农民专业合作社商业模式浅析

□文/李 彤

（河北经贸大学商学院 河北·石家庄）

农民专业合作社商业模式浅析

□文/李 彤

（河北经贸大学商学院 河北·石家庄）

从商业模式角度分析农民专业合作社的定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金流结构和投资价值，探讨专业合作社做优做强、实现又好又快发展的路径。

专业合作社；商业模式；利益相关者

收录日期：2011年12月15日

目前，农民专业合作社呈现出数量增长迅速、运行质量稳步提高、规范程度不断增强、合作领域逐步拓宽等特点，但仍存在产业化程度较低、市场竞争能力较弱等问题。管理大师德鲁克说过，当今企业间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。农民专业合作社的商业模式，就是社员、供应商、顾客及其他合作伙伴等利益相关者的交易结构，包括定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金流结构和投资价值等六个相互影响的要素。

一、定位

农民专业合作社的定位，就是专业合作社应该做什么，它是专业合作社商业模式体系的起点，包括提供什么样的产品和服务，进入什么样的市场，深入行业价值链的哪些环节，选择哪些经营活动，与哪些合作伙伴建立合作关系，怎样分配利益等。

第一，要对专业合作社的业务进行定义。一是根据专业合作社销售的产品或服务定义其业务；二是针对某类客户群的需求定义专业合作社的业务；三是依据专业合作社所处的行业价值链环节确定其业务；四是按照专业合作社的关键资源能力及其组合定义其业务。

第二，要锁定专业合作社的目标客户。一是超越目前所卖的产品或服务，识别产品的隐含功能，探寻专业合作社的潜在客户；二是确定合适的客户标准，用以识别目标客户；三是寻找需求和专业合作社独特资源能力相匹配的客户。

第三，要确定应该向目标客户提供什么样特征的产品或服务。尤其要关注客户的核心需求，在所有可提供的产品或服务中，确定应该将哪一种作为重点。

作为农民自愿联合、民主管理、自主经营、自负盈亏、独立核算的互助性经济组织，农民专业合作社的定位，可以概括为对内服务、对外经营。通过开展经营服务活动，解决社员一家一户难以解决的生产资料采购供应、技术服务、新产品引进、产品销售等问题，改变单家独户进入市场势单力薄的弱势地位，解决农民进入市场的难题。只有根据当地资源优势、产业优势和市场需求，围绕当地有特色、有优势、有规模、有效益的种植业、养殖业、加工业进行业务定位，围绕当地市场前景好、竞争能力强的主导产业做最擅长的事情，围绕农业产前、产中、产后开展服务，专业合作社才会有旺盛的生命力。例如，灵寿县灵洁食用菌专业合作社，正是围绕食用菌这一当地特色产业发展起来的。灵寿县是北方最大的食用菌种植和集散地之一，2002年被河北省农业厅授予“食用菌之乡”荣誉称号。灵洁食用菌专业合作社成立以后，把单打独斗的菇农组织起来，实施产业化、订单化、品牌化经营，带动了全县食用菌产业的发展。目前，灵寿县食用菌种植面积达到600万平方米，年产量11万吨，产值7亿元。

二、业务系统

农民专业合作社的业务系统，反映的是专业合作社与其内外各种利益相关者之间的交易关系。构建业务系统，就是确定与各利益相关者的关系种类及交易内容和方法。专业合作社与利益相关者之间的关系，包括市场关系、契约关系、租赁、特许、参股、合资和全资拥有，等等。业务活动由相应的工作流、信息流、实物流和资金流组成。

建立专业合作社的业务系统关键在于对行业周边环境和相互作用的经济主体进行通盘分析。一是自身拥有或可以从事什么样的业务活动；二是行业周边环境可以提供哪些业务活动；三是自身可以为各个相互作用的主体提供什么价值；四是怎样将这些业务活动形成一个有机的价值网络。从利益相关者角度来看，在利益驱动下，各个主体能够形成合作共赢的关系，并产生相应的信息流、产品流和资金流运动。只要依据专业合作社的定位将这些业务关系和业务活动整合为一个系统，并根据资源能力合理分配各个利益相关者在其中的角色，就能构建起有利于专业合作社健康发展的业务系统。社员依托专业合作社，不仅可以获得协作的生产力，增强抗击市场风险和自然灾害的能力，而且可以通过横向一体化的规模经济和纵向一体化的加工增值，实现规模种植、批量加工和标准化生产，赢得市场竞争的优势。专业合作社只有与社员结成“利益共享、风险共担”的经济利益共同体，起到内联千家万户、外联广阔市场的作用，最大限度地保障和实现社员的合法权益，社员才会更加关心农民专业合作社的发展。

另外，专业合作社可以通过与加工企业、专业批发市场、连锁超市企业等对接，成为其稳定的优质生产基地，采取订单农业、委托加工、租赁加工、代理销售、特许经营等多种方式，依靠合作企业的专业优势、品牌优势和渠道优势等，提高进入市场的能力。还可以与其他公司通过投资参股进行对接，使公司、专业合作社、社员之间形成利益共享、风险共担的经济共同体。例如，藁城市鑫诚种植服务专业合作社，与华奥绿兰公司、藁城市商业有限公司、石家庄龙在田有限公司等农业开发公司合作，发展农业观光旅游、农业采摘、高效农业等，提高了土地利用率、产出率和收益水平。总之，专业合作社应积极与龙头企业进行对接，推进农业结构调整和农业产业化进程，促进农产品加工转化增值和顺畅销售。

三、关键资源能力

资源包括金融资源、实物资源、人力资源、信息资源、无形资源、客户资源和关系网络等。能力指在特定业务职能中的组织能力、物资能力、交易能力和知识能力等。农民专业合作社的关键资源能力是指其商业模式运转所需要的、可以控制其他资源能力的、相对重要的资源和能力。

在满足客户需求上，关键资源能力往往占有主导性和支配性的地位。只有紧紧抓住自己的优势，把关键能力发挥到极致，掌控关键资源，满足客户需求，才能实现可持续发展。为此，一要根据商业模式的其他要素确定专业合作社的关键资源能力。只有和其定位、业务系统、盈利模式、现金流结构和投资价值相契合、能相互强化的资源和能力，才是专业合作社真正需要的。二要以专业合作社的关键资源能力为核心构建商业模式。可以以单个资源能力要素为中心，寻找能与之相结合的其他利益相关者，也可以对专业合作社内部价值链上的资源能力要素进行有效整合，创造出更具竞争力的价值链产出。

从石家庄市“十佳”农民专业合作社的发展经验来看，在建立农产品生产加工基地和品牌化经营等方面的资源能力尤为重要。建立农产品生产、加工基地，引进优良品种和先进技术，促进农业标准化生产，延长农业产业链条，提高农产品的综合利用效率、转化增值水平和质量，是增强专业合作社经济实力和服务能力的有效途径。而品牌化经营对提高产品质量、提升社会知名度、促进产品销售、提高产品附加值具有重要意义。例如，赞皇县汇川优质核桃专业合作社，自2008年成立以来，不仅带领社员把合作社的1万多亩核桃树进行了品种改良，而且注册了“汇川”牌商标，实施品牌化经营，目前他们的核桃远销北京、上海、成都、广西等地，深受消费者青睐。合作社靠一家一户产品的聚集撑起了自己的船，社员靠合作社的品牌搭上了通向市场的直通车。

四、盈利模式

农民专业合作社的盈利模式，指专业合作社对外经营活动中的利润来源及方式，即合作社如何获得收入、分配成本、赚取利润。良好的盈利模式，不仅能够带来较好的收益，更能为专业合作社编织一张稳定共赢的价值网。

传统的盈利模式往往是“做什么就靠什么赚钱”，其成本结构往往与收入结构一一对应。而现代盈利模式，常常是把主营业务变成“锁定客户”的基础或平台，根据产业链利润及价值分布特点，发现新的关联业务和延伸业务，通过向客户及合作伙伴提供增值服务，获取后续业务收入，实现收入来源多样化。同时，现代盈利模式的成本结构与收入结构不一定完全对应。比如可以通过授权、特许的方式，由第三方伙伴来承担生产成本与市场风险，自己则通过收取权利金或特许加盟费，获取稳定收入。

专业合作社在成长初期盈利模式往往比较单调，但随着竞争地位和资源能力等方面的加强，收入来源多样化的能力也随之加强。例如，赞皇县原村土布专业合作社，现有350台织机、1，000台纺车、1，300户社员，拥有1个总厂、6个纺织加工基地和3，000亩彩棉种植基地，有“原村”牌服饰、床上用品和工艺品等3大类、50多个品种的纯天然土布产品，2010年营业收入达到1，000万元。2011年以来，利用邻近国家级风景名胜区嶂石岩地质公园等优势，开始建设“土布动手体验”基地，研发布娃娃、布玩具、布装具饰品等“原村”牌旅游产品，设立专业社旅游产品专卖店，打破了单一的盈利模式，向多点盈利转变。目前，其土布产品已被确定为石家庄市红色旅游纪念商品。

五、自由现金流结构和投资价值

农民专业合作社的自由现金流结构，是其经营过程中产生的现金收入扣除现金投资后的状况。预期未来可以产生的自由现金流的贴现值，就是该专业合作社的投资价值。

从自由现金流的角度分析，提升专业合作社的投资价值，应从减少自身投资规模、降低运营成本、增强自由现金流的持续成长能力三个方面着手。合理控制原料和成品库存，减少应收账款，加快资金周转，强化融资能力，优化资产结构，减少单位销售收入对应的固定资产和运营资本投入，是改善自由现金流结构、提高资本收益水平的重要抓手。例如，永清县民盛瓜果专业合作社与北京市物美超市签订的农超对接协议，把原来的场地费、进店费变成了利润提成。目前，该合作社在物美超市开设了10个“民盛园”品牌菜专柜，每天至少卖出30吨鲜菜，减少了资金投入，降低了运营成本，增加了社员收益。好的商业模式，往往能够有效聚合资源能力，形成竞争优势，以更少的投资、更低的运营成本获得较多的收益。

构建成功的农民专业合作社的商业模式，应坚持开放办社原则，立足当地优势产业、特色产业、主导产业，编织将社员、供应商、顾客及其他合作伙伴的交易活动有机联结的纽带，把关键资源能力发挥到极致，与农业产业化龙头企业、各类农副产品交易市场、连锁超市对接合作，以精致的产品、优质的服务切入其产业链条，增强专业合作社的核心竞争力和盈利能力，实现更好、更快发展。

[1]魏炜，朱武祥著.发现商业模式.机械工业出版社，2009.1.

[2]白立忱主编.农民专业合作社简明读本.中国社会出版社，2006.9.

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