快慢结合差异化巧解复合肥销售之惑：新都化工新产品发布开启厂商合作新征程

□ 《中国农资》 记者 汪 洋

经营复合肥不赚钱

众所周知，普通复合肥产品同质化严重，产能过剩加剧，而价格也基本在成本线附近波动，大部分复合肥企业处于亏损状态，甚至有的企业停产、关闭。针对目前市场的发展，厂家都在寻找新的产品卖点，提高利润增长点。以“打造化工低成本、实现复合肥差异化，做中国最优秀的复合肥供应商”为战略目标的新都化工在经历2011年市场洗礼后，同样深切地感受到这一点。

“新都化工目前已经形成了从盐、氯化铵、氯基复合肥的完整产业链，我们以复合肥为主业，但去年的复合肥板块却基本不赚钱。”对于这一现状，新都化工总裁宋睿颇显无奈地介绍说，去年新都化工在获取煤、磷资源，扩展产业链上都有新突破，但是复合肥盈利困难的情况却让企业很头疼，“我们不仅具备资源和产业链的优势，而且有大企业的规模和工艺水平，但是在市场竞争中我们玩的却是小厂的游戏规则。我们的复合肥出厂价得向小厂看齐，为了跟小厂拼价格，为了给经销商让利，我们不得不让出产业链中氯化铵和一铵的利润。”宋睿说。

面临同样困惑的不仅仅是新都化工，其他复合肥生产企业同样如此。新都化工副总裁刘晓霞举例说：“湖北洋丰200万吨的复合肥产能在国内可谓堪称老大，但去年他们的利润却主要来自一铵，复合肥板块的利润还不及一铵的一半。”据他介绍，前段时间和江苏中东、湖北洋丰、湖北鄂中等企业的负责人在一起开会，大家议论最多的话题便是复合肥生产、销售的盈利现状如今是一年不如一年。

复合肥企业盈利能力难以有所突破，处于农资流通领域的经销商们同样感受到了巨大的压力。山东省高密市高农生产资料连锁有限公司总经理仪亮告诉记者，现在公司代理的大品牌产品虽然很多，但一直却是上量不上价，复合肥利润太薄，化肥经销越来越难干。拥有同样感受的河北藁城经销商石跃申一脸愁容地抱怨说：“卖了近20年化肥，却越来越感觉农资生意不好做，虽然去年近2000吨的销量在当地已算不错，但最后一统计非但没赚钱反而还还赔了五六万。”

革“同质化”的命

复合肥盈利能力不强的最终原因在哪里？刘晓霞的个人理解是：“根本问题出在了复合肥产业的同质化严重。”他分析说：“复合肥目前在生产工艺、产品外观、产品配方、营销方式上均出现了严重同质化。从营销方式看，都靠广告打天下，央视天气预报前的复合肥广告曾一度达到7家。同质化的结果就是价格战，厂家、经销商、零售商利润越来越低，甚至为负。要突破这一困局，必须革掉‘同质化’的命。”

记者了解到，新都化工此次推出的两款新产品硝酸铵钾和脲甲醛双膜肥正是顺应了“一快一慢”的大趋势。“硝酸铵钾是一种适宜作追肥的速效水溶肥，该产品将填补国内水溶肥中端市场的空白。”新都化工市场部经理左俊告诉记者：“目前国内水溶肥市场两极分化严重，高端水溶肥在水溶性和增产增效上有优异表现，但每吨售价在10000元以上，消费群体和销量都很小。低端水溶肥水溶效果差，有的残渣率甚至达到17%，但其3000元左右的低价位反而销量很大。我们推出的硝酸铵钾残渣率仅为0.8%，远低于水溶肥国家标准中5%的残渣率，同时氮磷钾13-0-25和11-0-33两种配方肥料的零售价在5000～6000元，目标就是通过差异化竞争占领中端水溶肥市场。”

与硝酸铵钾填补中端市场空白的定位不同，脲甲醛双膜肥则顺应农民使用包膜肥料的习惯，在肥料的高效和长效上做文章。“该产品的双层包膜能够解决农作物吃了不长和不够吃两个问题。”刘晓霞介绍说，最外层咖啡色包膜中含有有机质、生长素等中微量元素，能恢复土壤中的原生态菌种，通过改善微生态环境提高农作物吸收利用肥料的能力；第二层蓝色脲甲醛包膜能控制肥效缓慢释放，保证农作物在生长期能获得足够养分。两者结合将达到增效和长效的双重效果。在刘晓霞看来，新都化工推出的这两款拳头产品的大好前景不仅在于能给农民带来增产，更在于能给经销商带来实惠。“脲甲醛双膜肥和硝酸铵钾的售价都不算高，但带给经销商的溢价空间却不小，前者的出厂价仅比同养分常规复合肥高300-400元，零售溢价能力在800-1000元；后者带给经销商的溢价虽然在1000元左右，但由于价处中端，销量将多于高端水溶肥。这两款产品将有望打破国内 ‘畅销肥料不赚钱，赚钱肥料不上量’的怪圈。”左俊告诉记者，他们对推广这两款产品已经做出了详细规划，今年脲甲醛双膜肥的销售量有望达到10万吨，而硝酸铵钾两年后的销量也将达到10万吨。

快慢结合符合创新方向

“现在复合肥市场陷入了两个怪圈：一是畅销的产品不赚钱，经销商每吨赚20元，零售商每包赚2元已经成为常态；二是赚钱的产品不上量，水溶肥“一吨赚一万，一年卖一吨”也是常态。”针对公司此次推出的两款新产品，宋睿表示，任何一款好产品必须经过看得见、说得清、信得过三个必备阶段，如何让上量的产品更赚钱、赚钱的产品更上量最主要的就是实施以产品为核心的系统创新。

“创新是解决产品同质化最好的法宝，而一快一慢、快慢结合更是符合肥料创新方向。”参加此次产品推介会的全国农技推广中心节水处处长高祥照表示，一方面滴灌施肥和水肥一体化等农业现代化发展趋势对水溶性肥料等速效肥提出了新要求，另一方面人力成本提高和部分地区覆膜耕作需要长效肥尤其是价廉的长效肥与之相配套，这给速效肥和长效肥的发展带来了机遇。

此外，中科院沈阳生态研究所所长武志杰在会上所做的一场关于“长效复合肥技术应用及发展态势”的报告中也指出，我国复合肥生产企业需要调整产品结构，开发新产品，增加产品的附加值。在市场竞争中，受原材料价格上涨影响最大的一般都是那些产品结构比较单一，用低价的策略来占有市场的企业。而那些产品结构合理的企业则能够通过调整产品结构，提升产品平均价格来化解风险。因此，创新类产品则由于具备更能在短期内迅速拉动销售、占领市场的优势，可以使企业获得增值的利益。

青岛市农业生产资料有限公司总经理王崇昌表示，这次收获很大，新产品有了好卖点推广起来就要容易许多，市场推广要靠厂家及经销商的互相配合才能达到名利双收的效果，厂家提供优质的产品及合适的价格，宣传上与经销商一起共同操作，有了利润增长点就要抓住时机。

此外，也有经销商对于新产品心存疑惑，一位山东的经销商向记者表示，硝酸钾在当地的名气已经很大，硝酸铵钾毕竟农民没试过，推广初期难度很大，今年暂时先观望。对此，参加本次会议的华南农业大学教授张承林认为，硝酸铵钾与硝酸钾各有优劣，“硝酸钾44%的钾含量要高于硝酸铵钾的33%，同时硝酸钾水溶速度要快于硝酸铵钾。但是硝酸铵钾的价格比硝酸钾低很多，而且硝酸铵钾中既有硝态氮，也有铵态氮，能避免农民用肥的风险。因为硝态氮对用肥要求很高，方法不当极易造成氮的淋失，而用硝酸铵钾中的氨态氮就相对保险。”