商业模式与其它模式的关系

李锋贵 余来文 蔡辉

在企业经营管理实践基础上出现了许多模式，但商业模式具有整合性的特点，使得这些模式能够共同为商业模式服务，相互适应与协调，保持企业的持续竞争能力。尽管这些经营管理模式存在的基础具有许多共性，但却有各自的不同。

一、商业模式与运营模式的关系

运营模式是根据企业的经营宗旨，为实现企业所确认的价值定位所采取某一类方式方法的总称，包括经营模式和业务模式。商业模式从商业环境出发，不但积极保持与客户紧密关系，并增加了对合作伙伴价值网络的构建，这就使各相关利益方恰当处理各自之间的关系。而运营模式从自身企业的运营活动出发，重点关注产业链所处的地位，没有考虑产业链上的合作伙伴纳入关系网络中。另外，运营模式从自身所拥有资源出发并没有考虑企业可以利用其它资源来获得更大的价值，可能丧失了发展的机遇。商业模式关注的是赚钱的问题，势必要存在于追求利润的盈利机构中，但是运营模式却不仅局限于盈利机构中，非盈利机构中同样可以有运营模式。

商业模式和运营模式的路径有许多种，商业模式却从提供新的客户价值，创造性满足客户价值主张为主要路径，运营模式主要是从降低运营成本，提高运营效率为首先路径。

二、商业模式与管理模式的关系

管理模式包括企业发展战略、组织结构、管理控制、企业文化、人力资源管理和业绩管理。管理模式反映了企业的执行机制，是企业为实现其经营目标而组织其资源、经营生产活动的基本框架和方式，而商业模式则描述了企业所能为客户提供的价值以及内部结构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现这一价值并产生可持续盈利收入的要素过程，在处理与客户、合作伙伴和关系资本的过程中不可避免的要涉及到企业要在争取自身最大利润面的基础上协调各方面的利益，此时就要求企业管理层能恰当的平衡各中利益相关方来维持稳定的价值链体系，在协调各方面的关系中形成了其管理模式，所以商业模式与管理模式有着不可切割的关联度。虽然商业模式是形成管理模式的基础，但是管理模式与商业模式却有许多不同点，具体如下：第一，管理模式和商业模式分别从两个互异但却互补的层面，完整的描述了企业的经营管理，商业模式和管理模式从两个不同的角度，保证了企业战略的最终实现。第二，管理模式看重的是企业发展目标的确定和业绩的达成，商业模式则是在满足顾客需求、为顾客创造价值和实现企业价值最大化之间构造一座桥梁。第三，成功的商业模式具有企业内部可复制性，这里所指的可复制性不是与商业模式的独特性相违背的，而是指某一企业的商业模式可以在企业拓展市场领域时如连锁门店使用同样的商业模式，即企业内部可复制性。这就在一定程度上降低了管理层的重要性，理想的商业模式是能够达到企业不管谁在操作，只要按照商业模式的设计来实施均可快速复制成功。

三、商业模式与营销模式的关系

营销模式是评价一个企业经营好坏的关键标准，营销模式的选择直接影响企业的销售业绩，是与企业直接盈利的指标。商业模式与营销模式的相同点：第一，先细分市场，后对目标客户群的消费主张进行深入分析。商业模式的要素包含了客户关系和客户价值主张，体现商业模式对于客户的关注和重视。营销模式主要对象就是消费者，如何让消费者接受企业产品 ，如何使消费者变成忠实顾客，如何打造产品口碑，创造品牌，这都要求对客户的需求必须深入细致了解，并基于消费者心理来进行营销，所以这两个模式凸显出客户群的作用。第二，客户价值主张的实现和自身目标实现具有同时性。营销模式的选择就是根据所面对的客户选择适合的营销策略，在客户价值主张实现的同时也实现了营销模式的目的，与营销模式一样，在满足客户需求的同时，商业模式的目的也得以实现，所以这两个目标的实现具有同时性。第三，实现企业盈利宗旨一致。营销模式是企业在生产出产品并将其推向市场时所作出的重要一步，是企业价值实现的最后一环，营销模式的好坏影响了企业在市场上的占有率和在消费者心中的定位，所以选择符合企业定位的营销模式能使企业的运作机制更为顺畅，有利于实现企业盈利，这也是商业模式的宗旨。

另外，商业模式与营销模式具有不同点。首先，从战术角度看，营销模式最大的作用就是使消费者接受企业所提供的产品或服务，而商业模式则从战略出发，先定位（市场、消费者与业务），后设计合理的运作流程和完善的员工管理制度，最终通过盈利模式来实现企业价值。其次，所处的地位可以看出营销模式仅仅涉及到产品推广市场上的环节，并没有对企业生产核心产品或提供核心服务提出要求或作出规划，职能较为单一，商业模式把价值链整个纳入其中，使得企业的每个业务都要按照商业模式的规划来安排，这就体现了商业模式对企业具有指引、监督、推广等职能。最后，对竞争力量的态度，营销模式要根据竞争对手产品或服务作为标的来选择具体的营销手段，要时刻关注现有的竞争者和新出现的竞争力量，根据这些竞争对手时刻的調整细节化的营销手法，使企业的产品或服务始终占据优势地位。而商业模式的设计中却不把竞争力量考虑其内，这是因为商业模式本身是基于自身企业的发展所建立的，通过不断满足顾客的新需求来扩大市场，从而作为获利的主要途径。

四、商业模式与盈利模式的关系

企业商业模式和盈利模式的最终目的都是为了企业盈利，但商业模式和盈利模式却有本质的区别，具体如下：第一，商业模式包括盈利模式。商业模式是由运营模式、业务模式、盈利模式、管理模式等方面组成，商业模式是企业通过什么途径或方式来赚钱；盈利模式则是企业赚钱的渠道，通过怎样的模式和渠道来赚钱，是企业提供销售或服务所获得利润的手段、方式。第二，商业模式主要考虑整个企业持续发展，而盈利模式就是研究与实现如何获得最大利润的方式。盈利模式设计包含三个关键技术：价值发现决定利润的来源；价值匹配决定盈利水平的高低；价值管理决定盈利水平的稳定性。如高利润区、平均利润区、低利润区和无利润区。在不同的利润区盈利模式是完全不同的，自然利润状况也不同；与此同时，企业处于何种利润区是商业模式决定的。第三，商业模式的概念和内涵比盈利模式更加丰富。商业模式是一个复合的模式，包括企业做什么产品、定位什么样的客户、用什么市场营销手法；盈利模式只是它其中的一个环节，且盈利模式是商业模式的核心逻辑主张之一，它包含于商业模式中，引导经济实体以此逻辑实现商业模式中相关资源的合理配置，最终达成盈利模式这一核心目标的实现。任何企业都有自己的商务结构及其相应的业务结构，但并不是所有企业都盈利，因而并不是所有企业都有盈利模式，所有企业要长久并持续的经营就要从模式上创新。

（作者单位：陕西陕煤物资供应公司 西北大学国际商学院）