精心决策的错觉

[美]艾伦·兰格 著，付一洋 译

(1.美国哈佛大学 心理学系，马萨诸塞州 02138；2.湘潭大学 法学院，湖南 湘潭 411105)

精心决策的错觉

[美]艾伦·兰格1著，付一洋2译

(1.美国哈佛大学 心理学系，马萨诸塞州 02138；2.湘潭大学 法学院，湖南 湘潭 411105)

所谓精心进行的决策可能既不是理性的也不是非理性的，而是无关理性的。通常被认为是产生最终决定的思考过程，往往也只是一种决定做出后的现象。实际上，根据这种模式，信息收集是为了让那些起初看起来一样的选项变得看起来不一样。当人们达到了认知定式时，信息搜寻也就结束了。在这种决策过程中，人们实际上进行的是一种消极决策，决策者所具有的固定的或者固执的信念，在不经意的情况下很难随着情境的变化而调整，这会导致决策者产生认知定式，从而机械地形成选择。用心积极决策的方式所寻求的是提供一个框架以使我们能对于意义产生的过程保持开放的态度。这种对他人视角和被认为是新的信息保持开放的态度使我们能够构建意义。

消极决策；积极决策；无关理性决策；理性决策

引 言

在大多数心理学家、决策理论家、经济学家以及非专业的社会公众看来，决策的过程要么是理性的要么是非理性的[1]。决定做出的过程是理性的这种观点在过去[2]和如今[3]一直占据着主导地位。而弗洛伊德[4]所倾向的决策是非理性的这一观点则更多地得到临床医生和其他一些心理学家[5]的认同。以这两种不同的观点为基础的其它版本的理论也一直以来很有影响力。比如说，西蒙早先的研究反对理性决策理论，他提出了著名的“决策过程有限理性说”[6]。根据西蒙的观点，当人们在进行决策时，比起使其最优化，人们更倾向使决定达到自己的满意即可。无论这些观点中的哪一个，均认为决策过程要涉及计算与评估，即使其有时候是被简略的。在这个领域的其他代表人物，例如卡尼曼、特维斯基[7]、尼斯伯特和罗斯[8]指出，环境的细微变化可能会极大地影响我们的决定，并且至少会产生一种非理性的表象。但是，对这些框架效应的讨论也表明了一种理性的、系统的盘算。在这些情况里，决策者只是权衡了不同的信息。

我提出了第三种选择：精心进行的决策是理性的还是非理性的，恐怕很难说。这个过程可能既不是理性的也不是非理性的，而是无关理性的。我认为，通常被认为是产生最终决定的思考过程，例如在进行成本效益分析中对于信息的整合与权衡，如果其确实存在的话，往往也只是一种决定做出后的现象。实际上，根据这种模式，信息收集是为了让那些起初看起来一样的选项变得看起来不一样。当人们达到了认知定式时，信息搜寻也就结束了。认知定式是指固定的或者固执的信念，在不经意的情况下它们是很难随着情境的变化而调整的。一旦产生认知定式，选择就会机械地形成，而不存在什么考量。

我将概述这种理论的基本前提，描述随这些前提而产生的过程，并且提供一些支持数据，最后将讨论与现今的理论相比，这种理论的规范含义。

一 积极决策的定义

积极决策的过程包括两个部分：其一，创制或修改选项；其二，从这些选项中进行抉择。“确定”或者说“解决”某个问题经常会是以提出一个疑问而开始的，比如说，“我们想要什么样的冰箱”。首先，能看到的选项都是不清晰的。从现有选项名单所提供的选项里进行选择是积极决策的一部分，但如果这就是决定作出者的全部工作，它就是相对消极的。因此，消极决策可以被定义为，从事前已经确定的选项中进行的选择。消极决策经常被人们等同于决策。我的看法是，选项创制具有明显的优点，选项的创制和选项的选取是两个不同的过程，而积极决策是这两个过程的结合。

二 积极决策的前提

按照我们在这里的定义，积极决策在含义上是不同于消极决策的。当研究者谈起“做决策”时，通常讲的是消极决策的过程。当人们在没有选项创制的情况下进行抉择时，人们只能考虑给定的选项和这些选项所具有的意义，因而人们只能了解给定的世界。而在积极决策中，决策者还需要考虑更多的能够提供更多意义以帮助进行比较的选项，因而他们能够获得更多的知识。例如，在巧克力与香草冰淇淋之间进行消极决策，这意味着对不同口味进行比较，而提出将巧克力薯条作为一种新的选项则意味着还要比较不同的食材。积极决策因为涉及选项创制，因而其要求决策者去创制自我知识。如果以自己的数据库为基础创制选项，而不是从基于规范标准衍生出来的选项进行选择，一个人是很容易满足其需要的。相比于消极决策，积极决策将会产生更强的自尊，增强可见的控制和减少决策后的后悔，积极决策明显更为用心，其涉及两个过程。

在一次研究中，我们比较了人们实际上是如何(消极)决策的和他们是如何可以(积极)决策的，以及后者产生的一些好处[9]。我们测试了妥协经常是不用心的这一假设。在冲突的情形中，人们要么选择屈服，要么选择坚持自己的立场，要么做出第三种选择：妥协。当我们给决策者设定冲突情形，并且明确地要求他们予以应对而不提出任何选项以此来激发积极决策时，他们经常会找到创造性的双赢方案来解决一些给他们制造的冲突，而当被试没有给予这样的指示时，则选择了妥协方案，因而使得人的需求没有得到充分满足。

在另一项研究中，我们测试积极决策和消极决策之间是否存在某种差异，以及是否前者会产生更少的事后悔恨和对更多信息进行考量[10]。在这个实验中，我们要求被试们向当地的一个慈善机构——无家可归的妇女的救济所进行捐款。在消极决策的条件下，规定了四种捐献数额，人们只能选择其中的一种数额捐款。在单一选项的条件下，要求用这四种数额的其中一种进行捐款。最后，在积极决策的条件下，要求人们在没有指定数额的条件下进行选择并做出最终决定。他们做出选择或决定后，还要填写一份关于决定后满意度的调查问卷。

我们发现，积极决策者和那些被要求以固定数额进行捐款的被试对于捐款要求的回应态度是同样的。尽管几乎所有被试最终都捐款了，但是与那些被给定了多项选择的被试相比，这两种类型的被试是不太情愿捐款的。在那些捐献了的人中，积极决策捐献者的捐款数额几乎是其它类型捐献决策者捐款数额的两倍。积极决策者也更愿意在明年继续捐献同样的数额，这说明他们对自己的决定是很满意的。更为重要的是，积极决策者也明确地表示，比起其他小组成员，他们对自己的决定的满意度更高。

积极决策者在决策前所考虑的选项比消极决策者要多，而这两种决策者相比于那些只有一种选择的人所考虑的选项要多。这说明，最后这一组被试是在进行心不在焉地捐献。对于他们虽然只是给出了一美元的捐款选项，但是并没有限制他们进行其他的选择。实际上，有多种选择的小组也可以进行其他的选择，但是他们往往都不会在指定的选择之外考虑其他的选择。比起其他小组，积极决策者在捐款之前更可能去考虑其他慈善机构。

这些区别积极决策和消极决策的试验的结果说明，它们确实存在差异。积极决策会很少产生决策后的后悔，其使得决策者进行更多的信息收集，并且对于决策者来说也是一个满意的过程。需要说明的是，人们当然可以想象到，在现实中会存在着这样一种情形，一个人积极地做出一个选择，但是发现决策的结果不好，因此觉得不该选择自己所决定的这个选项，而应该从别人给出的选项中进行选择。这种自作自受的情况是很难避免的。在任何一种情况下，尽管我们对这些情形的理解不是完美的，但我们的假设是，总体来说，相对于消极决策，积极决策会让人更加满意，会产生更为用心的心理状态。

(一)选项是相同的还是不同的

如果一个人面临的选择在心理上来讲是相同的，那么就不可能从这些选择中进行理性的抉择。如果选项是不同的，差异将事先决定了选择。选项的“客观”差异会使得人们意识到一种有意义的差异，但是如果一个选项似乎并不好，那么，从心理上来说它们是一样的。比如说，我在该去意大利还是法国之间进行选择。在这个问题上，如果我不能做出抉择，那么这两种选择对我而言就是相同的。然后我会去收集信息以使这两个选项看上去不同。即使是在苹果和橘子之间进行选择(它们看上去如此不同以至于没有什么可比之处)，从心理上来说，它们也是相同的。那么，就以决策为目的来说，如果不存在着偏好，那么选项从心理上来说就是相同的。如果选项A和B之间没有什么不同，那么理性甚至是非理性选择的基础也就不存在了。如果选项是不同的(例如10万美元和100万美元)，才需要人们做出决定，决定随着选项的提出而机械地产生。压力也往往是从这样一种观念中产生：如果选择看上去是不同的，它们一定是不同的，而人们就“应该”做出看上去非常困难的决定。如果这个人无法做出决定，可能是因为对这个人而言这些选项并没有什么实质意义上的不同。

(二)区分选项的信息收集

人们会收集信息以创制新的选项或者去区别现存的选项。假设一个人面临A和B(假设这两种选择是相同的)，人们将会收集信息直到这两种选择看上去是不同的。

(三)信息收集没有自然终点

循环计算官能意味着某一个计算机可以在限定的时间内计算出答案，而非循环计算官能则不能。尽管可以设置支持消极决策的实验室程序来顺应第一种循环官能，而试验室外的决策则是最好地为后者的非循环的官能所反映。对此理解的另一种方式是，偏好的陈述会被情境的某种改变所证伪。

在决策的理性选择模式中，人们必须将现在行动的将来结果和这些结果的效用进行概率估计[11]。但是，概率仅仅适用于固定的一些可能性。一个人具有越大创造力、拥有越多的学识，就会创造出越多的可能。在理性选择的研究中，在实验室外可能会发生变化的三个事情会被保持恒定：所考虑的选项的数量；可能产生的后果；我们看待这些后果的角度。通过将这些可能变化的信息保持恒定，研究者最终会对于人们在面临抉择时，这些实验室外的人们会做什么和应当做什么有截然不同的看法，即除了以要求考量的选项为基础进行积极决策，我们还会超越给定的信息，积极地确定可能产生的后果，并且积极制造不同的视角来看待这些后果。仅仅是在非正常的条件下，如果有可能的结果的话，所有的可能结果是数得过来的。维特根斯坦认为，当事情变得有趣的时候，是无法用语言来表达的。这可能是由于人生的某些方面是与实验室里装盛着一定数量的彩球的瓶子一样，但是我觉得这些并不是人生最重要的部分。

世界的一部分就是数据驱动和可计算的，新的可能性会突然出现。对此可以明确地提出问题，而这些问题是否能够被回答则是另外一回事儿。世界还有一部分是“意志”驱动和可计算的，但这需要我们在其中放置输入信息，在这些部分之间存在着联系。对于数据驱动部分，逻辑将结论和假设联系起来，但仍然不存在绝对正确的答案。

例如，让我们考虑一个似乎非常简单的决定：要买哪一件衬衫。我们可以选择的衬衫种类非常多，但是假设我们只是在两个选项之间进行消极选择，有人会理智地考虑价格(以及这件衬衫以后会卖多少钱，其他的商店会卖多少钱，相比较以后穿这件衬衫的频率来说，它是不是很贵，相对于自己现在的收入和明年是否需要再买一件来考虑这件衬衫是不是很贵等等)；有的人可能会考虑衬衫的料子(在不同的地方的每一个季节穿上去会不会舒服，是否很容易保管，它的耐穿性如何等等)；有的人可能会考虑衬衫的颜色(哪一件现在看上去很合适，或者与褐色最搭配，它会与你其它的很多衣服能够搭配，它与你已经有的衬衫的相似程度等等)，诸如此类。如果没有做出决定，你可能或应该有很多的选择。

但是当我们保持大部分条件恒定，就像我们在实验室里所做的实验那样，我们就不会意识到，我们要考虑的信息是没有自然终点的。类似地，我们可能会更用心地检查我们决定的后果。例如，我要买一件能够穿得最久的衬衫，但是如果衬衫流行的风格改变了，我要么穿这件已经过时的衬衫，要么就再去买一件其实我并不需要的衬衫。因此，不仅选择的可能后果是很多的，而且可以从多元的角度来看待这些后果，不同的角度可能会导致完全相反的选择。我们看一下这样一项选择：开发研制除雾器用于佛罗里达州的玉米作物。这个机器会产生一些类似于冰的物质，而这些物质会使玉米死亡。因此，从这项决定的后果来看决定是“失败的”。其他人利用除雾器给新英格兰的山坡上喷雾从而制造人工降雪。从这个角度看，制造这项机器的决定是“成功的”。一个公司决定生产一批胶水，但是胶水不能黏贴，可以很确定地说这是一个消极的后果。但是，3M公司却以这个不能粘牢东西的胶水成功地制作了便利贴。

任何一项后果都可以从不同的角度来评价，它可能是成功的(小、大或适中)，可能是失败的(小、大或适中)，也可能是中性的。如果能以这种方式用心地分析每一种后果，在脱离情境下谈论某一决策的好坏有什么意义呢？但这并不是说后果是不重要的。这仅仅意味着我们决策的后果的重要性取决于决定者自己是否用心。当我们进行消极决策并且将我们的选项和对于选项的理解限定在别人给出的选项时，我们就使整个世界保持恒定不变，并且无法意识到那些如果我们让其中性地变化就本可以合理考虑到的信息。当然，一个人不可能考虑所有可以列举出来的选择、后果或者思考问题的角度，但是积极地意识到所有这些不确定性是非常不同于漫不经心地接受这些事前包装好的呈现在我们面前的选项，就好像这个单子是无穷无尽的。

(四)认知定式结束信息收集

当一个人达到认知定式时，人们就会将信息的意义冻结起来，并且会无意中仅从这个冻结的角度来看它[12]。这些僵硬的观念并不会受环境的影响，因此当它们运行时，人们不会意识到有其他可供选择的概念。当一个人不可能对信息进行详细检查且也不可能认识到这些信息的有效性和正确性是有条件的时候，认知定式就会产生。人们不加评判地接受这些信息，并且不能在将来对信息进行创造性地使用。至少有三类情况会导致这种不经意的信息接受：当信息是由某个具有权威的人提出来时；当这些信息从一开始就被认为是不相干时；或者当这些信息是通过非条件的语言来表达时。我们大部分的确信都是以此种方式产生的[13]。如果这种说法是正确的，那么也就证明了认知定式是普遍存在的。认知定式制造了人们的漫不经心[14]。

就这个问题进行的第一个实验中，被试分别被引导和不被引导去构建对于虚构的疾病与病症(例如，通常伴随该疾病而产生的症状)之间关系的认知定式。当发现他们产生了该疾病时，这些形成了认知定式的被试就会显现出该疾病的症状，但是对信息进行更加细心考虑的那些被试则不会呈现出这些症状[15]。前一组的人就没有想过要在新的环境下重新考虑他们的观念，即使这样做将会对他们有好处。

在另一个研究中，我们向被试有条件(“这可能是X”)和无条件地(“这就是X”)介绍了标的。我们构设了无条件的措辞以使得被试产生认知定式。当把被试置于一个给定的情境中，而且在这个情境中，是适宜被试自发地创造性地使用这些标的，但是无条件小组就不会重构他们对这些标的的理解[16]。

我们的另一项工作是针对认知定式与记忆之间的关系问题的。我们推测，聋者不太可能形成人在老年时记忆损失的认知定式，因为聋者更加尊崇长者，接触的信息也少，而且他们认为一个人现在抗争越多，就越少愿意接收关于将来的困苦的信息。我们比较了聋者和听觉正常的人，年长者和年轻人，发现正如我们所预料的那样，年长的聋者在记忆力测验中的表现比同等条件的听觉正常的人要好得多。在一个完全不同的关于记忆力的研究中，我们发现当环境发生变化时，在新的环境下，人们对那些固执的信息就不太记得[17]。如果在新的环境下信息不怎么可能被重新获取，自然这些信息也会很少被使用。在我们所进行的所有关于认知定式的研究中，我们发现一旦一个人形成了认知定式，他们就不会再去考虑那些新的、潜在的相关信息。认知定式在建立后就会被认为是对的。例如，如果你听到一首歌，你形成了这首歌演奏的认知定式，当你后来听到另外一种不同的演奏时，你就会认为它是错的。

为了理解决策时的认知定式，我们可以考虑这样一个例子，一个人曾经被其父母告知，成为百万富翁绝对是一件好事。如果这个人对此信息形成了认知定式，那么当他面对十万和百万之间的选择时，他非常有可能不假思索地选择一百万。而如果我们看一下一项关于彩票获奖对一个人的生活产生的负面影响的研究后[18]，我们可能会得出不同的结论，或者至少在选择前会有所犹豫。突然成为百万富翁会使我们的朋友远离我们，由于我们总是买单所以导致我们的朋友感觉不自在，并且我们的朋友无法负担我们想要在一起分享的新事物。这些钱也使我们很难与我们所处的新的经济阶层的人们相处，因为我们的价值观、知识层次以及品位都不相同。人们可能不会用发财来换取孤寂和在一个陌生的环境里的孤立无助。如果考虑更多信息，人们可能会看到这些钱会如何帮助他们的孩子，而另一方面却又会消磨他们孩子的志向以及他或她的自尊。

人们可能考虑的信息是没有自然终点的，并且每一种新的观点都可能改变选择。如果形成了无条件的金钱价值的认知定式，正如我们大多数人具有的价值观一样，选择就会非常简单甚至无法被认为是一个选择。但如果一个人形成这样一种认知定式：金钱是万恶之源，那么他也会相当轻松地做出相反的选择——或者这个人可能创制出一种新的选项，并积极地决定既不要十万元也不要一百万元。

一旦人们形成了认知定式，也就没有理由继续收集信息了，因为他们在心理上已经将这些选项区别开了。不管怎么说，人们都不可能想要再继续收集信息了。在收集信息时，人们可能会产生一些偏好，在成本—效益的分析中，正是这些偏好需要进行权衡和测度，并产生决策。如果这些偏好不能形成认知定式从而不能充分区别选项，那么它们在最终决定中就起不到什么作用了。然而，关于这些偏好的信息会在决定做出后用来证明决定。

我们有必要去比较一下认知定式和效用。效用一直以来被人用来解释选择——人们可能会说，某人选择了具有最高效用的选项。然而，效用和认知定式之间是有区别的。首先，它们具有不同的本源。高效用性更多是长期演化而来，而认知定式的产生是因为最初接触的信息。第二，认知定式的形成无须充满情感，但是效用主要是一种情感概念(你有多喜欢一个东西或者多珍惜一个东西，就决定了它的效用)。第三，认知定式和效用并不总会导致同一结果。如果一项选择是基于实用性而做出的，人们恐怕会对自己的选择感到非常满意。相反，我们对于认知定式的实验表明，就像商业广告语“我本应该有一个V-8”所说的一样，人们对基于认知定式所做出的不经意的选择的满意程度低于用心做出的选择的满意程度。通过认知定式的指示做出的选择并不必然是具有高效用性的选择。

(五)基本的认知定式

有三种基本的认知定式：对内容的个人认知定式，对内容的社会认知定式，对过程的认知定式。内容是指构成一个给定的概念的属性和观念的总和，而过程是指一系列的行动。第一种类型的认知定式我们已经讨论过了。如果我们固执于红色是我最好的颜色这样一种观念，那么如果有一件红色的衬衫和一件其他颜色的衬衫，我们会很容易地选择红色的那件。如果关于个人认知定式的信息无法获得，那么信息收集的过程就会在达到社会认知定式时结束，(例如，“压抑欲望是好的”)，因为这个人认同其文化。社会准则和价值观通过神话故事、公理、格言以及父母和老师的直接说教而传给我们，而我们对这些准则和价值观念的接受和处理通常是漫不经心的。尽管这些经验是孩童时期学到的，但是成年人会无意中坚守这些观点，而通常不会从一个成年人的角度重新考虑这些观点。至少对我而言，在我还未积累足够多的智慧之前，让我去考虑曾经被我毫无疑问地认为是正确的信息有多少确实是被确认的，那是一件非常可怕的事情。

第三种类型的认知定式涉及到信息的收集。人们对于自己在做出决定前“应当”掌握多少信息有个概念。这些认知定式的内容是相对独立的(相比普通劳动者，决策顾问通常会收集更多的信息，显得如此可以保证决策的质量，至少他们在为他人的决策提供参考时是这样)。相对于与一个孩子讨论决定而言，与自己的同龄人或领导去讨论一个决策会需要在做出决定之前收集更多的信息。同样，面对一项被认为是重要的决定，人们往往认为有必要收集更多的信息，而如果决定看上去没那么重要时，人们可能就不会这么做了。因此，从这些例子中我们可以看出，对于个人而言，过程认知定式是相对固定的，但是其也会随着环境的变化而变化。在一个很小的范围内，特定文化或亚文化群中的成员在对自己做出的决定感到满意之前，可能会提出一系列的问题。对于过程认知定式很重要的一点是，除非这些认知定式所激发的信息搜寻表明了个人或者社会认知定式，不然这些问题所引致的信息基本上是不相关的。重要的是问题的提出和接受一个答案的假设，无论这个答案对于区分这些选择是否有帮助。

三 小 结

(一)认知定式使得偏好固定

决策的理性选择模式假定偏好是固定的，但这也是这些理论中最有问题的方面之一。基本上在这个方面，数据并不支持这个理论，并且一代又一代的研究人员都发现了系统性的偏好反转现象。这些理论在偏好稳定方面仍然没有变化，但是理论家们承认，这些偏好看上去已经不稳定了[19]。

假设当存在认知定式的时候，偏好是稳定的。凯伦·李和我在一个消费者环境下进行了一项研究以验证这项假设。被试是第一次戴隐形眼镜的人。在验光室，通过条件性的和非条件性的方式，提供给他们关于隐形眼镜护理液的信息。更具体地说，要么只为他们提供一种隐形眼镜护理液的信息，以此引导他们形成关于这种护理液的个人认知定式，要么只为他们提供两种看上去相似实际上不同的隐形眼镜护理液的信息。几个月后，一个陌生人通过电话联系这些人，为他们提供一个消费机会。这些被试被告知，一种新的隐形眼镜护理液经过测试即将上市，为了促销可以给客户一个折扣。这种新的隐形眼镜护理液具有这些被试在验光时阅读到的那种隐形眼镜护理液具有的所有的品质。新型的隐形眼镜护理液和这些人以前用过的护理液的唯一不同之处是价格。问题是，他们是否会接受这一提议，并且尝试这种新的选择。答案是，只有当他们没有形成关于他们最初选择的认知定式时，他们才会接受这种新的选择。当认知定式存在时，人们的偏好就是固定的，当它不存在时，偏好也就不固定了。

用心积极决策理论和理性选择决策理论均认为极度宽泛和狭窄的选择对于稳定偏好具有潜在的干扰作用。从用心理论的视角来看，这种潜在的不稳定性是非常有价值的能源，它能激活动态的决策过程。缺乏稳定性可能会使人们去收集更多的信息并且使人们顺应环境的改变。稳定性缺乏或者不确定性通常会促使人们用心思。从理性选择的角度来看，这种潜在的不稳定性违背了该理论的核心准则，必须予以克服。

(二)偏好不需要传导性

在理性选择模式中，如果一个人将A和B对比更喜欢A，B和C对比更喜欢B，那么A和C相比，他就会更喜欢A。我们说到的这种选项之间的关系似乎真的存在于这些选项之间一样，其内容将会决定一个人的选择。如果比起橘子我更喜欢苹果，比起葡萄我更喜欢橘子，如果这种传导性规则起作用的话，那么苹果和葡萄相比我应该更喜欢苹果。如果一个人对于考虑的信息仅形成了一种认知定式，那么传递性就会发生。如果一个人在选择水果时仅仅考虑甜味，哪一个更甜些，哪一个就是更好的，偏好的传递性也会发生，其将不会被情境所调整。如果一个人更为用心，选择将会不仅取决于这个人曾经吃过什么水果(例如，一个人现在喜欢甜味的程度)，而且还会取决于他现在饿的程度(哪一种水果更大)。在将苹果和橘子对比时我考虑的是口味，而对比苹果和葡萄时，我会考虑它们的大小，而且我固执地认为食物是越多越好，因此在二者之间我当然选择葡萄。如果使得一个向度变化，而保持其它所有的向度恒定，人们就会发现传导性，但是经验的世界是不会永远恒定不变的[20]。更重要的是，正如下面所讨论的，它也不应该保持恒定不变。

(三)决策者没有好坏之分

鉴于决策可以归纳为终结于认知定式的信息收集，不存在一个人是好决策者和坏决策者的问题。甚至他们在评估决策时可能会或多或少地具有同样的认知定式，只是评估决策者在信息收集能力和说服力方面存在好坏之分。如果是这样，在积极决策或消极决策的过程中，并没有复杂的计算，因而，将那些在我们的文化中被认为在复杂计算方面存在能力缺陷的人排除出重大决策是没有根据的。

(四)唯一选项时的决策模式

在一个问卷调查中，研究者调查了加拿大纽芬兰的一组乡村居民的决策过程[21]。在1953年至1975年之间，纽芬兰政府开展了一项重新安置项目，以减少小社区和偏僻社区的数量，将人口集中到大一点的半城市中心。政府将金钱激励措施和公共服务抑制因素相结合，以此来劝说人们迁移，而没有任何证据显示政府通过强制将任何人进行迁移。然而，当我们要求居民列出他们社区在考虑迁移时具有的选项时，76个人中没有一个人列得出关于迁移项目的替代方案。其中79%的人要么交白卷，要么说他们没有选项。只有14%的人提到了他们被安置的地点，只有7%的人承认，存在迁移至新地点和留在原地方之间的选择。选项创制和选项选择通常都是存在的，当时又常常被忽略。在这个案例中，默然同意他人的要求就相当于允许其他人选择他们将要住在哪里，他们将在哪里养育儿女，他们将有什么样的生活方式以及他们将要葬在哪里。

当然，仅此一例是不能说明一切的。事实上，除了以下情况外，人们是不经意的：当一个人面临一个新的情境时,对此他没有认知定式；当不经意的行为的实施变得费力时，也就是说，比起原来的情况，现今的情形需要更多的同类行为；当不用心行为因为受到外部因素干扰而不能完成时；当经历一种与此行为之前的后果完全不同的后果时；或者当情形不允许充分参与时[22]。在这些情况下，人们往往会进行积极或消极的决策。否则，他们会漫不经心地做出反应，不会积极地考虑替代选项。

(五)精心决策错觉的维系

根据鲁斯和莱法的观点，不确定是指没有能力确定结果的可能性，它被看作是一个需要解决的问题[23]。对确定性的渴求会引导我们接受预先包装好了的选择而不是去应对无限多的可能性。这些选择的创造者经常并不显眼，使得选项就像被刻入石头之中。因此，他们促使我们接受现状。决策理论推断，人们总是想减少不确定性。但是，如果没有不确定性的话，人们就可能在此情形中以不用心的状态来处理信息。

表面上看，似乎考虑更多的信息，例如考虑8条信息而不仅仅是4条，可能会使人们做出更好的决定。如果一个人打开了全套的可能相关的信息(选择、后果以及考虑这些选择的角度)，并且考虑一个人现在和未来的偏好(考虑一个人可能改变的无数种方式)，这些个人偏好可能会对其他人产生的影响等，那么可能要考虑的信息的数量将会是非常巨大的。如果数据积累的结果产生了一百多条信息，人们可能会问，就一项决定的质量而言，考虑8条信息是否会比仅考虑4条更有意义。当我们可能收集到的信息的数量变得如此之多时，我们可能会愚弄自己，认为只有2条或4条信息有意义。如果不是，收集信息以减少不确定性对于决策来说就是无用的目标了。

这并不是说收集信息是没有用的。相反，收集信息本身就是一个有回报的过程，在收集信息的过程中一些有用的信息肯定会出现。信息的收集是为了区分不同的选项、发现选项以及创制选项。但是，这些信息的可能用途并不意味着，随后的选择会比没有这些信息而做出的选择更好。一个人应当意识到一个替代选项，并且接受决策涉及不完整的信息的现实。意识到不确定性是不能被克服的，人们在进行好的决策过程中就会有较小的压力。因此，信息的收集本身是非常有用的，但是并不一定能提高决定的质量。

尽管所有潜在的信息可能会导致不确定性，但如果一个人坚持认为并不存在什么不确定性，这个人也没有什么理由进行积极或消极的决策。如果我确定我最喜欢是巧克力口味的冰淇淋，当我去超市的时候，我会直接买巧克力口味的冰淇淋，而不去注意其他的口味，也根本不会涉及挑选冰淇淋的过程。如果我对于你的正确性没有任何质疑，那么无论问题多么重要，也没有理由去考虑我们已经发生了什么变化。确定性导致了漫不经心，而不确定性往往会促使人们用心。

决策理论家对不同种类的不确定性进行了区分：无知、模糊和风险[24]。目前，讨论一致集中在前两种，在这两种中人们不知道那些本可以知道的信息和信息其本身是不太可知的(已知的概率的主观可能性)。风险是指概率是已知的情形，在实验室里，其类似于具有多种可能结果的赌博。尽管比起无知和模糊，在这些情况下，人们会面临较少和不同的不确定性，但它们的不确定性要比研究者所承认的高。考虑一个转轮盘，以所有选项的总数为基础，人们可以计算出，在轮盘转动后每一个数字出现的几率。但是这种计算是基于一系列的假设之上的：该轮盘制造得重量均匀，而且这种状况在使用过程中一直保持得很好，每一次转动轮盘时用的力气是相等的，等等。另外，决策理论家知道，轮盘落在每一个数字上的概率不可能是完全相同的，并且揭示此偏见所需要试验的次数是如此之大以至于不可能进行计算，在处理时只能是让每一个选项“似乎”是同样可能的。那么，相比此前的例子，它可能并不是较少不确定。这些情形，在实验室和赌场中都很常见，我相信与其它两个相比会很少出现，但它们确实不同于其它的情形，因为它们并不直接为一个积极决策提供机会。个人只是被给定机会去从研究人员和赌场所有人给定的选项中进行选择。比如说，在二十一点游戏中，参与者可以要一张牌，也可以不要。在这种情形下，人们进行积极决策而不是仅仅选择的主要方式就是拒绝参与，或者是如果不增加另外的选项就拒绝参与。

如果我们采用个人控制作为一种启发方法，质问：“在我们看起来不能左右局面时，如何能够影响它？”我们可能会遇到新的选项和解释，尽管我们并不总能够找到它们。因此，我们还需要一个(不可逃避的)选择的理论，即使与实验室里的选择相比，这种选择可能并没有那么重要。

德布拉·赫弗曼在一篇讨论不确定的力量的论文中区分了信心和确信的不同[25]。对于环境中内在的不确定的认知使得一个人在有信心的同时也会觉得不确定。其假设，那些既有信心又感觉不确定的商业经理人是最有效率的。17个保健机构的经理和员工作为被试，他们完成了关于自己和他人的问卷的填写。结果显示，不太用心的经理人感知到环境中存在的不确定较高时，他们给他们员工的任务的独立性往往也较低，反之，给予的工作独立性则较高；但是相比于那些用心的经理人，无论是在确定的环境中还是在不确定的环境中，不太用心经理人分配的任务的独立性都低。信心多于确信的经理人往往能够创造一个有利的工作环境，而用心的经理人往往也更有信心。

总之，这些观点和经验说明，当不存在不确定性时，人们会放弃在这些情形中获取控制的机会，放弃了解此情景中新的东西，并且会放弃去实现那些和过去不同的需要。如果不存在不确定性，就不存在首先要解决的问题。进一步说，对于确定人的认知不但会产生个人的后果，也会产生人际之间的效果。简而言之，认识到不确定性所具有的力量，可以让个人培养和促进其与世界的动态的而不是静态的关系。

四 决策过程

在任何时候，有的人要解决一项难题而有的人并不需要。当人们解决一项难题时，他往往会经历包括分支点和反馈的循环。这个循环最为方便地开始于质疑“我是不是决策得非常好”。这个问题通过对过程的认知定式得到回答。例如，一个人对于某问题特别当回事儿，并且并没有对它做任何事，那么回答就是“没有”。如果回答“没有”，此人就会关注一系列已知的选项。该人要么接受这些已知的选择，这种接受可能是暂时的，要么找出或创造出一种新的选项。如果此人接受了这些已知的选择并且存在一种认知定式，选项就会被选择。此人回到问题“我是否已经做出了足够好的决定”，可能这时候的答案就是“是”了，然后决定被实施。当面临选项而没有认知定式时，人们要么采用启发式方法(如掷硬币，或者像很多人在多项选择测试中那样，选择最先想到的选择，或选择最后想到的选择)，要么收集更多的信息以区分这些选项。如果拒绝这个选项单子，此人就会致力于发现或创造新的选项(信息收集可以起到作用)，这将持续到选项单子被接受。

为什么人们认为他们正在进行成本效益分析呢？如果人们想要使他人相信其选择是正确的，信息收集可能会持续到做出决定。因为任何偏好都会被情境的变化所证伪，所以不存在自然终点；信息的收集会持续到一个“合理的”论证形成，其会在一个成本收益分析的框架下形成。对于选项的讨论会在一个成本效益分析的框架中进行，但这种分析是一种回溯性的分析，而不是前景分析。因为认知定式是如此普遍，实际上信息收集更多地是用来证实决策，而不是用来作出决策。

除了认知定式，信息中没有什么东西会让人们终止搜寻。信息通常是标准的，但它们的使用却是有特质的。如果你要买一辆本田汽车，社会上存在关于这种汽车的一般信息，但是特定的本田和我们的特别关联一直是在变化的。我们负责自己的偏好，但是这些信息并不告诉我们自己的偏好是什么。我们一直变化，除非是我们有了认知定式。我们常常将我们心态的稳定性和基本现象的稳定性混淆。

五 一个好的决策

对于非专业的公众来说，一个好的决定基本是指那种能够导致好的后果的决策。但是，人们所作出的决策，起初看起来是一个好的决策，但由于情境中存在的固有的不确定性，却出乎意料地导致一个负面的结果。像选择抄小道的结果却比走通常的路更花时间这样的事例数不胜数。“好的”决策经常不会导致原来想要的结果，决定理论家很清楚这一点。对于他们而言，一个好的决定应该是已经被处理为结构优化的决策问题：信息已经收集，概率已经被明确或者隐含地归结，成本效益分析已经做出。

在当今的模式中，更难说什么样的决策才是好的。相比不做决策，消极决策会产生更多的个人收益[26]，而比起仅仅是对于事先包装好的选项进行回应的消极决策，积极决策则产生更多的好处。独立于为了实现好的决策的过程，更难说什么是好的决策。可能存在3种类型的决策：我们知道或者被问起来时会知道结果无关紧要的决定，结果可能重要也可能不重要的决定，以及我们认为其确实重要的决定。在第一种情况下，当我们从一块或其它桌布中进行选择时，或者在某种牙膏和其它牙膏中进行选择时，亦或者我们在经常去的几家旅馆中选择一家时，如果问到这些选择是否会影响我们的生活，我们可能会说“不会”。即使不是绝大多数，很多我们的决定也都是这种类型的。另一方面，对于人生抉择，我们通常认为这样的决定是非常重要的，例如是否要结婚、是否要小孩子、或者是否要辞职等，这些决定在我们的记忆中也很突出，因为我们并不经常做出这样的决定。我们经常会痛苦地进行抉择，因为我们认为其中存在着对我们来说好和坏的选择。例如，如果一个人经常性地换工作，那么是否换工作的决定对他而言就没有那么重要了，而且决定的后果也就没那么重要了。选择可能会产生重要的后果，但这并不意味着决定是好的或是坏的。决定过程中固有的不确定因素使我们无法知悉其它的替代选项本来会怎样[27]。对于那些似乎重要的决定以及那些决策可能重要也可能不重要的情形，我们会收集信息以帮助我们作出决定。如果我们仅从单个的角度来看可能的后果，那么决定的作出就是很简单的事了。例如，如果我认为容达是一个冲动的人，我不会选择跟她做朋友。如果我认为她是自然的，我就会选择跟她做朋友。如果我更为用心，从多个角度看待这个问题，我会意识到，冲动本身就是自然的。那么，对于是否建立这个朋友关系，什么是正确的选择呢？结果的变化取决于我们看待这些决定的角度，取决于我们将其所放置的框架，而我们赋予这些结果的意义也会随时间而变化。因为信息收集并没有自然终点，可以想象得到，即使是在我们认为决定很重要时，提出我们是否正在做或者已经做出的“好的”决定的问题可能仍然是没有意义的。另外，如果好坏取决于我们计算的方式，如果没有计算，评估也同样没有意义。这并不是问题，只要我们承认，决策结果能够产生与环境的动态互动，并因此产生新的决策。表1展示的是理性选择模式与用心决策模式的区别。

尽管存在着错误的决策，但是并不存在正确的决策。错误的决策是一个人对自己的认知定式偏离时产生的决策。我们需要作出决定以便我们可以采取行动。如果决定的作出仅终止于认知定式的形成，而且认知定式阻止了对于信息的新的或者可能创造性的使用，那么我们应该怎么办？一种可能是，一旦前一个决定作出，立即转向新的决策。第二种可能是，尽可能推迟认知定式的形成，这将需要较少地制造认知定式。第三种，也是我认为最好的选择是，不要有对于内容的认知定式，而是将决策结束于过程认知定式，从而使我们不会对那些将来对我们有用的信息视而不见。

表1 理性选择模式与用心决策模式的区别

总 结

在理性选择模式中，每一种选择既有成本也有收益。成本和收益可以被量化在可知的误差之内。分析得多就能够减少错误[28]。决策分析的目的是为了揭示一个人的基础偏好，其实现要以维持世界恒定为前提。人们通常接受这样的观点：成本收益分析是他们在做决定时应该而且确实要做的事情。

根据现在的理论，当人们做决定时，并不进行复杂的计算，不去衡量成本和收益。相反，当面临着无法提供明细选择的选项时，人们进行信息收集以区别这些选择。当他们达到认知定式时，也就机械地做出了抉择。

不在于致力于揭示每个人内心中隐藏的稳定性，用心决策的方式所寻求的是提供一个框架以使我们能对于意义产生的过程保持开放的态度。这种对于他人视角和被认为是新的信息保持的开放使我们能够构建意义。在理性选择模式中受到重视的后果评价要求选项、结果以及决策时看待后果的角度都是保持恒定不变的。而从前面的表1可以看出用心决策模式与理性选择模式存在着很大的差异。

这种模式强调伴随于决定的控制经验，其既不要求选项也不要求结果保持恒定。当一个人决定：决策的决定性特征既不是其选取的特定选项也不是其偏好的特定结果，而是其收集进一步的信息去重新确定选项和重新评估后果的自由，那么，决策的过程就从仅仅是机械的不可避免性(选择信息直到达到一个认知定式)或者无意义的不确定性(由于选项在心理上是一样的而以随机过程为基础的选择)转化成了一个实施个人控制的机会。

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(责任编辑：刘英玲)

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1674-9014(2012)01-0050-10

2011-12-09

艾伦·兰格，女，美国哈佛大学心理学系教授，耶鲁大学心理学博士，世界著名心理学家，多项心理学奖项获得者，其研究成果不仅在心理学领域具有重要影响，而且成为管理学、法学、金融学、医学等其他学科的理论基础。