优美通讯的另类生存

雷顺莉

在中国众多的手机厂商中，总部在深圳的优美通讯科技公司（下简称优美）或许是最普通也是最独特的一个。

说其普通，是因为即便到现在，这个企业的名字，不少消费者甚至根本都没有听说过，它所产生的手机，也很少见过、用过；说其独特，是因为它的手机产品个性十足又小众，三防手机、太阳能手机等是它的主打产品，它的销售市场一直都在国外，可口可乐、花花公子、瑞士军刀、菲拉格慕、沃达丰等一众知名企业都是它的大客户。

在竞争白热化的手机市场中，就是这样一个不为人知的企业，通过酷设计和错位竞争，敲开了海外市场的大门，去年实现了销量500万台，营收1亿美元的业绩，日子虽然不是大富大贵，却也相当滋润。

小众路线

优美今年7岁，就像深圳诸多手机厂商的发家史一样，在真正造手机之前，它的创始人、优美通讯CEO邵国光已在手机配件行业打拼了5年。不同的是，许多同行都把生意扎根在国内，而他却把电池、耳机、充电器之类的手机配件，一路从巴基斯坦、中东卖到了欧洲、北美。

5年的手机配件销售之后，邵国光决定自己也要造手机。同一家美国硅谷公司合作设计，至于生产加工，则全部外包。但这一次尝试，因为质量上出了很多问题，几乎让邵国光输了个底朝天。回忆起当年的惨烈，他用了一句“简直一夜回到了封建旧社会”来形容。

第一次做手机不成功的邵国光，后来转型去手机代购，按照国外客户的特殊要求，在国内寻求代购生产。在代购的过程中，客户总会提出一些稀奇古怪的要求，“有些客户买不起诺基亚，但却很欣赏诺基亚的某些特性，所以会拿一款非品牌手机，叫我们帮他稍作修改，让他的手机跟诺基亚长得有几分相似”。听起来，这种模式与当时发源于深圳的山寨手机并无二致。

也正是这个过程中，邵国光发现定制手机市场有很大的成长空间，于是决定“反向代购”——自己设计好图纸，然后拿着图纸去找客户上门推销，如果能成功搞定订单，再把生产加工的过程转包给国内厂商来进行生产。但与第一次的失败尝试不同，虽然同是设计自己搞定、生产外包，但这次邵是围绕企业客户的需求来设计、组织生产。

这也是后来优美最主要的业务模式：直接与国外运营商、品牌商、渠道商等企业客户合作，设计生产他们所希望的定制手机，而非直接面向终端消费者。

但真正让优美决定要走小众个性化的路线是在2008年。

这一年，优美针对2010年的南非世界杯，设计了一款售价仅为12.5美元的超薄手机。在当时的南非市场，此价位的手机还是空白，优美的这款超薄手机，立刻吸引了南非世界杯最大的赞助商MPN的注意，洽谈后双方达成协议，MPN负责拉赞助，优美负责生产。后来，可口可乐把这款手机的后背盖当成了自己的广告位。2010年世界杯期间，在南非每买一瓶可口可乐，就能获得这款手机。此手机不仅背后印有可口可乐的logo，手机里还有50南非兰特（约38元人民币）的话费，用完之后还可以充值。

用邵国光的话来说，与可口可乐的这次跨界合作，既让这款手机一炮而红，也为企业带来了“如雪花般飞来的订单”，这些订单中甚至还出现了南非黑社会的身影——他们闯入优美在当地的办公室，强行要求为其生产各种适合大哥用的“黑社会”酷炫手机。

企业订单

也正是因为与可口可乐的这次成功尝试，优美坚定了自己要走“新奇特”的小众产品路线。在此之后，它所售卖的手机除了最常见的直板、滑盖、翻盖手机外，更多的则是三防、太阳能、老人机、儿童机等稀奇古怪的个性时尚手机，而后者更是它闯荡市场的拳头产品。

“我们这里有很多超酷的产品，这款是适合野外生存的‘三防手机，通过太阳能充电，这个是有定位功能的，这两款是根据冬天和夏天衣着特点来设计的……”邵国光向记者如数家珍般介绍着他桌上摆放的这些“特异功能”的手机。

这些造型怪异、性能小众的手机在欧美市场颇受欢迎。比如今年Youtube上就大肆传播过一段搞笑视频。在片中，一位俄罗斯的手机用户，先是将优美的一款三防手机埋入室外冰天雪地之下，然后重新挖出，再放在水池中浸泡，该手机依然可以接通信号打电话。这还没完，接着这款手机又被俄罗斯的大号卡车隆隆碾过，最后还经受了主人卖萌小猫的大肆撕咬挠抓，结果优美的这款三防手机依然金身不坏，户外太阳能充电以及通话等功能照旧不误。视频一经上传就得到很多网友的点击和转载，也为定制这款手机的俄罗斯运营商带来了大量订单。

按照邵的逻辑，优美之所以主打这些个性手机，是因为“小众的东西更有可能成为一种流行文化”，而且这些小众又时尚的个性手机，似乎更能吸引大客户们的注意。这也是与可口可乐那次合作中，优美所获得的启发。

与企业大客户直接合作，按照他们的要求，设计生产个性十足的定制机，既能带来最直接的大订单，也能为自己省去直接面对消费者、开拓市场的种种难题。所以，直到现在，优美拓展海外市场时，也多是选择与企业客户合作，借由他们的渠道，去销售自己的产品。

意大利著名的服装奢侈品牌菲拉格慕(Ferragamo)，是优美最新的合作伙伴，它要为这个知名服装品牌设计生产适合其品位的时尚手机。

“菲拉格慕的设计师总是天马行空地提出各种想法，而我们则会琢磨各种实现的可能。不过一个大前提是产品一定要保持鲜明的个性风格，因为我们都知道，要设计生产的不仅仅是一款手机，更是一款时尚产品。”邵国光说。

在菲拉格慕此之前，优美的客户名单中，既有可口可乐、花花公子、瑞士军刀这些知名的消费品牌，也有运营商沃达丰（Vodafone）、设计品牌Swissvoice、通讯企业阿尔卡特、零售巨头Tesco等巨头。

优美为这些客户打造的手机，不但在外形上个性十足，有的像赛车，有的像吸尘器，有的则薄如卡片，而且在功能上更要满足企业的挑剔胃口，比如与沃达丰合作生产的colorpainting手机，就要求是一款可以自由涂鸦的手机，某服装品牌则要求它的这款手机要能体现当季的时装流行特点，甚至还有运营商为了满足安哥拉的客户在大选时候的疯狂，而特意要求手机界面一定要印上安哥拉国旗。

酷炫设计

“其实我们最厉害的不是我们的营销团队，而是我们的设计团队，他们来自各行各业，除了原本就是设计手机的，还有设计手表的，设计时装的。” 邵国光说。

这并非夸张，就在今年3月，设计大师路易吉·克拉尼（LuigiColani）成了优美的设计顾问。这个留着两撇标志性胡须的84岁德国老人，被国际设计界称为“21世纪的达芬奇”，他的作品从飞机到沙发，从汽车到手表，从飞船到钢琴，跨界之大让业界惊叹。8月初，他到深圳下榻的洲际酒店里，就摆放着他设计的一款限量版钢琴。

除了最新加入的路易吉·克拉尼外，优美的设计团队之中，还包括曾任飞利浦手机设计部首席产品规划师的法国人劳伦，现在担任优美战略分析师；优美的设计总监汉斯曾是欧洲著名时尚公司的创始人及首席设计师。在接受采访时，邵国光指着一个从身边走过的年轻人说，“你们看见的这个小胖子，也是我们从法国请过来的，专门负责设计。”

正因为有这些来路不同、但又创意十足的跨界设计师团队做后盾，优美才能接下一众知名企业的挑剔订单，去年在海外卖出了500万台手机。

优美最近刚与俄罗斯的一家公司签下了一纸合同。对方要求优美为自己设计一款能够通过短信口令自动开关暖气的手机。寒冷的俄罗斯冬天，如果下班回家后再开暖气的话，家里很难很快就暖和起来，而这款手机，可以与家里的暖气设备开关相连接，回家之前无论你在哪儿，只需通过手机发条短信，暖气设备就能自动打开，这样回到家后就能享受温暖。“我们设计的这款手机，甚至你在北京或者其他俄罗斯以外的地方，都可以实现这个操作。”邵国光对于自己公司的产品，颇有几分得意。

而产品能不能吸引到更多的用户，除了时尚的功能之外，细微处的体贴设计也很重要。比如优美的一款专供老人使用的手机，就分为70岁以上和70岁以下的老人使用两种类别，区别在于，前者的按键和字体的设计会稍大一些，以适应人到70以后视力更为昏花的生理变化。除此之外，两种手机都同样设计了语音搜索和定位系统，要拨谁的电话或者发短信，直接读出来就能实现，老人如果走失，子女也能很快找到。

一直在海外独辟蹊径、另类生存的优美，今年计划把国内市场也“捡起来”。

但杀回国内市场，并非易事，毕竟中国是全球厮杀最惨烈的手机市场，何况现在就连互联网企业都纷纷打起造手机的主意。优美如何才能打开这个市场？

邵国光拿自己隔壁的邻居 ——华为，做起了比喻，“我们不能用类似于华为那样的路线，以销量的巨额数字作为企业的目标，我们还是要以创新特色小批量为主。”

面对现在手机行业的更新速度，优美发明了一个词语，“手机桃”，意思是今天生产出来的产品如果卖不掉就全部烂掉了，“所以优美必须细分行业，从手机功能上创新”。