跨文化商务谈判中的英语应用技巧研究

河南交通职业技术学院 姬姝

随着经济全球化的快速发展，我国企业在国际经济领域中参与不断扩大，越来越多的企业在对外的交往中遇到跨文化谈判的障碍与困难。在谈判中由于思维方式、说话规则、价值观念、词汇的社会内涵等方面的差异往往造成误解或谈话中断，致使商务谈判失败。

决定谈判成功与否的原因有很多，但是一个成功的谈判者往往会在语言方面关注以下几个方面的问题。

1 避免无效沟通

关注文化的差异，在使用英语语言进行交流时应尽量避免套用汉语的语言习惯、格式、套话使对方产生歧义。

1.1 不要用词一 一 对立

参观或者会谈等场合，常听见中方的人说“请多提宝贵意见”。若对西方人直译为：“Please give us your valuable comments.” ，对方会认为你在暗示他们：你的意见应该是valuable 的，不宝贵的意见请免开尊口。合适的说法应该是：“Please give us your comments.”或“We welcome your comments.”

1.2 不要过多的“客套话”

在开正式商务会议时，发言人喜欢最后祝福与会代表“家庭幸福、合家欢乐、身体健康、万事如意”等等客套话，而英语国家不用这么长的句子来表示客套，如果用，只需简单的词和句子一带而过。

1.3 谨记用语的禁忌

英语国家人士初交时谈话的禁忌归纳为 “七不问”：不问对方收入，不问体重，不问年龄，不问宗教信仰，不问婚姻状况，不问“去哪儿”，不问“吃了吗”。懂得和了解这些一般商务往来英语语用常见的技巧，有助于我们更好地进行跨文化交流。

2 避免矛盾激化

巧妙地运用语言技巧，适度含蓄、委婉，使自己的语调更柔和，语言更容易被接受，提议显得更合理。

2.1 增加模糊词，减少主观感受

像“well” “perhaps” “just”“really” “actually” “certain1y”“possible”，这些模糊词的使用能减少因为异议而造成的不悦，体现说话人的合作意向。如：I think the implications of there two terms are diferent．“think” “wonder”等模糊动词既可以表达心理过程，也可以来降低对他人意愿强加的程度，让对方觉得受到了尊重。

2.2 暗含与委婉，减少语言的激烈程度

如遇到有机密或隐性的不宜直言,遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直陈时,我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达，从而避免正面冲突，制造友好气氛。例如: I agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.

3 树立平等、谦和的形象

在商务英语谈判中，语言表达要做到不卑不亢、得体脱俗，既要尊重国际贸易习惯，又要维护本国或本公司利益。要得体地使用语言，要尽量避免以下几种情况。

3.1 过度谦卑的口气

如：We are extremely and sincerely sorry for the error and ask that you accept our humble and sincere apology for the undue inconvenience suffered by you．在商务谈判中，一定的谦恭是必要的，但过于有礼则让人感到虚伪或使对方反感。

3.2 贬低的口气

如：AI1 wise office managers around the country order Gold Fish——the most efficient of alI office typewriters．这种贬低人的语气不但不会说服对方购买你的产品反而会伤害对方。

3.3 责备的口气

如：Your letter is not clear at all：I can’t understand it 这种生硬的、指责人的语气应避免。可以改为：If I understand your letter clearly.

3.4 自以为是的口气

如：You would of course rather continue to do business with us because.这种强加于人的口吻，对方是很难接受的。

4 增强对方对谈判的“掌控”

在商务谈判的过程中对手越感觉到自己对整个谈判进行着掌控，越容易接受最终达成的交易，对合同的履行也就越积极主动，并有利于进行下次的合作。

4.1 从强调自我转为强调对方

在谈判中应尽量避免强调自我，处处为对方的利益着想，变“self-attitude”为”other-attitude”，给对方一种“交易达成是自己选择的结果”的心理感受。

例： we are a good selection of winter clothes at China’s Autumn Export Commodities Fair.和 you can choose from a very good selection of winter clothes at China’s Autumn Export Commodities Fair.第一句话虽其本身无懈可击，但侧重了自我而不是对方。若改为第二句话，强调了对方的利益，同时强调有各式各样的衣服供选择。

4.2 使用否定句和条件句

否定句可以使提议听起来不那么直接，可以给对方留出更多的自由空间。I don’t know whether you agree with me．比直接用：I know that you won’t agree with me.能为彼此的商谈保留余地。在提出要求的时候，条件句可以给对方做选择的自由。如：We will withdraw the contract， if it is not ready for tomorrow．

5 增加对方谈判的愉悦感

5.1 适时的赞美，增加对方的谈话愉悦感

在涉外谈判中，适当的赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。赞美的话语一定要具体明确，泛泛的赞美会使之大打折扣。如“you’re a good person.”,”you’re a great manager.” “you have done a wonderful job”类似的话语由于太过笼统，缺乏令人信服的因素，对方听了可能会产生误解、窘迫甚至反感。

5.2 使用积极的词语，增加谈判的乐观氛围

谈判的过程中不免遇到困难，悲观的气氛会带来失败和挫折感，不利于谈判的顺利开展，用积极、乐观的语气来表达自己的态度，增加谈判的乐观氛围是将与助于达成共识。

例：Because of recent heavy demand, we will not be able to deliver your goods before August 12.和 Although the recent heavy demand, we will do our best to deliver your goods before August 12.第一句是消极否定的语气，第二句表达同样的意思，但使用的积极肯定的语气，会让听话者感到诚实和诚意。

6 直接提问

西方人，特别是美国人，性格开放豪爽，说话开门见山，直奔主题，在认为对方值得信赖并会诚实回答，以便进一步交换信息的情况下，西方谈判者经常通过直接提问的方式，共享对方的偏好和首要问题。

因此，进行跨文化的商务谈判人员应该牢记：“语言深深地扎根于文化现实和该民族人民的习俗中，语言研究离不开这一宽泛的语言行为环境。要理解语言，归根到底要懂得说话人的整个文化背景和生活方式。”在谈判中对英语的使用，无论是理解或表达，都需要根据文化选择合适的词句。

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