“大块头有大智慧”仍需后续客户引导

作者 | 陈亮

中国移动在3月中旬推出了“大块头有大智慧”的终端战略，一批同时具有“大块头”（以四寸屏为主流）和“大智慧”（以双核、四核处理器为主流）的TD终端将于近期陆续面市。

对中国联通而言，其之前着重强调了iPhone的作用并将大量营销成本投入在iPhone战略上，等到天翼和G3羽翼已丰之时，正面战争也开始了。尽管去年中国联通在3G业务上取得了一定突破，但整体移动通信市场格局并没有太大改变。

相较之下，中国电信则一直奉行“天翼+Android”的终端策略，一方面以“军令状”的方式强行推进3G网络覆盖，另一方面乘Android阵营遍地开花之势推出了高中低档系列终端。

中国移动在终端市场上仍是一贯的“大手笔”，同时还赋予自有营业厅以终端销售的职能，外引内联、多角度强化之下成为TD终端销售的主力渠道。由于TD终端解决了与GSM网络兼容的问题，但之前过分强调高端智能机、在中低端智能机市场上到2011年下半年才加大投入，兼之TD网络覆盖在二三线城市还有待进一步提升，反而出现了部分省、市3G网络容量较为冗余的现象。

事实上，中国移动在此时推出“大块头有大智慧”战略，一方面是为了主动应对并尽可能削减中国电信iPhone 4S上市的影响，大屏幕、高性能，正是剑指iPhone 4S；另一方面在经过了春节市场之后，也应尽快确定今年TD终端销售的战略以应对全年的竞争。笔者认为，今年三大运营商在各自去年战略的基础上会有所调整，但两大趋势会更加凸显。

一是中端市场左右未来。由于运营商对国内3G终端市场影响力巨大，对终端设备厂商的谈判能力强，补贴依然会是一把“利器”。但是，补贴不等于盲目烧钱，竞争激烈导致利润率和利润增长率下降，促使运营商的终端市场运营部门必须加大对市场的研究、适应和引导力度。在今年，苹果和谷歌两大智能手机阵营将继续领跑，中端市场尚未完全开发，依旧是左右未来的重要阵地。

二是客户影响力因素凸显。一方面，多级压力感应、四核处理单元等硬件逐渐推陈出新，让价值链中的各个参与者都有能力将业务和应用延伸到客户需求的各个角落；另一方面，客户引导将会是运营商的重要工作，单纯依靠终端性能提升来吸引客户是远远不够的，如何让客户更好地使用终端和网络来实现各种目的、让客户需求更尽情释放，也会左右客户对运营商、对3G终端制式的选择，中国电信在近期着力加强iPhone 4S的营销服务培训，也是基于这种考虑。