一副方便的老花镜

文 许桂赟

一副方便的老花镜

文 许桂赟

渐进多焦点镜片最初是为满足中老年人看远看近不同屈光度的需求，所以最初此类产品被称为“既可以看远又能看近的镜片”，进而延伸为“看远清晰看近也清晰的镜片”。但时下眼镜行业的销售人员用此卖点来推荐中老年渐进产品，经常会遇到顾客投诉“看远不清晰”或者“看近不清晰”， 解决这类投诉最常见的结果是要求顾客回去再适应一下，然后顾客就再也不来了，却到处宣传上当受骗——如果您的企业中老年渐进片的销售量在过去5年内没有增长5倍以上的话，或许就是这样的顾客帮了你“大忙”。

不同的渐进多焦点镜片因设计不同而各有卖点，加之装配技术上的差异，不是所有的产品都可以达到同样的效果，而是各有侧重点。当然，零售价格也有很大的差异，从零售价480元的渐进片到零售价4800元的渐进片，产品设计和功能肯定存在很大差别。但顾客却常常希望用普通产品的价格买到高档产品的功效，如果使用后达不到预期效果，那么顾客的抱怨也随之而来。

所以，对于渐进镜片的销售而言，给予顾客合理的预期非常重要。在推荐渐进镜片时，不妨只向顾客强调一点：这只是一副方便的老花镜。

普通成品老花镜均价在100元左右，而现配一副老花镜价格大部分高于200元，因此，一副600多元的“渐进老花镜”已经不算什么高科技、高档次的眼镜了。如果依然告诉顾客这种眼镜是多么好，看远清晰、看近清晰、走路可以戴、开车可以戴……取到眼镜之后，顾客的心理落差就会很大，从而对渐进产品产生厌恶。这类顾客今后再次购买的可能性微乎其微，而且他们还会告诉自己的朋友渐进多焦点眼镜还不如原来的老花镜。

我的做法是告诉顾客：这是方便的老花镜，和普通的老花镜一样，可以在阅读时使用，同时还有一个优点，抬头看家中四周的物体也不需要摘下。如果戴这样的老花镜去逛商场，优点就更明显了，不用再临时掏出老花镜戴上，直接就可以看价格标签，看手机也同样清晰，这样就可以免去频繁摘戴的麻烦。

我曾经完成过这样一个销售案例。顾客是一位47岁的女士，之前从来没有戴过眼镜，她的近用处方是：R：+1.75DS，L：+1.75DS。按照一般的情况，店员有两种选择：第一，向她推荐成品老花镜+1.75DS；第二，建议顾客选择一副镜架现配+1.75DS的近用眼镜，后者的成交单价较高。对于从来没有戴过眼镜的人来说，推荐渐进镜片显然是不太合适的。在接待过程中，我发现顾客的电话频繁响起，由于顾客手机屏幕显示的数字不是很大，接电话真的很麻烦，每次都要拿起桌上的老花镜，看完来电显示，再取下老花镜，然后接听。于是我便问道：“如果有种镜片也是老花镜，不用一直戴上取下的，您是否有兴趣看看？”

顾客问：“有吗？我正愁呢，我朋友的老花镜都是随身带的，用的时候戴一下，戴一会儿马上就要取下来，说不能看远。”

我回答说：“有这样的镜片，戴起来看近很清楚，但如果不摘下来，看远也是可以的。如果你就是接接电话、看看材料，不想取下眼镜，这样就很方便。如果你要看远很清楚，可以一直戴着，不过那个是功能比较完善的，价格要高一些。”

顾客当时有些迟疑，我向顾客保证：“这副眼镜可以确保你接电话时看得清屏幕，抬头看人也不晕不花，而普通的老花镜，比如你现在挑选的这副老花成镜就没有这个优点。”得到承诺后，顾客也对比了一下戴老花成镜的效果，最终还是选择了渐进镜片，成交的价格为700元，加上镜架不到1000元。对于渐进镜片来说，这不是很高的单价，但相比于卖一副老花成镜，业绩至少提高了10倍。

一周后顾客前来取眼镜，我教会顾客如何使用。两周后回访顾客，顾客说很好用，很方便，并表示还会介绍朋友也来配这种“方便的老花镜”。半年后复查时，她告诉我，她介绍了很多朋友来我们这里买渐进多焦点眼镜。她只要看到谁频繁摘戴老花镜就会告诉他，来我们店里配这种方便的老花镜，价格也不是很高，很方便。

对于从来没有戴过眼镜的顾客来说，配一副眼镜一直戴着而不会感到半点不适是非常不现实的。有些顾客戴平光镜片都会觉得不适应，更何况是有下加光、有盲区的渐进片。这时，我们可以强调，渐进片只是一副方便的老花镜，在频繁看近看远时比普通老花镜方便，而在持续看远时（比如走路、开车）可以不戴。强调这样的卖点让顾客的满意度很高，更为可贵的是，顾客回头率和转介绍率也很高。

作者单位：上海理咨询管理机构