刘强东:坚持者的成功

李黎

从路边店发家

在创立京东商城之前，刘强东创立的公司曾是全国最大的光磁产品零售商，在全国开设了12家门店。但是2003年非典袭来，令刘强东积累5年的生意陷入低谷。为了寻找出路，刘强东和留下来的同事在各大IT网站论坛发帖子，组织团购，没想到网上的生意异常火爆，这让他意识到互联网零售非常有前景。

2004年，刘强东正式决定在网上销售消费电子产品。

与传统卖场相比，京东商城销售的产品价格至少便宜20％左右，这是因为它没有实体店，运营成本更低。在这个信息透明的互联网平台上，跨地域的消费者能清楚地查看到各种产品的价格、网友评价，他们能以低成本获取各种产品信息和价格信息，不必再像以前那样在吵闹的实体卖场“货比三家”；最为重要的是，他们与京东商城之间，在这个互联网乎台上有了双向透明的信息沟通机制。

与产品鱼龙混杂的中关村卖场以及其他C2C平台相比，京东商城所有的商品都是正品，且可以享受到与传统店面一样的售后服务。

在建立具有公信力购物平台的基础上，刘强东认为，京东商城应该把业务流程延伸至商品流通的全价值链，即掌握货物的进销存，这样才能避免三全网遇到的困惑，从而做好渠道品牌。

投资物流

2009年春节，是刘强东创立京东商城以来过得最艰难的一个春节。不是因为缺钱——春节前京东商城已经融到了2000万美元，而是因为2008年底以来京东商城订单暴增，远远超出了物流的配送能力，这使得大量订单延误。

那段时间，刘强东正和京东商城的高管们轮流去库房加班，给物流人员当帮手，做打包、拣货等重活儿，每次都工作到夜晚12点。花了好几个月时间，京东商城通过招人、扩大仓储物流，渐渐缓解了物流压力。

也就是这次爆仓，令刘强东意识到物流在B2C企业的重要性。在物流上不断地投入重金，以提升供应链效率、提升客户体验，是刘强东追求的目标。虽然业界对于B2C平台是否需要这么大手笔投资物流不断有质疑，但是刘强东却在他坚持的道路上越走越远。

实际上，建设物流平台，也是京东商城构建稳定的供应链的重要一环。和国美、苏宁这两家年销售额以数百亿元计的老前辈比起来，京东商城仍然显得势单力薄。这意味着，京东商城在后台采购时，难以像国美和苏宁一样通过规模优势去打动供应商而拿到好价钱。在每分每厘都锱铢必较的零售业里，成本控制尤为重要，更何况在消费电子和家电行业，渠道商的毛利在3％～5％之间+没有规模优势，进货成本将居高不下。

刘强东以另外一种方式打动了供应商，那就是效率。“我们一直追求低成本高效率，是因为我们坚信，如果物流平台效率比供应商更高，而运营成本却低于它们自建的电子商务平台，那么，京东商城就不会被供应商抛弃，我们的存在就是有价值的。”

刘强东做过测算，如果品牌商自己做电子商务的B2C平台，自建物流、配送和货到付款的支付体系的话，每卖100元的货，它需要为后端物流体系支付12～18元的成本。也就是说，品牌商自建电子商务的后台体系的成本是销售额的12％～18％。京东商城却能把成本压到6％左右，这对于消费电子和家电企业来说无疑具有极大的诱惑，在这个行业，很多企业的净利润只有3％～4％，因此后台成本降低5个点，成为京东商城打动供应商的理由。

2009年以来，京东商城不断加大对仓储物流后台的扩建。2010年上半年，京东商城融到了国内B2C最大一笔风险投资1.5亿美元，刘强东宣布将其一半以上投资到后台物流的构建中。在目前拥有北京、上海、广州3个大物流中心、仓储面积达到8万平方米的基础上，刘强东分别在成都、宿迁、上海以及北京购买了600F地，用于新的仓储物流基地的建设。

发力百货

2010年2月底，京东商城正式收购了日韩服装网站千寻网。这是京东商城创始以来的第一次并购，也标志着在垂直领域做到一定规模、获取相对多的用户后，京东商城转型为综合类商城的一个开端。

做美国的亚马逊，一直是刘强东心底的一个情结。几年前在一次采访中，刘强东曾说，他研究过很长时间关于亚马逊的年报和资料，起初他百思不得其解，贝索斯将那么多钱用到哪里去了，直到京东商城遭遇第一次物流瓶颈，刘强东才意识到，需要在物流上重金投人才能保持企业的核心竞争力。而亚马逊的另外一个特点是，当年从图书类的垂直B2C做起，在获得大规模的用户数量和积累起资源后，亚马逊开始向百货、云计算等其他领域拓展，从而成为全美最大的在线零售网站。

从某个垂直领域切入，获得行业的深度后，通过积累起来的用户规模以及后台供应链资源，进行横向拓展，获得行业的广度，这是互联网B2C通常的发展路径。

2009年以来，京东商城尝试百货销售，第一年只有几千万元的销售额，2010年则达到了7亿元。刘强东甚至做过测算，当注册用户超过2000万时，京东商城就有了足够的用户基数推出自有品牌的产品。

回想这几年，京东商城经历过很多岔路口，从光存储的小门店到消费电子的在线零售，再到投入重金建立物流后台。再到发展综合性百货，在每个新的方向上，刘强东都是那个最勇于进取和尝试的人，尽管这些岔路口令京东商城有着无数种可能性，但是刘强东却凭着他倔强的坚持，将京东商城在短短的7年间，做成了国内最大的综合性在线零售平台。

(来源：《IT经理世界》)