企业销售环节财务控制探析

韩红

[摘 要] 在经历很多年的改革开放之后，我国市场经济已初具规模，在这样的环境下，对于一个企业来说，对销售环节的财务控制在整个财务控制系统中尤为重要。本文从企业销售环节的基础工作入手，分析当下企业实施财务控制的重要性，并从各环节内容入手分析企业开展财务控制工作的途径与方法。

[关键词] 财务控制 价格控制 购销合同控制 信用控制 结算环节财务控制

企业的财务控制从广义上讲，是指在在企业开展财务管理工作的过程中，运用相关信息和特定的管理手段，按一定的程序和办法，对企业相关生产销售活动所实施的监督与管理。这里所说的各个环节，针对制造企业来说主要包括生产环节和销售环节，而具体到销售环节的财务控制工作，主要是指企业在制定商品或劳务的定价原则、上下游客户信用标准和条件、收款方式、绩效考核等销售政策时，发挥企业财务组织机构和人员的作用，加强在合同订立、商品发出和账款回收等环节的控制与管理。

对企业来说，销售环节是企业经营活动中的至关重要的环节，其好坏直接决定着企业的收入水平与运营业绩，做好销售环节的财务控制工作对整个企业的财务管理工作是十分必要的。在市场经济中，大多数企业都采取以销定产的经营模式，销售部门已经成为企业的核心部门。如销售部门的销货资金不能及时回笼，往往导致企业流动资金的危机，生产部门也会随之停工待料，企业的整个生产经营活动就会陷入瘫痪。由此可见，企业的管理者对销售活动和销售人员的行为进行有效控制是十分重要的。而具体说来，企业的销售环节主要涵盖向客户收受订购单、核准购货方的信用、装运商品、开具销货发票、核算营业收入与应收账款、回收货款等业务。因此企业的销售环节财务控制也主要集中于以上几个环节，以下本文将从这几个方面对企业销售环节财务控制控制工作展开分析，希望可以给企业在日常的管理工作中一点提示。

一、价格控制

价格是企业产品销售的生命线，在激烈的市场竞争中，对于产品价格的制定与相应控制，对企业十分重要，而对于产品价格的控制主要是指企业根据本身的实际情况以及所面对的顾客特点，对本企业生产销售的产品制定适当的价格政策，同时依据企业内外环境的变化随时调整价格。由于制定合理的价格是维护企业自身利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竞争对手、开发和巩固市场的关键。因此价格控制的目标就会十分微妙，合理的价格区间既能保证企业获取相应的利润，又要有利于企业参与到激烈的市场竞争中去。

而在实际工作中在价格控制常常出现不尽如人意之处，其问题出要体现在：（1）企业产品总体价格良莠不齐，要么制定得太低，导致利润空间严重压缩，不利于企业扩大再生产和简单再生产，要么制定的太高，在市场中缺乏相应的竞争力；（2）企业制定各种客户优惠政策时，往往随心所欲、信手拈来，并未通过详细测算，导致政策混乱且价格变动很大；（3）同类型企业的价格体系十分混乱，没有相应的行业标准，导致整个市场受到不良价格战的影响。

二、购销合同控制

企业的购销合同是企业销售环节重要的对外凭证，对于购销合同的控制主要是为了保证销售人员所签订的购销合同符合企业实际，并保证企业有相应的利润空间。因此，企业的销售人员在签订相应的购销合同时，主要依据企业的实际情况与发展战略开展，所签署的各项合同都应当报送本企业的有关主管部门审批，同时合同的经办人员和审批人员都需要签字盖章，以明确责任；同时对于购销合同应当将副本送交企业的仓储部门，以备后续发货与检查只用。当然在整个过程中企业的相关岗位财务人员都应参与控制。只有这样对于企业的购销合同进行高标准、严要求，才能保证企业签订合同的高效、科学、合理，并有效制约双方行为，保证双方履行购销责任,防止拖欠货款、发生纠纷等问题。

三、信用控制

在激烈的市场竞争中，企业要求得生存，对客户进行相应分类，并实施不同的销售政策，譬如采用赊销和分期付款等方式，在样的情况下，就需要企业对于各种不同的客户进行相应的信用等级分析，根据客户的特点采取不用的政策，以保证企业的利益不受损害。

在整个客户的信用控制过程中，一方面应当重视信用控制的作用，对客户进行必要了解与分析，对所有客户实行分层次不同的销售政策；另一方面要避免授信不当，应收账款的流动性低于货币资金，企业在授予该项商业信用时，要特别谨慎，防止授信不当导致企业营运资金回笼困难引发的现金短缺。

四、结算环节财务控制

对于结算环节的财务控制与分析，企业应按订单的付款条件和发货办理情况，向购货单位办理结算，并作相应的销售及应收款的帐务处理。在该环节的财务控制主要体现在应收账款、日常管理、会计处理控制、收款业务控制等方面，而其中应收账款首当其冲，应收账款日常管理的目标：（1）及时准确地把握应收账款运行的过程和状态,为制定措施提供依据，企业资金过多地占用在应收账款上，必然影响到企业的资金周转,降低企业的经济效益，应收账款的日常控制应尽可能使企业形成一种良性的循环机制，促使应收账款及时收回；（2）减少坏账发生，企业应通过加强内部信用的管理，适时进行账龄分析，对超过账龄的应收账款及时反馈信息，重点管理，尽可能减少坏账损失的发生。

企业的财务控制工作是企业内部治理机制的重要组成部分，是根据企业治理结构的需要和生产经营活动的特征而制定的，用于维持公司治理结构中利益相关者相互制衡的一种制度安排，内部财务控制是公司治理机制的基础，有利于加强企业财务控制是适应现代化竞争，强化企业财务控制是施行现代企业制度，实现企业财务控制是企业经营法制化，因此有目的的科学提高企业在销售、生产等环节的财务控制水平，必然成为企业的一种必然选择。

参考文献：

[1]张晓飞.浅议销售环节的财务管理.企业经济管理，2010（36）

[2]张弘.销售环节的财务管理.商业经济，2008（6）

[3]赵竹明.销售环节财务控制的探析.商场现代化，2009（3上旬刊）

[4]殷文荣.如何搞好销售环节的财务管理.理论学习，20011（3）