浅析供电企业电力营销存在的问题及改进策略

石胜明，尹伟玲，邹 燕，青志明

(1.重庆市秀山供电有限责任公司，重庆409900;2.重庆市电力公司壁山供电局，重庆402764;3.重庆市电力公司教育培训中心，重庆400053)

0 前言

在不断变化的电力市场中，电力营销就是指以客户需求为中心，通过供用电关系，让用户使用到安全、可靠、合格、经济的电力产品，并且得到周到、满意的服务。

随着我国电力体制改革的不断深入以及电力科学技术的不断发展，电力市场的形势发生了巨大的转变，使供电企业面临着一些新的挑战。面对这些新的挑战，做好电力市场和电力营销工作，对供电企业的可持续发展具有深远意义。

1 电力营销的重要性

电力营销工作的好坏，直接关系到供电企业自身的发展，它不仅决定供电企业在电力市场中的竞争力，还影响着供电企业的经济效益。一方面，随着我国电力体制改革的不断深入，供电企业为了适应电力市场经济发展的需要，就必须打破行业垄断，引入市场竞争机制，逐步平衡电力营销和市场经济需求之间的关系，实现电力市场由卖方向买方的转变。这就对电力营销工作提出了更新、更高的要求。另一方面，电力营销工作是供电企业生产过程中的一个重要环节，它关系到企业能否做大做强，能否在激烈的市场竞争中立于不败之地。做好电力营销工作，企业才可以获得前进的动力，才能在未来的市场竞争中获得更大发展。简单地说，电力营销就是指供电企业向用户出售电力产品，并从中获得利润，而此时产品的质量和服务就会直接影响着企业的生存和发展。因此电力营销工作必须以市场为导向，通过现代化的市场营销策略，向用户提供高质量的电力产品和服务，从而实现开拓电力市场、占领电力市场的目标，取得社会经济效益和企业自身经济效益的统一。

2 电力营销管理中存在的问题

2.1 电力市场营销意识淡薄

由于我国供电企业长期处于垄断地位，电力市场营销意识比较淡薄，企业领导和员工思想上仍习惯于“靠上级、靠政策、靠行政手段”的方法来处理电力市场中遇到的问题。这就导致了供电企业在市场经济竞争中处于被动地位、无竞争意识、服务质量差、电力市场营销困难，不能适应快速增长的电力市场要求，严重制约着供电企业的电力销售，导致供电企业在市场经济竞争中不能主动出击，处处受制于人，处于劣势地位。

2.2 服务观念淡薄，服务手段落后

由于历史原因，我国供电企业长期作为政府的职能部门，政企不分，导致了供电企业常常以管理者的身份面对消费者，不能主动地为消费者服务，服务观念淡薄，服务手段落后，服务设施不够先进。随着近年来我国经济的高速发展，市场经济体制的不断完善，要求供电企业必须树立市场意识，增强服务观念，拓展服务手段，由过去的管理消费者转变为服务消费者。这种情况下，若供电企业在电力营销工作中仍以自我为中心，这种服务意识将会严重影响其经济效益和社会形象。

2.3 电网建设滞后，电力产品质量不过硬

在电网建设和国民经济发展的关系当中，根据社会经济发展的基本规律，电网建设应适当超前于国民经济的发展。而事实上，我国的电力建设，特别是电网建设往往是落后于快速增长的国民经济。这就导致了电力产品质量不过硬，经常出现供电电压、频率不稳，使得供电可靠性和安全性大大降低，影响用户的正常用电以及电力市场的正常发育。

随着我国国民经济的不断发展，人民生活水平也在不断地提高，对生活质量的要求也越来越高，像空调、洗衣机、计算机等高档家用电器不断普及，相比以前的老、旧家用电器来说对供电质量的要求要严格得多。如果供电电压、频率等质量不合格，则会造成家用电器使用效果较差，损坏的可能性较大。

目前我国正处于经济发展的转型阶段，各级地方政府都在加大招商引资的力度，在工业生产中引进了大量高精密生产线，或生产高技术含量和高附加值的高科技产品。这些生产线或产品对供电质量要求高，一旦供电质量不合格，则产品的次品率、废品率会大幅度提高，甚至造成设备损坏等事故。

2.4 电力价格确定不科学

由于电力企业对资源开发中的利用率较低，导致发电成本上升，表现为商业和居民用电价格上涨。而目前，随着我国国民经济的发展和科技化程度的提高，居民家庭使用家用电器的比例越来越高，而电力价格的快速上涨，一些家庭因无力承担高昂的电费，而不得不停用或少用部分家用电器。另外，由于我国大部分电力企业仍处于垄断地位，市场竞争力不强，居民对处于垄断地位的高价电常常怨声载道。若长此下去，许多供电企业将会完全失去在市场中的竞争力。

2.5 电费收取难度大

由于电力产品的特殊性，电力产品在销售过程中常采用“先用电后付费”的模式，这就导致了供电企业在电费回收过程中的难度加大。电力产品的交易是在用户和供电企业产权分界处完成的，用户通过对用电设备的控制，使得电力产品交易随时发生或停止，这种交易的特殊性就决定了电力付费方式与其它产品付费方式的不同。正是这种“先用电后付费”的方式，使得一些用户以各种理由来拖欠电费，给供电企业的电费回收带来了很大困难。

3 解决电力营销中存在问题的策略

3.1 更新观念，提高电力市场营销意识

供电企业应该从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来，确立生产围绕营销转、营销围绕市场转、服务围绕客户转的全新观念，大力开拓电力市场，取得用户的信任，提高企业的经济效益。

随着我国新能源技术的不断进步，特别是太阳能技术的进步，使之与供电企业之间的竞争已拉开序幕，供电企业只有依靠价格、质量、信誉和服务赢得市场。因此，供电企业必须改变卖方市场的营销方式，建立一支市场营销意识强的团队，积极主动地去适应市场经济的竞争。

3.2 全方位提供优质服务

要始终坚持“客户就是上帝”的服务宗旨，始于客户需求，终于客户满意。要采用快速化、简单化、保障化、多样化、情趣化的优质服务来赢得市场，向客户提供高效率、不间断、十分方便的服务，尽可能做到“只要您一个电话，剩下的事情我们来做”。要积极开展和创新服务项目，缩短用户办事时间，提高办事效率。

3.3 优质可靠的产品策略

加大电网建设力度，改善供电品质，提高供电可靠性和安全性，从而满足用户的需求。电力营销是供电企业的核心，而电力产品质量是市场营销的基础，这就需要我们加大电网建设，改善电网的结构，提高供电产品的质量。

3.4 对电费回收的策略

一是严格执行电费回收的考核制度，做到奖罚分明，确保营销人员对电费的回收。二是通过一些技术手段来确保电费的回收。例如对于那些交费不积极、经常欠费的用户，为了降低电费回收的风险，对其安装预付费装置。三是通过法律手段对欠费的用户进行电费回收。四是建立电费风险防范机制，确保电费的回收。对于临时性或季节性的用户，为了防止用完电后走人或拖欠，采取预付费的方式来用电。五是积极与当地政府进行有效沟通，汇报电费回收中的困难，争取当地政府的理解和支持，从而保证电费的正常回收。

3.5 制定合理的价格策略

价格策略是供电企业改革的重点，也是优化营销管理模式的基本途径，主要体现了成本、需求、竞争三大要素。由于目前我国多数供电企业属于垄断行业，实行电网统一调度，因此价格策略应主要是降低用户的需求成本、改变过去乱收费、随意加价的现象。当前重点是做好以下两方面的工作。

(1)优化电价，提高企业竞争力。在市场经济竞争中，电力价格是供电企业提高竞争力的主要手段之一。总的来说我国目前的电力价格并不高，但是在一些地方仍存在着人情电、关系电、权利电等情况，导致供用电市场秩序混乱，增大电价上涨的压力。

(2)落实电价听证制度。根据《价格法》的相关规定，建立电价听证制度。电力是关系到国计民生的重要能源，影响着社会的和谐和发展。因此，对于电力价格的确定，应该严格遵照电价听证制度，邀请社会各界代表，参与电力价格的审核、确定，使电力定价能够充分反映社会不同用户的需求。同时提高政府决策的全面性与科学性，减少随意性、主观性、盲目性、片面性，使电价更趋合理。

4 总结

总之，随着电力体制改革的不断深入，供电企业的市场化步伐将会不断加速，对此，我们要认清形势，增强责任感和使命感，充分发挥企业职工的积极性和创造性，针对问题定措施，围绕困难想办法，真抓实干，克难攻坚，为客户提供优质电能和优质服务，从而实现企业社会效益和经济效益的双赢。

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