基于博弈视角的国际铁矿石长协价谈判机制研究

Zha盛中 王文平

摘 要：本文从博弈的视角研究国际铁矿石长协价谈判机制，建立国际铁矿石长协价谈判模型，解析可能达成的长协矿均衡价格和供需方的收益，从理论上揭示长协价谈判机制的特点，并对理论分析结果进行了实际考察。研究表明，近年来国际铁矿石价格连年上涨并导致供需方利益严重失衡，并不应归咎于长协价谈判机制本身，主要还是受供需方各自的市场地位、成本以及市场供求等因素的影响。

关键词：铁矿石；长期协议价格；博弈

中图分类号：F740.41 文献标识码：A 文章编号：1003-5192(2012)01-0039-05

Study on Negotiation Mechanism of Long-term Contract Price for Iron Orein International Trade from a Game-theory Perspective

ZHA Sheng-zhong, WANG Wen-ping

(School of Economics and Management, Southeast University, Nanjing 210096, China)

Abstract:This paper studies the negotiation mechanism of long-term contract price for iron ore in international trade from a game-theory perspective. By constructing game models and analyzing the possible equilibrium price and payoff, the characteristics of the mechanism are revealed theoretically, and the positive analysis is also made. It shows that the going-up price of the iron ore in international trade and unbalanced benefits for two sides in the negotiationin recent years is not attributed to the mechanism itself, but the market status and cost of the two sides and other market factors.

Key words:iron ore; long-term contract price; game

1 引言

我国铁矿石对外依存度已连续4年超过50%，近两年更高达60%以上。铁矿石是钢铁工业的主要原料，国际铁矿石价格高低对我国钢铁行业利润水平有着举足轻重的影响。上世纪80年代以来，国际铁矿石贸易主要采用长期协议价格（简称“长协价”），即由供需方谈判决定年度基准价格。近年来，铁矿石长协价连年大幅上涨，导致我国钢铁企业与国际铁矿石主要供应商利益严重失衡［1］，长协价的公平性因此倍受质疑。尽管目前国际铁矿石贸易已采用现货交易和接近现货交易的季度定价等方式，但如何建立一个能为供需方都接受的国际铁矿石价格决定机制，仍然是摆在我国钢铁企业和国际铁矿石主要供应商面前的一个难题，因为铁矿石属于大宗商品，供需方都希望保持供应数量和价格上的相对稳定性，避免供求数量和价格剧烈波动给企业经营和效益带来的冲击。因此，深入研究沿用20多年的长协价决定机制，对供需方改进这一机制以及建立更有效的新的定价机制，仍具有重要的理论和现实意义。

关于国际铁矿石长协价决定机制已有一些研究。彭佳［2］从博弈角度对宝钢参加的四次谈判进行了分析，利用博弈论中的轮流出价模型和不完全信息下的讨价还价模型分析了2006年和2007年的谈判过程。郭磊［3］从对铁矿石寡头垄断商品市场研究出发，也利用讨价还价博弈模型对铁矿石定价机制进行了分析，并用博弈论的方法分析了中国铁矿石定价权缺失的原因，从合作博弈的角度探讨了我国钢铁企业联盟的劣势所在。褚永和贺婷婷［4］建立了国际铁矿石定价机制模型,从经济学角度对国际铁矿石的定价机制进行了研究,认为垄断卖方不像一般卖者那样接受既定价格, 而是可以通过控制要素供给量来决定要素价格。何维达和万学军［5］通过对铁矿石国际贸易定价的博弈分析，发现定价权能够带来先动优势。

与上述研究不同，本文研究的目的是揭示沿用多年的长协价定价机制的特点，试图为改进这一机制或重新选择新的机制提供有益的借鉴。本文首先对长协价谈判进行模型描述，借鉴供应链上产品定价博弈的研究成果［6~11］，构造反映上下游企业间经济联系的成本函数，运用Stackelberg寡头竞争博弈模型，求解长协价谈判在非合作博弈和合作博弈情形下理论上的均衡价格和收益，对不同情形下的均衡价格和收益进行比较分析，对与谈判方和市场有关的参数对均衡价格和收益的影响进行讨论，揭示这一定价机制的特点，并对理论分析结果进行实证。最后，就如何改进原有的价格谈判机制以及选择新的机制提出建议。

2 基本模型

长协价谈判一般是由主要产钢国的最大钢铁企业代表该国钢铁企业，与世界三大铁矿供应商进行价格谈判，决定当年铁矿石的基准价即长协价。近几年，谈判基本上由世界三大矿业公司澳大利亚的BHP Billiton、Rio Tinto和巴西的CVRD与我国的宝钢、日本的新日铁和欧洲的钢铁企业代表进行一对一的“捉对”谈判。一般来说，率先达成协议的谈判价格（业内称之为“首发价”）成为共同遵守的年度基准价格。虽然长期协议价格谈判是一个较为复杂的博弈过程，但鉴于率先达成协议的谈判价格成为共同遵守的年度基准价格，为简化起见，本文拟针对铁矿石市场上只有一个供应方和只有一个需求方的情形建立一个博弈基本模型，以考察分析该机制的基本特点。

现假定博弈参与者有两方，一方是唯一的钢铁生产企业（以下简称“钢企”），另一方则是唯一的铁矿石生产企业（以下简称“矿企”）。假定冶炼钢铁的原料完全是由矿企提供的铁矿石（即忽略废钢在钢铁生产中的回收利用），铁矿石和钢铁产品无库存，并将矿企和钢企的利润视为各自的收益。

矿企与钢企的长协价谈判，就是矿企和钢企以追求各自收益最大化为目标，通过博弈确定长协矿价格pm的过程。以下逐一考察该机制在矿企处于市场主导地位（钢企处于从属地位）、钢企处于市场主导地位（矿企处于从属地位）、矿企与钢企无主从关系以及矿企与钢企合作博弈四种情形下长协矿理论上的均衡价格，进行比较分析，揭示其具有的特点或规律。

3 非合作博弈的均衡价格和收益

矿企和钢企的市场关系存在三种基本的情形：矿企处于市场主导地位，钢企处于从属地位；钢企处于主导地位，矿企处于从属地位；矿企与钢企无主从关系。

3.1 矿企处于市场主导地位时的均衡价格pm和相应的收益

根据Stackelberg博弈模型，第一阶段，钢企根据矿企给定的pm最大化自身的收益，即通过钢企收益函数（1）的一阶条件得单位钢铁产品最优价格

4 合作博弈的均衡价格和收益

由于矿企和钢企是供应链上的上下游企业，因此矿企的销售收入αpm(a-bps)是钢企成本的一部分。当矿企和钢企进行合作博弈时，矿企和钢企应首先考虑通过联合决策从钢铁产品市场上获取最大的利润，然后再按彼此接受的方式进行利润的分配。矿企和钢企从钢铁产品市场上获得的收益记为π。π可表示为

π=ps(a-bps)-α(a-bps)cm-(a-bps)β（26）

其中第一项为钢铁产品的销售收入，第二项为钢铁产品所含的铁矿石产品成本，第三项为钢铁产品除铁矿石外的成本。

对（26）式关于ps求导并令其为零可解得

p*s=a+b(αcm+β)2b（27）

将（27）式代 入（26）式得

π*=(a-bp*s)(p*s-αcm-β)=(a-bαcm-bβ)24b（28）

矿企和钢企如何分配通过联合决策产生的最大收益，一般要取决于两者关于公平性的认识和一些技术性因素。而一旦实现了对收益的划分且矿企的收益、成本等参数已知时，利用（2）式即可推导出相应的长协价。限于篇幅，此处对长协矿的均衡价格、矿企和钢企各自的收益暂不作深入讨论。

5 长协矿均衡价格和供求双方收益的特点与实证

根据以上计算结果，将四种不同情形下的长协矿均衡价格、各方收益和相关结果列表如下。

表1 四种不同情形下的均衡价格和收益不同情形矿企处于市场主导地位钢企处于市场主导地位矿企和钢企无主从关系合作博弈

5.1 长协矿均衡价格和供需方收益的特点

长协价谈判达成的均衡价格高低与矿企和钢企的市场地位有关。一般情况下，矿企处于市场主导地位（钢企处于从属地位）时的长协价高于矿企和钢企无主从关系时的长协价，矿企和钢企无主从关系时的长协价又高于钢企处于市场主导地位(矿企处于从属地位)时的长协价。

长协矿均衡价格高低还与市场状况和谈判双方的成本水平有关，具体表现为：长协价谈判理论上的均衡价格与矿企单位产品成本、钢企单位产品附加成本、钢铁产品市场需求状况、钢企与矿企的技术经济联系等诸多因素有关。具体表现为，均衡价格随矿企成本cm、市场容量a增大（减小）而增大（减小）；均衡价格随钢企单位产品附加成本β、钢铁产品市场需求函数中反映市场需求对钢铁产品价格敏感性程度的参数b，以及反映矿企与矿企技术经济联系的参数α增大（减小）而减小（增大）。而且，当钢铁产品市场容量大或市场需求对钢铁产品价格的敏感性小时，长协价谈判达成的均衡价格可能具有较高的水平。

矿企和钢企收益的相对大小与长协价谈判中双方的地位有关。处于市场主导地位的一方，获得的收益明显高于处于从属地位的一方。尽管现实中可能由于受到其它因素的影响，谈判中处于市场主导地位的一方获得的收益不一定如理论计算一样，高出处于从属地位一方的一倍，但上述分析结果表明，处于主导地位的一方总是能获得更大的收益。当矿企和钢企无主从地位时，两者获得的收益相同。

集体收益表现出这样的特点：合作博弈情形下的集体收益高于矿企和钢企无主从关系时的集体收益，矿企和钢企无主从关系时的集体收益又高于矿企或钢企有一方处于市场主导地位时的集体收益。矿企处于市场主导地位（钢企处于从属地位）和钢企处于市场主导地位（矿企处于从属地位）两种情形下的集体收益相同，且在所讨论的几种情形中处于最低的水平。

对于矿企和钢企在价格谈判过程中进行合作博弈的情形，均衡价格和各自的收益要视二者如何对集体收益进行分配而定，相对复杂，需要另文进行专门讨论。

综上可以看出，长协价谈判机制本身并不必然带来高的均衡价格，也不必然为某一方带来更大的利益，谈判达成的均衡价格的高低和双方获得收益的相对大小取决于各自的市场地位，并受市场需求和双方成本因素的影响，而且也与双方是否具有合作态度有关。

5.2 对理论分析结果的实证

首先，考察近年铁矿石长协价格和供需方的利润情况。依据中国钢铁交易网和银河证券研究所对于1996年至2007年我国铁矿进口量和进口价的研究，2003年以前我国铁矿石年进口量不到1.5亿吨，年进口量呈现缓慢增长的趋势，同期国际铁矿石供求也基本平衡，供求方在铁矿石定价上没有哪一方有明显的优势，供求双方价格谈判可视为非合作博弈情形下为追求自身收益最大化的独立决策，由进口均价的相对稳定性可以看出，长协价相对稳定，而且与当时的钢材市场、供求方成本水平相对应，长协矿价格相对而言也处于较低的水平。然而，2003年以来我国铁矿石进口快速增长，2008年进口量达到4.4亿吨。强劲的需求和很高的对外依存度，加上国际上三大铁矿供应商具有行业垄断地位，使国际铁矿石主要供应商在价格谈判中占据了主导地位。表现在矿价上，2003年以来长协矿价格呈现大幅增长的趋势。比较国际三大铁矿石供应商的财报和我国钢铁协会的有关统计资料，可以发现国际三大铁矿石供应商获得了远高于我国钢铁行业的利润水平［12］。

其次，考察长协价谈判机制被弃用后近两年多来铁矿石价格和供需方利润情况。根据有世界影响力的World Steel Dynamics 2009年发表的一份题为“价格下跌50% 国际三大铁矿供应商仍有较大盈利空间”的研究报告，世界主要铁矿石供应商在获得了价格谈判的主导权后，通过提高长协矿价格，获得了相对于钢铁企业高得多的收益。另据统计，2009年全国工业销售利润率的平均水平为5.47%，钢铁企业仅为2.43%，而2010年世界三大主要铁矿石供应商的利润是我国77家大中型钢铁企业利润的3倍多。据2011年4月27日国内《经济参考报》报道，2011年一季度，国内钢材价格上涨约17%，而铁矿石价格上涨幅度达到40%。这说明，在弃用长协价谈判机制后，进口铁矿石价格增长、矿企和钢企的利益失衡局面并未改变。究其原因，主要是影响矿价的一些因素并未发生改变，如2009年我国铁矿石进口达到创纪录的6.28亿吨，2010年我国虽努力增加本国铁矿石产量，并实施钢铁产能控制，仍进口铁矿6.2亿吨。事实说明，进口铁矿石价格上涨、矿企和钢企利益失衡并非长协价谈判机制所致。

6 结论和建议

本文运用Stackelberg寡头竞争博弈模型和供应链有关研究成果，对沿用多年的国际铁矿石长协价谈判机制进行了研究，研究结果较好地解释了近年来长协价过高、矿企和钢企利益严重失衡的根本原因。研究表明，沿用多年的长协价谈判机制并不必然为矿企带来更大的利益，谈判达成的长协矿均衡价格和谈判双方可获得的收益取决于各自的市场地位，并受市场需求和双方成本因素的影响，而且也与双方是否有合作态度有关。这意味着，如果将近年来长协价不断走高、矿企和钢企利益严重失衡归咎于长协价谈判机制，可能是认识上的一个误区，废除沿用多年的长协价谈判机制的简单做法可能并非是一个理性的选择。

根据研究的结果，对政府和有关企业有如下一些建议：

（1）我国钢铁企业不应把注意力主要集中在谈判桌上，应将精力更多地放在分析导致钢企在价格谈判中处于从属地位的原因并着力消除这些原因上，如要在弱化国外矿企垄断市场能力、降低我国钢企所需铁矿对外依存度、减少对铁矿石大量且刚性需求等方面做工作。

（2）由于当钢铁产品存在较强的刚性需求和较大的需求量时，长协价会处于较高的水平，且矿企和钢企的成本也对长协价有影响，加强市场预测和相关情报工作，有利于对长协价形成相对合理的预期，同时也可为采取更好的应对策略提供依据。另一方面，由于我国钢产量已占世界钢产量40%以上，我国钢铁企业应该树立全局意识，避免或减少低附加值钢铁产品的生产和出口，行业管理部门和政府有关部门也有必要进一步加强对钢铁行业发展的引导和宏观调控，以尽可能降低对铁矿石的刚性和巨量需求，减少对国外铁矿石的过度依赖。

（3）由长协矿价格存在外部性影响，如果矿企和钢企在谈判中有合作态度，双方在联合决策的框架下寻求合理的均衡价格，则相对于其它情形，双方可获得最大的集体收益。我国钢铁企业应该在谈判中积极寻求合作，以便在扩大钢企和矿企共同利益的基础上进一步争取自身的利益。即使不能实现合作博弈，双方也应通过寻求适当的利益分配原则，规避在主从关系情形下达成长协矿均衡价格，避免造成集体收益的减少和收益分配的严重失衡。

（4）当钢材市场变化很大，对影响长协价的相关参数的预测变得十分困难，通过谈判确定的年度价格就难以反映市场的真实状况。如果进行季度定价或于年度的中期进行谈判确定年度价格，就有可能根据市场的情况达成更接近真实状况的均衡价格，从而避免矿企或钢企中的一方过多地承担市场风险。

参 考 文 献：

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［12］A京华时报.钢厂已按旧价执行新财年合同 铁矿石谈判仍继续［N］.http://cms.jctrans.com/zhuanti/zta/9/200643234209.shtml,2006-04-03.