卖家王先生使用了小句 “I’m glad’来开始谈判对话，突出了说话者积极合作的观点和态度，体现了发话者言辞的礼貌，同时也体现了发话者对于合作的诚意，这样的开场白有利于为双方在谈判中营造和谐的气氛。王先生随后又用了责任型情态隐喻 “I believe…”。发话者想表达什么样的人际意义呢我们知道王先生在这次经济活动中是卖家，他想把自己的技术转让给对方。为了劝说安德鲁先生与他成功的进行经济合作，王先生必须选择礼貌、友善、亲切的语言来表达合作的诚意。而 “Ibelieve能够表达发话者对于这次交易积极的态度，缩短双方的距离，拉近双方的关系。

在这段对话中，王先生用了较多的责任型情态隐喻，而安德鲁先生却用了很少的责任型情态隐喻，这是因为两个人受不同的文化价值系统的影响，王先生是中国人，深受中国传统文化价值的影响。自古以来，中国人就把 “礼”作为规范社会活动的基本准则，在与他人交流的过程中，习惯采用礼貌的表达方式并且以诚相待。明确的主观的表达方式也自然成了他们的选择。其次，由于受集体主义价值观的影响，中国人在交际过程中更加倡导和谐的环境，因此，与对方以礼相待，以诚相待，能够拉近双方的关系，营造良好的氛围。另外，中国人等级观念较强，更加强调个人的社会地位。在这次商务谈判中，王先生是卖家，而安德鲁先生是买家，两人承担不同的社会角色，当然社会地位也不同。在经济活动中，买家的地位要高于卖家的地位，因此，为了谈判的顺利进行，卖家要选择合适的语言，策略性地与对方进行沟通，在这种情况下，责任型情态隐喻可以有效地帮助谈判者实现既定的人际意义。

（二）讨价还价阶段

讨价还价阶段是商务谈判的最重要的阶段，从某种意义上讲，它决定着商务谈判的成败。在这个阶段，一系列涉及到交易的事宜都需要商讨，然而核心的问题是价格，大部分时间双方是围绕着价格进行谈判的。与其他两个阶段相比，这个阶段是最复杂的，因此，如何策略性地使用语言来实现谈判的成功对于谈判者来说至关重要。

Conversation 2

B:It would be our expectation that during th six-week period,between three and four millio peoplewould visit the Blossom’s stores.

A:That’s very interesting.On our part we wil supply you with all the goods and supportingmaterial you need for displaying purposes.

B:We expect to purchase merchandise direc from China.However,since Blossom’s is a store rathe than an importer,we need understanding of the corporations in China that we cannot purchase in the same quantity as an importer.

A:That’s perfectly understood.We believe itwill be appropriate to organize some major events to support the promotional activities,to which VIPs and guests can be invited.

B:It is our expectation that key political,social and well-known American and international celebrities will attend these events,thereby generating significant publicity and creating greater interest in China.

A:As far as the participation by the Chinese side is concerned,whatwould you like us to do to help?

B:It is important that our buyers,merchandise managers,fashion coordinators and vice presidents receive all possible cooperation.

A:That’s for sure.We promise you can have our full cooperation.

B:It is most important that delivery dates be adhered to both for samples and final shipments.If there is any delay,we should be notified directly.

通过分析，我们发现这段对话中，B使用的都是明确的客观的表达形式，而A使用的都是明确的主观的表达形式。B使用的责任情态隐喻主要有两种句型 “It is our expectation that…”和 “It is important that…”。第一种句型我们可以把它转化为 “we expect that…”。然而，转化后的方式表达了更强烈的期望，如果谈判者使用这种句式，那么对方会感受到一种压力。而在这段对话中，B仅仅是想向对方表达自己的期望，而不是要求。因此，明确的客观的表达方式更能准确地表达发话者的意图。 “It is important that…”强调了话语内容的重要性，发话者使用这个句型是想引起对方的注意。如果原句转化成 “……delivery dates should be adhered to both for samples and final shipments”， 虽然两个句子表达了同样的意思，但却有着不同的人际意义。通过附加小句，发话者实现了强调的目的。再来看一下谈判者A的表达。在这段对话中，A想将他的产品在美国销售，他竭力劝说B与他进行交易，他的社会地位相对较低。因此，他选择了比较温和、礼貌的语言与B进行交流。他使用了两个高量值的情态词进行表达，“we believe”和“we promise”。通过高量值情态的表达，说话者显示了与对方合作的决心，同时缩短了双方的心理距离。

从文化背景上讲，两个人深受不同文化背景的影响。A是中国人，而B是美国人。A深受中国传统文化思想的影响，更习惯于使用明确的主观的表达方式。而B受到美国文化价值体系的影响，更喜欢用明确的客观取向来表达情态意义。这是因为在美国文化中比较重视个体。在这种文化背景下人们对他人的感情关注较少，而是对个人感受和自我意识强调较多。因此，受这种文化背景影响下的人与集体主义影响下的人不同，他们不像中国人那样关注是否表达的礼貌，他们仅仅陈述事实。另外，美国是一个权力距离较低的国家，他们认为人人享有平等的权力和地位，因此，他们不会因为社会角色的变换而采用不同的表达方式。

（三）决策阶段

经过了双方的讨价还价，谈判进入到了决策阶段。由于在讨价还价阶段，谈判双方已经达成了许多共识，在决策阶段，谈判双方主要针对谈判的内容作出最后的决定。这时，谈判者主要试图将价格、质量和运输等细节问题进行最后的商榷。由于这些事宜涉及到谈判双方的利益，因此，在这个阶段语言使用也不能被忽视。

Conversation 3:

A： Your price for bristles ismuch too high.It’almost25%higher than thatof last year.

B:I’m a little surprised to hear you say that.Yo know very well that themarket for bristles has gone u a great deal in recentmonths.

A:To be frank with you,your price is higher tha some of the quotations we have received from othe sources.

B:When we compare prices,wemust first of al take quality into consideration,mustn’t we?Everyon in the trade knows that China’s bristles are of superio quality to those from other countries.I can assure yo thatour price is practical and reasonable.

A:I’m sorry to say thatyour price isnotacceptable It’sapitywe can’tput thebusiness through.

在这段对话中，谈判者使用了四个责任型情态隐喻，其中有两个明确的主观表达和两个明确的客观表达。投射句 “everyone in the trade knows”看似是主观的取向，但实际上表达了客观的意义，是发话者使用的一种语言策略，通过投射的小句，发话者将自己的观点客观化，使自己的观点变成了难以质疑的 “客观事实”，掩饰了责任的真正来源，规避了情态责任。同时，也使听者更容易相信发话者的观点。随后，卖家又使用了肯定的语气 “Ican assure you”，通过高量值情态词 “assure”的使用，卖家进一步推销了自己的产品，使用明确的主观取向证明发话者愿意为所说的话负责，这样的表达更具有说服力。最后，谈判者又使用了两个责任型情态隐喻来宣告谈判的结束， “I’m sorry” 和 “It’s a pity”暗示着谈判的失败。“I’m sorry”委婉地表达了买家不能接受卖家提出的条件，这样的表达较委婉，有利于双方进一步磋商和之后的合作。“It’s a pity”是客观的表达方式，是发话者推脱责任的一种暗示，表达了没有达成共识不是他造成的意义。

总之，责任型情态隐喻在商务谈判中可以实现以下几种人际交往意义。

四 结论

通过分析，作者发现责任型情态隐喻在商务谈判中有广泛的应用。责任型情态隐喻的使用可以帮助谈判者实现礼貌表达，拉近双方关系，掩饰责任的来源以及委婉否决等人际功能，从而促进了谈判的顺利进行，并且也有利于谈判双方形成长期的友好合作关系。

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A Study on the Interpersonal Meanings of Deontic Modality Metaphor in Business Negotiation English

SUN Qi-yao
(Foreign Languages Department,Harbin Engineering University,Harbin,Heilongjiang 150001,China)

This paper aims to analyze the interpersonalmeanings of deontic modality metaphor in busines negotiation English.Based on Halliday’ theory of systemic-functional grammar,we analyze some busines negotiation conversations.Through analyses,we find that deontic modalitymetaphor can help the speaker expres different interpersonalmeanings,such as showing politeness,objectifying the speaker’s opinion,and shortenin the distance to each other.

deonticmodalitymetaphor;interpersonalmeaning;business negotiation

H314

A

1674-3652（2012）01-0099-06

2011-11-19

孙启耀，男，黑龙江哈尔滨人，主要从事认知语言学、英语语用学研究。