东方先导:当糖业大佬盯上餐桌

赵陈婷

从原来的上海市糖业烟酒公司食糖事业部发展成如今中国首屈一指的糖业企业集团，东方先导糖酒有限公司的每一个脚步都不容小觑。如今，这位在工业用糖市场大佬开始把另一只脚迈进了民用食糖市场。

“大佬”成长记

成立于2003年7月的东方先导糖酒有限公司，是一家集资源控制、网络拓展、现代物流、期现货经营、国际贸易为一体的全国性糖业产业公司。

东方先导的前身为上海市糖业烟酒（集团）有限公司（2006年与上海农工商（集团）有限公司等合并为光明食品集团）旗下的食糖销售部，主要负责上海地区的食糖采购与销售，2003年改制后，东方先导陆续在全国范围内成立销售公司，从国有传统经济模式下重组剥离。

改制之初，东方先导的日子并没有多滋润，当年仅20万吨食糖销售量。

但8年来，这一数字被不断刷新。

2006年销售量超过88万吨，销售规模超过21亿元，资产规模10亿元，截止2010年，东方先导已经能够直接控制着全国26万吨庶糖资源，拥有3个糖业生产企业，20个专业销售公司，年销售规模超过180万吨，销售规模超过87亿元，资产规模44亿元，市场占有率超过15%，与全国7000多家终端客户形成了长期合作关系，已初步成为国内糖业产业界具有一定影响力的综合性产业集团。

东方先导成功的关键归功于积极推进商业模式的转型。公司在上海糖酒集团资源控制、网络拓展、现代物流、期现货经营、电子商务“五位一体”经营模式的引领下，融合了光明食品集团网络、资源、科技、品牌的转型思路。积极构建资源在产区，管理在上海，销售在全国的产业发展格局，完善区域联动、现期货联动等机制，做到总部统一接单、全国各地配销，深化“总部对总部”经营模式，加强集团型大客户的开发、合作与服务，在资源、营销、物流、信息上实现了优势互补，有效带动了市场销售，资源规模和主业产能不断提高，经营规模和经济效益稳步增长，奠定了在国内食糖流通领域的龙头地位。

目前，东方先导已在四大直辖市及四川、山东、江苏等13个经济发达省区设立了销售公司及分销机构，形成了辐射华东、华北、西南、华南、华中、东北、西北等主要区域的市场网络体系。

而东方先导食糖供应大客户资源网络更使其整个糖业资源空间迅速拓展与增强。据了解，如今的东方先导拥有娃哈哈、汇源、统一、王老吉、光明乳业以及阿尔卑斯等定向客户。

东方先导众多的大客户，对产品要求严格的同时资金结算量大，这对许多原有生产基地与流通企业来说势单力薄可望不可及，但东方先导却可以通过资金统筹、价格协调、信息共享、电子商务联动和万吨码头等软硬件以及政策支撑方面展现独特功能。

攥紧源头

尽管成果丰厚，但坐拥大批定向客户的东方先导目光似乎看得更远。

据业内专家分析，目前我国食糖的人均消费量同发达国家相比，还有较大差距，伴随中国经济的发展，这一差距也正是食糖产业发展的巨大空间。但目前国际资本尚未大规模进入食糖产业，中国作为产糖大国，完全可以充分利用时间差，做大做强糖业这一民族产业。

不过，糖业作为资源型产业，需要大手笔资金运作，小企业无法形成规模效应。而作为老牌糖企的东方先导抓住的就是这个机会。

清晰知道掌握资源重要性的东方先导，在销售渠道扩张的同时，还在上游渠道不断开疆辟土。

2009年5月，东方先导糖酒有限公司与海南省白沙合水糖业有限公司原有股东签订了增资协议，正式收购白沙糖业，东方先导通过增资获得了白沙合水糖业有限公司70%的股权。东方先导成功收购白沙糖业后，进一步扩大了糖业资源的控制规模。

8月，东方先导的股东上海糖酒集团收购了云南省最大的制糖企业——云南英茂。收购云南英茂令上游货源扩大后，东方先导的销售也得以进一步扩展。

据了解，目前，在广西、海南、云南等食糖主产区，东方先导拥有了产销合作、基地生产、配额加工等各种资源，可控食糖资源近26万吨、甘蔗产量近180万吨、蔗区面积40万亩。

与此同时，东方先导从控制资源入手，筛选省市级具有龙头地位的糖业小巨人，利用东方先导原有的影响力在北京、山东、江苏、浙江、吉林、山西、天津等地兼并和控股一些缺乏资源主要靠流通经营公司，形成了原料生产基地、流通网络资源叠加优势。

离餐桌更近点

除了在工业用糖方面不断刷新纪录，东方先导开始发力民用食糖领域。

为此，2011年1月1日，东方先导成立了民品事业部，区别于企业原来的工业原料主线，加大对民用食糖的投入。

目前的中国食糖市场，真正做到全国性品牌的糖企目前只有太古糖业。但在业内看来，太古品牌走出区域凭借是其高端路线，高定位赢得了足够毛利使太古品牌可以走向全国，但与此同时，高昂的定价也让太古在销售总量上受限。

“我们要做的，是让我们的民用品市场和工业用品市场能够比翼齐飞。”东方先导内部人士透露。

为此，东方先导的民用食糖代表品牌——玉棠白糖日前褪去平板普通包装，以图案清晰时尚、包装严谨结实、产品更加上乘为特点的全新形象和姿态，出现在上海、江苏、浙江、山东、天津和武汉。

据了解，玉棠食用糖商标已经有13年历史，其中民用系列小包装食糖以其自动加工、精密计量、品质监控为手段，秉承了质好、量准、卫生、携带方便的特色，至今已发展了白砂糖、绵白糖、赤砂糖、冰糖、精白砂等多个大类品种和26个规格系列。

而此次玉棠食用糖包装改进、品牌优化只是东方先导推进玉棠品牌战略的第一步。随后，东方先导将不断地推出天然植物糖、咖啡糖、果糖等休闲类、有较高适用层次的产品。