质量+服务=销量增长——访河南焦作市鹏宇农资连锁有限公司总经理薛长岭

□ 《中国农资》记者 乔耀东

自2011年天脊集团全面推行 “八大工程”以来，天脊集团在河南市场上已经逐渐显现出改革的成就。直接反应是受此影响，天脊化肥代理商鹏宇农资公司在河南焦作地区的天脊化肥销量实现了 “逆市增长”。截至今年10月，该公司天脊复合肥销量达到2.8万吨，比去年同期增长了4000多吨。 “在复合肥市场低迷的今天，天脊化肥依然能实现逆市增长，充分说明天脊化肥的质量是卓越的。”该公司总经理薛长岭如是说。

山药示范羡煞人

鹏宇公司地处焦作市温县，在其销售覆盖区域内，蔬菜、山药是这些地区的主要农作物。今年，鹏宇公司在温县祥云镇开发了一块天脊肥铁棍山药示范田。

进入山药生长期后，鹏宇公司的业务员多次带领农民和基层经销商到示范田观看山药的生长情况。示范田中的山药藤蔓茂盛，已经爬满了整个藤架，叶子颜色呈深绿色，放眼望去，仿佛一片绿林。在今年山药收获的时期，通过对比，示范田的产量比其他地块高出20%左右。而且示范田的山药长得又长又直，外观特别好看，商业价值高。

在观摩天脊化肥山药示范田后，一位农民感慨地说： “从这块示范田看，还是天脊化肥这样的大品牌可靠，这样的山药长势真是让人羡慕。”鹏宇公司正是通过这样一块一块的示范田，让农民真正认知了天脊化肥卓越的品质。

服务种田大户增销量

薛长岭告诉记者，作为流通企业的鹏宇公司，农化服务是弱项，但是天脊集团在为农民提供专业农化服务方面实力强劲，正好弥补了鹏宇公司在这方面的不足。

随着土地流转的发展，在温县出现了很多种田大户，他们对经销商提出了更高的要求。不仅要求经销商提供优质的产品，而且还要求经销商能够针对他们的农作物以及土地特点提供针对性的用肥指导。在农闲时期，天脊集团会派业务人员定期与这些种田大户沟通，了解他们的用肥需求，为他们制定农资使用计划。在农业生产季节，天脊集团派遣专业的技术人员与鹏宇公司的工作人员一同走访客户，针对农作物的生长情况提出用肥建议，并积极邀请农户参加公司的农化培训活动。此外，鹏宇公司联合天脊集团为消费者提供电话咨询服务，帮助他们解决农业生产的困难。从侧重销售产品到侧重销售服务，鹏宇公司与消费者间的关系也发生了很大的转变，从之前的商家、客户关系逐渐转变成了朋友关系。依赖质量与服务，鹏宇公司天脊复合肥的销售范围也得到了扩展。今年以来，鹏宇公司在焦作地区新建立了20多个销售网点，使天脊系列产品在当地的市场占有率得到了提高。