外资寿险公司在华经营困境分析

■ 李新平 南开大学

从我国开放保险市场之初，外资就出于多种目的进入中国保险市场，诸如：为本国客户提供保险业务，开辟第二母国市场，寻求新的业务增长机会，利用中国持续增长的经济带来的机会等等。但从入世至今，外资寿险公司在华经营业绩不如预期，市场规模较低。特别是全球金融危机以来甚至发生了类似荷兰国际集团（ING）出售股权、完全退出太平洋安泰寿险公司，以及加拿大永明金融集团出售了在华人寿保险公司股权的30%股份，从最初积极争取保险相关业务执照抢占中国市场到主动出售股权，这说明外资寿险公司在华经营遇到了困难。

外资寿险公司在华上述行为究竟是受此次金融危机影响还是另有原因值得我们探讨。

一、外资寿险公司在华发展状况

（一）外资寿险公司在华的经营环境：监管方面

第一，投资股权方面的监管要求：除了友邦保险公司在华各分公司之外，根据中国入世承诺，外资可以占合资寿险公司50%的股权。目前50%的参股比例限制仍未放宽，所以外资只能以合资的形式在华经营寿险公司。

第二，经营地域范围的监管要求：入世后三年，即2004年取消了外资寿险公司在华经营的所有地域限制。

第三，经营业务内容的监管要求：允许外国寿险公司向外国公民和中国公民提供个人 (非团体)寿险服务；中国加入后三年内，允许外国寿险公司向中国公民和外国公民提供健康险、团体险和养老金/年金险服务。

（二）外资寿险公司在华的经营状况：市场份额偏低

截至2009年在华外资寿险公司数量达到28家，它们主要来自美国、加拿大、日本、韩国、台湾及英国、德国、荷兰、瑞士和法国等经济发达国家和地区。值得一提的是，有20家全球最大的保险集团以合资、独资形式在华开展寿险业务。这些外资寿险公司在华保费收入绝对数额不断增加，但相对比例不高（如图1所示）。外资寿险公司在华市场份额在2005年达到峰值8.91%，即便如此，与主要OECD国家寿险市场上外资保险所占比重相比，外资保险公司在中国寿险市场上的表现差强人意。例如：亚洲国家日本、韩国的外资寿险公司所占市场份额均超过了15%。作为世界最大的保险市场，美国外资寿险份额将近20%，英国的这一比例超过了50%。

以上海为例，这里是外资保险公司最集中的城市，大量外资保险公司在此设立机构经营业务，截至2009年，上海共有33家外资保险分公司及法人机构，外资机构占比达到20.37%。外资保险公司在沪市场份额近五年来呈现出下降趋势。显然，外资寿险公司在中国市场上的表现总体上都不理想。

（三）外资股东出售股权，出现了“中资化”情形

从入世谈判我国经济对外开放以来，我们一直担心保险业被外资巨头抢占，然而目前，外资寿险公司却在中国市场逐步收缩市场份额，甚至出现了个别退出中国市场的案例。如：2009年加拿大宏利金融集团将50%的恒康天安人寿保险公司股份全部出售给四家中资公司，成为第一家由合资转变为中资的保险公司。紧随其后的还包括：光大永明人寿保险公司的外资方出售了30%股权，转变成了中资公司；建设银行则接手了荷兰ING集团出售的太平洋安泰人寿保险公司50%的股份；类似的还有交通银行和中国银行分别购买了中保康联寿险公司和恒安标准人寿保险公司的股份。

图1 2006-2010年外资保险公司在沪市场份额

二、外资寿险公司遭遇在华经营困境的原因分析

1992年美国友邦保险公司①在沪建立分公司首开外资保险公司入驻中国的闸门。1995年第一家中外合资寿险公司——中宏人寿开业。作为最早的外资寿险公司它们在华已经经营了十多年，但是市场规模仍徘徊在个位数，尤其是2009年出现的“中资化”现象，都需要我们进一步探讨其背后的形成原因：

其一，与中资公司相比，外资寿险公司业务规模较小，保险产品无特色。外资保险公司历来重视经营效益，以利润最大化为目标，而不盲目扩大规模，在分支机构设立方面较谨慎，外资寿险机构一般选择东中部经济发展较好的城市设立网点，这在一定程度能够减少投资资金。但另一方面经营机构少意味着经营业务覆盖面不高，降低了消费者的认知度，进而降低了选择外资寿险公司的概率；同时展业机构少导致外资寿险公司的成本无法得到有效分摊，综合费用率相对较高，这也导致其利润波动较大。

此外，外资保险公司在华经营产品主要集中在传统的定期寿险业务、分红险和投连险等方面，而这些产品与中资保险公司同质化严重。中资保险公司凭借多年来建立的公司信誉和积累的客户资源，加上与生俱来的文化认同感，更易被消费者接受。与此同时，外资寿险公司来华后开发的创新型保险产品，例如健康险及养老保险产品则是基于母国人口及经济环境推出的，针对的客户大多也是在华外资企业及外籍人士，未能融入中国实际情况，被我国客户接受和认同度较低。可见，外资寿险公司在产品经营上不具有优势，其在母国经营健康保险及养老保险等特殊业务的优势并没有充分发挥出来。

其二，外资寿险公司在华面临成本投入压力。相比于中资寿险公司已有的庞大营销网络，外资寿险公司在华经营必须投资大量资金来开拓营销网络，招揽人才才能开门营业。截至2009年只有中宏人寿、太平洋安泰、中英人寿等七家外资寿险公司的净利润为正，其余21家公司净利润均为负。这说明外资寿险公司面临着较大的成本收益压力。特别是经历了2008年金融危机之后，受母国公司的影响，外资寿险公司的资金出现紧张，而在中国市场投资收益迟迟不能实现，导致其预期下降，变卖股份。

其三，外资寿险公司的营销渠道单一。保险公司一般可通过自建营销队伍、通过代理销售、电话和互联网络营销等方式建立销售渠道。外资寿险公司比较看重我国的高端客户市场，与规模相比，更加注重效益。其认为重点开辟高端客户，既利于提高销售业绩，还可以扩大知名度带来更多的客户投保。它们多采用个人代理渠道和兼业代理渠道销售产品。2010年我国保险兼业代理机构共189877家，实现保费收入5464.42亿元，其中，银行113632家，占兼业代理机构59.85%的比重，实现保费收入3504亿元，占兼业代理机构实现总保费64%的比重；寿险营销员2879040人，实现保费收入3587.52亿元。作为寿险业重要的两大经营渠道，目前银行已经获准投资保险公司，可以经营自身的保险产品，成为保险公司未来的强劲竞争对手；个人代理渠道虽为公司保费收入和利润贡献度很大，但由于长期以来营销员不属保险公司正式员工，社会地位和待遇难以保障，流动性和流失率都很高，1995年-2011年曾有4000-5000万人卖过保险，留存下来的只有300万人。因此，外资寿险公司单一的销售渠道制约了其发展空间。

其四，外资寿险公司面临国内商业银行的强大竞争压力。2009年银监会正式出台《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》为银行与保险之间的混业经营拉开了帷幕。交通银行、中国银行、北京银行、建设银行均通过购买在华外资寿险公司的方式实现了参股保险公司的目标。根据上述管理办法的规定，商业银行在试点期间只能“一对一”选择已有保险公司，参股保险公司后仍要满足其资本充足率要求。一方面，外资寿险公司在华经营时间不长，又受到经营规模难以扩大、业绩不如预期等困境。另一方面，国内商业银行凭借多年银保代理合作积累的经验及庞大的营业网络对参股保险业期待已久，积极寻求收购对象。在这种情况，外资寿险公司不但面临国内寿险巨头的竞争挑战，同时又面临新的银行巨头的竞争压力，遂萌生退意。

第五，50%vs50%的股权结构一定程度上影响其经营发展。股权结构很大程度上影响着公司的控制权配置及治理机制的运作方式，并在某种程度上影响公司治理的效率。从股权性质上看，我国寿险公司从单一的国有股份向国有股份、外资股份和民营股份多元化的股权结构转变，在股份数量结构上，从原来国有独资向国有控股和多股并立的多元化结构转变。根据《向保险公司投资入股暂行规定》，单个外资股东向某一保险公司的投资，不得超过该保险公司总股份的10%，全部外资股东股份不得超过保险公司总股本的25%。2001年加入WTO时承诺外资在寿险公司中持股比例不能超过50%。

与OECD国家相比较，目前我国是唯一限制外资持股寿险公司比例的国家。中外股东各占50%的股权结构意味着双方在经营理念、经营方式及经营目标存在差异时很难协调，甚至会形成相持不下的僵局，对公司经营造成消极影响。

三、外资寿险公司突破困境的措施

当前，我国正处于经济转轨和社会转型的特殊时期，保险需求随着经济社会、人口家庭状况及消费观念的变化而变化，而且我国寿险业的保险深度、保险密度与发达国家相比都差距较大，所以我国寿险市场有着巨大的发展潜力，外资寿险公司只要积极适应市场，一定会有广阔的发展前景。

第一，抓住社会保障制度发展和医改的契机，开发新产品，发挥自身的优势。我国医疗保障制度经历了从过去的国家统包统揽城镇职工医疗费用到确立了健全覆盖城乡居民的基本医疗保障体系目标，医疗费用由公费医疗向适度自费过渡。2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》明确提出“统筹发展城乡商业养老保险和健康保险，完善多层次社会保障体系。”随着制度变迁，商业养老保险和健康保险需求将会日益扩大。相对于中资寿险公司，外资寿险公司在经营商业养老保险和健康保险方面均有丰富经验，例如国外有专门针对老年人的门诊护理及可居住的深度护理保险产品，类似保险产品同样适合在我国销售。外资寿险公司能够利用原有经营经验，结合我国国情开发适合居民需求的产品，发挥自身的技术优势和产品开发优势，扩大市场规模获得利润。

第二，注意成本控制，拓宽销售渠道。相对于中资寿险公司早已建立的经营网络而言，外资寿险公司来华首先要寻求股权合资方申请牌照，招聘人才，建立分支机构等必然要投入大量资金；其次，经营过程中要发生市场营销成本，赔款和理赔成本，尤其是需要了解中国市场和文化风俗等信息成本；最后还有可能面临短期内不能获利，应对市场变化和法律变化等风险成本。因此，外资寿险公司要进行全面的成本预估，进行严格的成本控制，防范经营可能面临的各种风险对公司的不利影响，才能逐步打开中国市场。

自从2010年银监会叫停保险公司驻点销售后，银保销售收入大幅下滑。外资寿险公司应注意政策指引，根据保监会监管规定，“将除了银行以外的非保险类金融机构均纳入可代理保险业务的范围”，因此，外资寿险公司可通过券商代销保险产品，还可以加大电话营销，网络营销等电子化营销方式，多渠道、多领域地拓宽自身的销售中介渠道。

第三，建立中外股东之间沟通协调的平台。根据现代公司股权理论，股东拥有与其持股比例相当的权益并承担相当的责任。股东一般具有参与公司经营的表决权，红利分配权等权益。外资寿险公司在华经营按照入世承诺必须以50%vs50%的比例入股经营，对等的股权使得合资公司经营决策难以达成一致，加上双方经营观念和方式不同，外资方虽然具有先进保险专业，但是中资方也具有本地化优势，双方应充分利用各自优势取得1+1>2的效果。这就需要双方搭建沟通交流的平台，结合我国国情举办公司内部培训，加强公司内部尤其是高层管理人员的接触，使双方能够充分了解对方的文化观念和经营保险的方式方法，提高经营决策有效性减少分歧，推动外资寿险公司在华持续健康发展。▲

注释：

①在我国整个寿险市场上，美国友邦保险公司是唯一一家以分公司形式成立和经营的独资寿险公司。