从商务谈判中的行为方式看日本人的性格

郑 瑾

(揭阳职业技术学院，广东揭阳522051)

从商务谈判中的行为方式看日本人的性格

郑 瑾

(揭阳职业技术学院，广东揭阳522051)

日本人独有的国民性格对与其进行的商务谈判有着一定的影响，不可忽视。在与日本人进行商务谈判的过程中应充分了解其性格特点，才能为企业争取到最大的利益。

商务谈判;日本人;国民性

中国与日本自1972年恢复邦交正常化以来，两国的贸易关系日趋紧密，两国商务人员在商务谈判中的接触也日渐频繁。日本人在其特有的历史、文化背景及风俗习惯的影响下所形成的复杂性格，对其在商务谈判的过程中所表现出的行为模式及谈判风格有着怎样的影响?而作为其谈判对手的中方商务人员对此又应做出怎样的应对?本文将对此进行探讨。

一、商务谈判过程中日本人的行为特征

在国际贸易市场上，日本商人以其繁琐的礼仪、谨慎的态度、务实的风格等特征闻名于世，其带有浓郁日式风格的行为特征明显区别于其他国家的商务习惯，有时令其他国家的商务人员头痛不已。尽管中日两国的文化背景一脉相承、渊源深厚，两国的风俗习惯也有诸多相同点，但在商务谈判中的行为方式仍有不少大相径庭之处。

(一)只可意会不可言传的“拒绝”

在与日方进行商务谈判的过程中，对日方人员态度的正确判断是其难点所在。相比起欧美人外向、直接的表达方式，日本人往往采取内向、含蓄的表达方法，不轻易发表意见，并以“暧昧”的表情及语言掩饰内心的想法。特别是在表达“拒绝”之类否定的态度之时，日本人更是将这种“暧昧”发挥得淋漓尽致。

例如在样品展示过程中，中方人员热情地陈列出其得意之作，在进行详尽的介绍之后，往往会期望对方能马上表明态度，好判断下一步的应对。但如果这个“对方”是日本商人的话，通常是不会直接得到答案的。日方人员或是面带微笑，或是面无表情，不置可否。若一再追问，得到的也是模棱两可的答案。这时，若中方人员不能正确领会日方人员所表达的意思，谈判因而也就难以顺利进行了。

如「いいです」一句，即可表达“好的”、“可以”，也可以表达“不”、“够了”。若单纯从语义上来理解，则容易将其一律理解为肯定的回答，——但实际上对方可能以此来表达否定的意见。这种看起来似是而非的表达方式在对日谈判中并不少见，由此给中方人员带来不少麻烦。

(二)从“审视”到“忠诚”

日本的企业与他国的企业不同，他们更倾向于与固定的几家公司合作，特别是海外的合作企业更是不会频繁更换。日本企业的这一特点决定了他们需要更长的周期去与其他企业建立合作伙伴关系。相对的，对于其合作企业来说，建立合作关系的初期将是一个漫长的“被审视”的过程。

在与对方企业接触之前，日方人员往往已经通过各种渠道对企业的运营及信用情况进行了初步的了解。在初次进行商务谈判时，日方人员往往会对企业的历史、规模、运营方式等情况进行详细的询问，甚至会在谈判初期便通过索取银行资料等方式来确定对方的信用程度。值得注意的是，日方人员所询问的这些信息极有可能在谈判前便已通过其他渠道搜集掌握了;若是与实际了解到的情况有所出入的话，则有可能给日方人员留下负面的印象，不利于建立日方对我方的信任感。

一旦对方企业通过了“考验”，并在此后一系列合同签订、商品交易，直至交易完成的过程中双方皆合作愉快的话，日本企业便会对其产生极大的信任，并与其建立起长期、稳定的合作关系。

值得一提的是，不仅仅是对企业，对于企业方派出的谈判代表，日本企业往往也需要对其有一定的信任度。通常情况下他们更倾向于与固定的人员进行接触，对于频繁的人员替换则感到不安与反感。

(三)细节完美主义

在各国商人之中，日本商人的挑剔严谨可以说是举世闻名。比如，他们在确定购买一件商品之后，不是急着签订购买合同，而是要再三确认商品的打包细节，甚至亲自到现场观看打包之后，才能安心地签下合同。这种“细节完美主义”不仅仅体现在对商品质量、价格、包装以及整个交易过程各个细节的考究，在整个商务谈判过程中更是表现得淋漓尽致。

在商务谈判开始之前，日本人往往已经举行多次内部会议，对在谈判过程中可能出现的问题进行了多方部署。对于对方企业的商品，更是研究到细节，对其优势及缺点了如指掌。因此，未做好充分准备的中方企业，往往会在日方拿出各种详尽资料及调查结果之时措手不及，以致在谈判中自乱阵脚，不能取得预期的利益。

谈判过程之中，日本人更是善于抓住对方遗漏的细节，予以反击。相对于对方的急切，日本人往往采取沉默以对的策略。尽管心里可能也是万分着急，但日本人深知自己的沉着能使对方更加沉不住气，甚至仓促之间自乱阵脚，己方便能趁机要价，在谈判中占据有利位置。

此外，日本人的挑剔还体现在整个交易过程中对礼仪细节的要求。从来函咨询到初次见面、交换名片，从谈判过程中的主次分明到谈判结束后的宾主尽欢，若是在这个过程中有哪个环节的应对出了岔子，不仅双方的谈判气氛将受到影响，严重的还可能导致谈判的破裂。

二、日本人特有的国民性格

(一)“以和为贵”的思想是暧昧表达的根源

日本是一个四面环海的岛国，其领土狭小，各种自然资源相对较为贫乏。在有限的环境之下，人们为了生存不得不团结一致，以集团的形式才能获得更好的生存条件。而能使一个团体长久团结一致的关键，便在于人们之间的和睦共处。长期以来在这种集团形式下生存的日本人更是深刻地意识到了这一点，从而培养出适合这种生存方式的国民性格。日本人之间的交往讲究礼数，却又保持一定的距离;讲究细致周到的问候，却又习惯靠眼神、语气的变化互相交流，而不是直接表达。这样既维持了相互之间的联系，又不过多地干涉;既是处处为他人着想，又避免了相互之间的揣测。

因此，在日常的交流中日本人常常不会清楚明白地表述自己的意见，而是使用「ちょっと」(有点……)、「たぶん」(可能……)等暧昧、委婉的语句，让对方自己领会其中的意思;而另一方则通过对对方表情、语气的判断推测出其真正的想法。这种类似“打哑谜”的交流方式，往往让外国人费解，而在商务谈判的过程中，更是成为了一种无形的“障碍”。

(二)“集团观念”影响下的忠诚意识

如前文所述，日本人在自然环境与生存条件的影响下产生了对集团生活方式的认可与依赖，在这种生活方式的影响下日本人形成了一种“集体利益优先于个人利益，个人利益依附于集体利益”的思考方式，即“集团意识”。无论是在学习、工作，甚至在生活中，日本人都往往习惯于长久、稳定地依附某一个团体，从而获得归属感和认同感。同时，对于不属于本集团的“外来者”，往往有一定的戒心与不信任感。

因此，在这种意识的影响下，日本企业对于员工的忠诚度往往有着极高的要求，而这一要求同样延伸到了企业合作伙伴的身上。在经历了最初的“审视期”、“考验期”之后，日本企业希望与对方企业建立起的是一种长期、稳定的合作关系。这不单单是为了方便日后交易的进行，深层次的原因是由于日本人对于新的合作关系易产生戒心，以及对合作伙伴频繁的变动感到不安所致。

(三)日本人的“根性”

“根性”「こんじょう」一词在日语中有“对事物执着、坚持到底”的意思，这个词准确地描述了日本人严谨的办事风格以及对事物细节固执的要求。无论是日常生活还是工作上的方方面面，日本人都在这种特有“根性”的驱使下做到了一丝不苟，对于细节的考究有着不一般的执着。也正是这一种执着，造就了“日本制造”的世界闻名，日本的产品以其“小巧、精致、高质量”得到了全世界消费者的认可。

日本人对于细节的完美追求使人赞叹不已，另一方面，这种“细致”也令其合作企业难以消受。“日本商人很难伺候”这一观点，在各国企业中早已广为流传。

三、“对症下药”的谈判方式

在初步了解了日本商人的谈判风格及其背后深层次的原因之后，中方人员在与其进行商务谈判的过程中便应建立在此认知的基础上，针对其特点，制定出相应的对应策略。

(一)尽可能减少文化、礼仪、语言方面的交流障碍

面对日方人员与众不同的文化、礼仪与行事风格，我方人员应在对其进行初步了解的情况下做好应对的准备。

如针对前文所提到日本人习惯暧昧的表达方式这一特点，作为中日商务谈判的参与人员，便不能仅仅从语言的表达本身去理解日方人员的态度，而是要从表情及动作的细节去判断其真正的意图。例如「いいです」一句：若是对方面带微笑、赞赏，并伴随轻微点头，便可理解为“肯定”、“赞成”的意思;但如果对方面露难色、摇头摆手，那便是拒绝无疑了。

此外在应对日方人员各种复杂的礼仪时更应细致周到，以在整个谈判过程中给日方人员留下正面、积极的印象。

(二)为面对“质疑”做好充分的准备

从企业的运营方式、企业信用，到商品的生产、做工、包装，直至最后的合同签署，讲究细节的日方人员总是善于从各个方面发现中方企业的不足之处，并抓住这些不足动摇中方人员的心理，以求在谈判中获得利益的最大化。

针对这些情况，中方人员应做到：在谈判之前，充分准备好各方面资料以应对日方人员的询问，同时查漏补缺，减少在谈判过程中被抓住“马脚”的几率;在谈判的过程中，耐心应对日方的质疑，既不能因急躁而忽略细节，更不能因小错而自乱阵脚，沉着以对，才能在谈判中获得心理上的优势。

(三)利用其“信任感”获得谈判的先机

日方企业对于不熟悉的企业及谈判人员有着天然的戒心与不信任，这为中方企业与其初次合作造成一定的障碍。对此，在初次谈判过程中，中方企业应安排前期与日方进行过联络、接触的人员出席，或聘用曾与该日方企业合作过的翻译人员，从而减少日方人员的戒备心，使谈判得以顺利进行。

几次成功的合作之后，出于对合作企业的“忠诚”，日方企业将中方企业视作固定的合作伙伴，不会随意更换;而中方人员可利用这一特点，在今后的谈判过程中逐步压价，获取交易中的优势。

［1］杨晓慧，严旭.中日文化差异对商务谈判的影响及对策［J］.商场现代化，2008，(26)：178-179.

［2］刁鹂鹏.商务谈判日语口语［M］.大连：大连理工大学出版社，2002，(04)：1-20.

［3］刘姣.浅析日本人集团意识的发展与变化［J］.魅力中国，2011，(07)：316-316.

Japanese National Character in the Behavior of Business Negotiations

ZHENG Jin
(Jieyang Vocational＆ Technical College，Jieyang 522051)

Japanese unique national character has a certain influence on the behavior of business negotiations.Having sufficient knowledge of Japanese unique national character helps to maximize the Chinese company＇s interest.

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H36

A

1008-8156(2012)01-0008-03

2012-02-10

2012-02-20

郑瑾(1985-)，女，广东潮州人，揭阳职业技术学院助教，文学学士。研究方向：日语语言与教学。